医保外用—医改时代百万医疗险签单实战

课程大纲

第一单元开场导入——重新定义百万医疗险的销售逻辑

1.1 暖场与破冰

讨论：让学员分享客户拒绝百万医疗险最常见的话是什么？
归类客户典型拒绝：我有医保了、百万医疗才几百块不靠谱、住院才能报不实用

1.2 课程核心逻辑导入

核心公式：讲三好（筑梦）+ 讲医改（施压）+ 给方案（成交）
关键转变：从重疾可怕的恐惧驱动，转向好资源用不上的现实驱动

1.3 行业背景速览

2026. 年政府工作报告明确提出加快发展商业健康保险
带病人群及亚健康人群已超4亿，健康险市场进入存量博弈新阶段
商业健康险与基本医保错位发展是顶层设计方向

1.4 全天课程路线图

发布6小时学习地图：医保篇→技术篇→产品篇→签单篇

第二单元 DRG/DIP医保支付改革深度拆解

2.1 DRG/DIP到底是什么？

核心变化：从按项目付费到按病种打包付费
通俗类比：以前是吃了什么菜就付什么钱，现在是一顿饭就给你多少钱
超支后果：超出部分医院承担，医生工资奖金会被扣减

2.2 DRG改革给客户带来的四大现实困境

困境一：好药用不上
进口原研药、创新药被集采药替代，医生开不出来不是不想开
困境二：住院被压缩
为控制均次费用，病情刚稳定就催出院，术后康复无保障
困境三：选择权被剥夺
想自费用进口支架/好药？DRG系统里没有选项，有钱花不出去
困境四：百万医疗险的尴尬
不用社保结算→报销降到60%；用社保结算→受DRG限制用不上好药
高净值人群影响更大——保费没少交，实际获得的服务品质却在系统性下降

2.3 客户最容易踩的三个认知误区

误区一：有医保就够了——医保保基本，不保用好
误区二：百万医疗险有社保版就够了——DRG下有社保身份反而受限
误区三：得大病再买保险——健康告知门槛是硬伤

2.4 互动

演练：3分钟给客户讲透DRG
情景设定：客户说我有医保，看病不愁
学员分组练习，用通俗语言解释DRG如何影响客户就医
讲师示范话术并点评

第三单元癌症前沿改善方法技术全景——现代医疗的好药·好医

3.1 开篇数据冲击

我国癌症发病率和死亡率数据速览
关键认知转变：癌症≠绝症，很多癌症已经是可防可治的慢性病
开篇金句：现在得癌症不可怕，可怕的是得了癌症用不起好方案

3.2 质子重离子改善方法

技术原理：精准定位肿瘤，对周围正常组织损伤极小，国际先进的肿瘤放射改善方法
适应症：头颈部肿瘤、肺癌、肝癌、前列腺癌等
费用真相：一个疗程约30-40万元，医保不报销
客户痛点：知道这个技术好，但不知道多少钱、哪里能做、医保报不报
话术锚点：这个技术救了很多肿瘤病人，但一个疗程就是一套小城市的房子

3.3 CAR-T细胞免疫改善方法

技术原理：改造自己的免疫细胞去攻击癌细胞，一次性、定制化的活药
适应症：白血病、淋巴瘤、多发性骨髓瘤等血液肿瘤
费用真相：国内5款已上市CAR-T定价99.9万-129万元/针
国产进展：万基奥仑赛定价约20余万元，有望大幅降低改善方法门槛
话术锚点：一针下去杀死癌细胞，代价就是一辆豪车

3.4 靶向改善方法与免疫改善方法

靶向改善方法：精准打击癌细胞，副作用远小于化疗
免疫改善方法（PD-1/PD-L1）：激活自身免疫系统对抗肿瘤
话术锚点：药是好药，但医院没有，你得自己出去买，一盒就是好几千

3.5 小结与互动

问学员：哪个客户能轻松拿出这些钱？如果不能，他靠什么？
自然过渡：这么多好技术，医保不报，客户靠谁？——百万医疗险就是答案

第四单元心脑血管人员突发状况与阿尔茨海默病——高发慢病的前沿改善方法

4.1 心脑血管人员突发状况改善方法技术

数据开场：心脑血管人员突发状况是中国居民第一位死亡原因
达芬奇手术机器人：微创手术、恢复更快，但费用更高
脑卒中急救：溶栓黄金时间窗，后续康复改善方法费用惊人
客户痛点：心梗/脑梗后遗症康复——DRG住院时间缩短，康复费用医保不覆盖

4.2 阿尔茨海默病——从无药可治到有药可治

费用：年花费约15-20万元
商保覆盖：已纳入首版商保创新药目录，2026年1月1日起正式生效

4.3 小结

心脑血管：发病率高、改善方法费用大、DRG限制多
阿尔茨海默病：曾经无药可治→现在有药用不起
百万医疗险的价值：让客户在关键时刻用得上、用得起好技术

第五单元人保百万医疗险产品深度解析

5.1 人保百万医疗险产品矩阵概览

5.2 产品保障如何破解DRG困局

核心突破一：院外特药保障
DRG下医院不用好药→院外购买→百万医疗险报销
金医保3号：163种特药含CAR-T，0免赔充分报销
金福：199种特药含3种CAR-T改善方法
核心突破二：质子重离子改善方法
医保不报销→百万医疗险充分赔付
核心突破三：免赔额设计
金医保3号：无理赔每年递减1000元，最低至7000元
核心突破四：保障续保
理赔后不拒保、产品停售不影响——长期安全感

5.3 客户分层与产品匹配策略

30-45岁健康体：主推金医保3号（保费最低、保障最长）
45-60岁人群：主推金福（15年保障续保、特药保障全面）
60. 岁以上/有既往症：主推免健告版（0门槛、宽泛赔付）
家庭组合：金医保3号家庭单，2人95折、3人9折、4人及以上85折

5.4 互动

练习：3分钟产品介绍话术
情景：客户40岁，身体健康，听说DRG改革后开始关注百万医疗险
讲师示范→学员演练→点评

第六单元销售逻辑与签单实战

6.1 核心销售逻辑：讲三好→讲医改→给方案

第一步：讲三好（筑梦） ——展示希望
关键：让客户看到有办法治
第二步：讲医改（施压） ——揭示困境
关键：让客户意识到想用用不上
第三步：给方案（成交） ——提供路径
关键：让客户感受到问题有解

6.2 场景化签单话术——六大高频客户场景

场景客户状态切入角度金句话术

6.3 异议处理三步法

常见异议处理
学员现场练习一个异议
6：4 全流程签单模拟演练
设定场景：客户45岁，企业中层，有医保但没商业保险，体检有轻度脂肪肝
学员对练→讲师点评

第七单元总结与行动方案

7.1 全天知识图谱回顾

DRG改革：看懂政策背后的就医困局
前沿技术：CAR-T、质子重离子、靶向改善方法、阿尔茨海默病新药
产品武器：金医保3号/金福/免健告版，不同人群匹配策略
销售逻辑：讲三好→讲医改→给方案

7.2 关键金句合集

现在得癌症不可怕，可怕的是得了癌症用不起好方案
DRG改革让医保基金更安全，但让你的选择权更小了
百万医疗险不是替医保，而是补医保补不了的那块
健康的时候买保险是给未来的自己留选择权

7.3 课后行动计划

每一位学员24小时内完成：复习课程笔记，梳理3个最可能成交的客户名单
48. 小时内完成：用课程所学给至少一位客户做一次DRG科普面谈
一周内完成：至少用讲三好→讲医改→给方案完成一次完整销售面谈
团队长跟进：一周后复盘会，分享实战案例，点评优化话术

7.4 结语与激励

问卷反馈/答疑

适合对象

人保寿内外勤

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

政策穿透力——成为客户身边的医改解读官
深入理解DRG/DIP支付改革的底层逻辑与四大现实困境，能用通俗易懂的语言向客户讲清为什么有医保还需要百万…
医学专业力——化身前沿医疗的知识翻译官

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系统掌握CAR-T、质子重离子、靶向应对、阿尔茨海默病因应对等八大前沿医疗技术的作用原理、适应症与真实费用，用专业医学知识建立客户信任，让销售从求人买变为教人选
产品驱动力——做透人保百万医疗险的价值锚点
精准把握人保金医保3号、金福·长期医疗、免健告升级版三款产品的核心优势与人群匹配策略，能针对性回应用户对院外特药、质子重离子、保障续保等关键保障的疑虑

课程背景与交付信息

随着国家医保DRG/DIP支付方式改革在2026年全面深化落地，我国医疗卫生体系正经历从按项目付费向按病种打包付费的深刻转型。这一变革在提升医保基金使用效率的同时，也客观带来了优质医疗资源可及性下降的现实矛盾——患者想使用进口原研药、前沿应对技术，却面临医院开不出、用不上的困境

与此同时，现代医学技术飞速发展：CAR-T细胞免疫改善方法治愈晚期血液肿瘤成为现实，质子重离子改善方法实现精准无创灭癌，阿尔茨海默病从无药可治迈入对因改善方法新纪元。这些突破性技术代表着生的希望，却因高额费用和医保目录限制，成为普通家庭难以跨越的门槛

客户对医疗资源的更高期待与现实支付能力之间的鸿沟，恰恰是商业百万医疗险的核心价值所在。然而，许多代理人面对客户我有医保就够了的拒绝时，缺乏从政策、医学、经济三维度进行专业解读的能力，错失了签单契机

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01开场导入——重新定义百万医疗险的销售逻辑

02DRG/DIP医保支付改革深度拆解

03癌症前沿改善方法技术全景——现代医疗的好药·好医

04心脑血管人员突发状况与阿尔茨海默病——高发慢病的前沿改善方法

05人保百万医疗险产品深度解析

06销售逻辑与签单实战

讲师介绍

苏轼

保险营销一线实战训练专家

前平安/新华省级培训部经理，现任保险代理经营合伙人。18年保险全链条实战经验，专注营销训练、团队招募及高客经营。累计培训20000+小时，辅导人数超10万，以实战成果驱动团队产能提升

保险银行财富管理医药连锁快消品农业销售

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课程差异说明

本课程页面围绕《医保外用—医改时代百万医疗险签单实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

人保寿内外勤。

学习这门课可以获得什么收益？

政策穿透力——成为客户身边的医改解读官；深入理解DRG/DIP支付改革的底层逻辑与四大现实困境，能用通俗易懂的语言向客户讲清为什么有医保还需要百万医疗险，破除医保万能的认知误区。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配