课程总览
内容重点
- 第一天
- 第一天利用团队共创法重点输出
- 1. 客户采购流程分析
- 2. 我们的销售流程和体系
- 3. 客户画像
赢单画布：大客户销售流程与决策链管理
知道我的位置在哪？（重点）需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
刘飞 · 大客户销售技能提升专家
课程大纲
第一单元 销售拜访与信任建立
内容重点
- 设目标
- a.每次拜访都设定一个拜访目标
- b.客户行动承诺标准
- c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展
- 列理由
第二单元 知道我的位置在哪？（重点）
内容重点
- 认识客户的购买流程
- 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
- 2. 销售流程的天龙八部
- 3. 销售流程一：客户规划
- 工具：客户规划表、客户画像分析
第三单元 究竟谁说的算？（重点）
内容重点
- 客户的角色分类
- 工具：客户决策分析表
- 经济购买影响者（EB）
- 经济购买影响者的定义
- 拜访经济购买影响者遇到的挑战
第四单元 不同的沟通风格，如何应对？
内容重点
- 1. DISC在销售中的应用
- 2. 与孔雀型客户的交往
- 3. 与老虎型客户的交往
- 4. 与猫头鹰型客户的交往
- 5. 与考拉型客户的交往
第五单元 当我没有优势时，我该怎么办？
内容重点
- 常见的几种局式
- 优势、劣势、平势
- 2. 拆局之独孤九剑
- 打平局
- 半途而入
第六单元 方案呈现和产品介绍应该如何做（重点讲FABE和SPAR，其他略讲）？
内容重点
- 1. 有效呈现的基本框架
- 2. 常见呈现的五种方法
- a.产品介绍法
- b.对比分析法
- c.标杆案例法
适合对象
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
《赢单画布：大客户销售流程与决策链管理》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕销售拜访与信任建立梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助知道我的位置在哪？（重点）完成一次可复盘的应用演练
- 输出究竟谁说的算？（重点）相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?不懂得商务谈判的技巧，也不清楚如何正确的开展销售复盘会议？这些问题一直围绕着我们
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩提升。梳理出企业自己的一套销售管理工具和流程。让销售从艺术变为科学
课程时间
2天
授课方式
行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程内容重点
01销售拜访与信任建立
02知道我的位置在哪？（重点）
03究竟谁说的算？（重点）
04不同的沟通风格，如何应对？
05当我没有优势时，我该怎么办？
讲师介绍
刘飞
大客户销售技能提升专家
原用友ERP大客户销售总监，17年大客户销售与管理实战经验。擅长构建销售体系与团队赋能，累计培训1000+场，服务多家央企及知名民营企业，助力企业实现销售业绩显著增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《赢单画布：大客户销售流程与决策链管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。
学习这门课可以获得什么收益？
看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕销售拜访与信任建立梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
