课程总览
内容重点
- 课程导入
- 洞察力测试1 送午餐的女孩
- 观察力测试1 图里有几个人
- 洞察力与观察力的区别
- 授课过程中穿插洞察力引导测试环节
长春一汽软件公司以用户为导向的市场需求
长春一汽软件公司以用户为导向的市场需求的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
基于客户的需求探寻方法
内容重点
- 问中求生——基于客户的需求探寻
- 客户需求常见词分析
- 获取清晰的需求
- 需求完整性排序
- 多方共识需求
市场洞察的五个重要变化
内容重点
- 时代、场景与社交货币
- 信息时代催生的五个重要变化
- 新生活方式与9000岁消费新习惯
- 新商业逻辑从产品供应链走进顾客需求链
- 用场景抢占用户时间
基于场景的客户洞察方法论
内容重点
- 客户场景洞察方法总论
- 微观洞察
- 中观洞察
- 宏观洞察
- 客户洞察全流程分析
场景制造方法论
内容重点
- 场景制造的四个方法
基于客户购买流程的大数据洞察
内容重点
- 传统市场调研方法的优劣
- 通过大数据洞察消费者行为
- 大数据时代的营销变革
- 大数据营销误区解读
- 大数据与微营销时代
基于客户采购流程的需求
一、营销视角的七大项目流程
- 1. 建立客户关系
- 2. 定位客户问题
- 3. 共建客户愿景
- 4. 开发专属方案
- 5. 证实价值实力
- 6. 制定赢单策略
- 7. 交付中标项目
二、客户视角的七大项目流程
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商
- 6. 确定供应商
- 7. 实施评估
三、大项目推进的六个阶段工作重点解析
- 1. 项目立项阶段
- 2. 项目启动阶段
- 3. 项目方案评估阶段销
- 4. 项目招标阶段
- 5. 项目签订合同阶段
- 6. 项目付款验收阶段
- 工具：《需求探寻手册使用说明》
适合对象
高级销售经理、客户经理，研发经理，项目经理
课程定位与主要问题
《长春一汽软件公司以用户为导向的市场需求》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 从产品销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
- 提升快速了解需求，提炼价值的能力
- 从客户的业务场景入手，把握客户的准确需求与需求背后的需求
查看更多收益 收起更多收益
- 从客户经营的角度入手，掌握长期经营客户关系的能力
- 帮助营销及产品设计人员，掌握故事化的价值传递能力
- 基于客户视角的项目运作方法，成为客户业务流程运作专家，提升产品市场匹配度
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作。每个产品的推出都需要有适应的场景，需要需求探寻及设计的环节全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
本课程面向营销人员及产品开发人员，主要提升基于客户的市场需求探寻及落地能力。比较业界传统的需求洞察训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点需求上需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评
课程内容重点
01基于客户的需求探寻方法
02市场洞察的五个重要变化
03基于场景的客户洞察方法论
04场景制造方法论
05基于客户购买流程的大数据洞察
06基于客户采购流程的需求
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《长春一汽软件公司以用户为导向的市场需求》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合高级销售经理、客户经理，研发经理，项目经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
从产品销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
