课程总览
内容重点
- 第一课 构建良好的价值传递环境
售前顾问综合能力提升训练-日立
用赞美开启沟通（赞美的方法及实践）需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
良好客户关系的意义
内容重点
- 关系的作用
- 构建良好客户关系的三要素
- 马斯洛需求理论及影响力
用赞美开启沟通（赞美的方法及实践）
内容重点
- 妙至毫巅
- 见微知著
- 先发制人
- 欲扬先抑
- 独具慧眼
客户价值场景的构建
一、什么是场景化
- 时代、场景与社交货币
- 用场景抢占用户时间
- 用场景制造社交货币
二、场景洞察方法论
- 场景洞察方法总论
- 微观洞察
- 中观洞察
- 宏观洞察
三、场景制造方法论
- 场景制造的流程心法
- 场景嫁接
- 场景参与
- 场景复制
- 场景叠加
四、场景引导客户注意力
- 基础一：主导客户注意力
- 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
- 伏笔问题——调动客户的隐性动因
- 促其主动——调动客户的主动意识
- 制造焦点——制造客户关注的焦点
- 基础二：打开客户注意力
- 原始需求——利用原始需求打开注意力
- 危险——利用危险意识打开注意力
- 定向——利用环境打开注意力
- 基础三：绑定客户注意力
营销材料价值提炼
一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法
- 案例：江小白文案
- 1. 场景切割方法——三心二意法
- 练习：基于产品全流程场景切割训练
- 2. 场景引爆的关键
- 练习：价值切割
- 3. 个人价值的提炼
- 4. 公司价值的提炼
- 5. 案例价值的提炼
- 6. 案例价值的提炼
二、客户化营销材料的构思及制作
- 1. 营销材料的定义
- 1. 广义：所有售前材料
- 2. 狭义：直接面向客户沟通的材料
- 2. 营销材料组成重点
- 1. 公司介绍、年报等
- 2. 解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等
- 3. 各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等
- 4. 广告、软文、白皮书
- 5. 新闻、发布信
- 6. 其他客户交流材料
三、如何规划客户化营销材料
- 1. 愿景与使命
- 2. 战略解决方案
- 3. 解决方案
- 4. 产品组合
- 5. 产品
四、撰写营销材料的3个常见问题
- 1. 自我为中心
- 2. 观点不突出
- 3. 技术化倾向
- 案例：一篇用心的产品介绍
五、营销材料撰写的方法
- 1. PASS分析方法
- 2. 10字三分段落分层法
- 3. 精粹价值提炼法
- 4. 价值传递火箭图
- 练习：10字三分段落分层法
- 练习：精粹价值提炼法
六、售前工具包
- 1. 基本装备清单
- 2. 正合奇胜清单
- 3. 能力证实清单
- 4. 循循善诱工具
- 5. 情感安慰工具
- 练习：完善个人工具包
七、不同行业用户的价值输出基本思路
- 1. 技术通用框架的构建
- 2. 行业应用通用框架的构建
- 3. 针对不同职位用户的价值输出思路
- 第二课 基于场景的标准化售前动作
一、标准化售前的五个常规动作
- 1. 电话预约
- 2. 开场白
- 3. 询问-激发客户需求的问题循环
- 1. 背景问题——与客户产生共鸣的提问
- 案例分析及
- 练习：常见背景问题
- 2. 难点问题——激发客户说出他的隐性需求
- 练习：难点问题与背景问题的区分
- 3. 暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考
- 案例：恐怖的大数据时代
项目失控及项目管理流程
一、项目失控的表现
- 1. 什么是项目控制
- 2. 如何做到项目控制
- 3. 如何知道项目失控
- 1. 修改预算
- 2. 计划有变
- 3. 临场换人
- ……
- 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
- 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
- 1. 了解客户的想法
- 2. 了解本公司和合作伙伴的能力
- 3. 为客户开发解决放哪
- 4. 阐明业务价值
- 5. 拜访正确的人
- 6. 借助合作伙伴和资源
- 7. 管理客户关系
- 练习：列举大客户经理的工作内容并归类
高接触销售——项目关键人销售方法
一、高接触销售的定义
- 1. 什么是高接触销售
- 2. 高接触销售的应用范围
- 3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
- 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
- 2. 不同层次销售的
- 关注点
- 3：不同层次销售的效率
- 4. 高接触销售的使命
- 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
- 1. 高接触销售的五大销售路径
- 1. 确定现状，看清形势
- 2. 仔细分析，提炼优势
- 3. 运筹帷幄，制定战略
- 4. 全盘考虑，制定计划
- 5. 保障执行，赢在行动
- 2. 销售路径中的两个关键词
- 1. CE——燃眉之急
- 2. UBV——独特商业价值
- 3. 类比思考
四、高接触销售的五大模式
- 1. 确定形式
- 2. 分析优势
- 3. 制定战略
- 4. 制定计划
- 5. 完美执行
天龙八部——项目运作与管理的三个关键板块
内容重点
- 关键板块一：信息同步汇总
- 第一部：明确项目阶段与分析目的
- 第二部：按组织结构汇总项目信息
- 关键板块二：机会分析
- 第三部：挖掘CE——判断项目真伪
适合对象
面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：不同行业用户价值输出的基本思路
- 推进动作更具体：售前全套工作流程应用技巧
- 了解基于客户视角及销售视角的项目流程
- 能够协助销售制定销售策略
- 提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行
- 提升销售与售前的配合效率，提升销售和售前的整体战斗力
课程背景与交付信息
云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，售前工程师作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起所以然。即要知道产品的然，更要知道然从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，就是售前要能说服客户，证明销售所然的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力
本课程系统地讲授售前的全流程工作方法，售前登场前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01良好客户关系的意义
02用赞美开启沟通（赞美的方法及实践）
03客户价值场景的构建
04营销材料价值提炼
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《售前顾问综合能力提升训练-日立》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握不同行业用户价值输出的基本思路，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
