一、企业经营管理的二个核心方向
一、企业经营管理的二个核心方向要点拆解
- 1. 二项核心：降本、增效
- 2. 一个选择：增效重于降本
- 3. 一个共识：客户需求，无限趋同
- 4. toB 销售过程中的四不现象及根因分析
- 找不准
- 触达不到
- 搞不定
- 合作不久
文谋武战 力出一孔—优秀方案经理协同意识与技术特训
文谋武战 力出一孔—优秀方案经理协同意识与技术…会打开第一轮讨论，画像识别、需求澄清与关系推进与机会判断、异议处理与过程跟进负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
赵恒 · 大客户销售系统升级专家
课程大纲
二、传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异对比
二、传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异对比要点拆解
- 1. 差异对比
- 单兵模式的一条龙工作机制与弊端
- 销售人员工作重心所在
- 协同作战模式的工作肌理与优势
- 案例：飞书商务拓展模式——方案经理+客户经理+交付经理+客户成功部
- 互动：梳理二种模式的差异不同
- 2. 传统组织结构下的三角铁现象
- 销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
- 矛盾根深蒂固，无法形成协同合力
- 3. 案例赏析：华为铁三角工作法的妙处与不同
三、协同作战模式的二个重要基础
三、协同作战模式的二个重要基础要点拆解
- 1. 一个文化理念——以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 做法：切换思维、转换角色
- 比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求
- 帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户
- 方向
- 从墙上到手上
- 从产品到服务
四、SR 方案经理的角色认知与职能权责
四、SR 方案经理的角色认知与职能权责要点拆解
- 1. 大客户销售全流程——从商机到交付
- 核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终
- 价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同
适合对象
服务方案经理、技术专家
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 认知趋势，理解有助于： 通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组…
- 升级理念，推动协同：深度理解以客户为中心的理念，领悟五个改变的必要性，以及SAF 销售飞轮销研协同作战模式的有助于性
- 理解模型，掌握工具： 深入学习多个必要基础、重要工具、价值动作和应用方法，提升方案经理的协同作战…
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- 沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交武器
课程背景与交付信息
大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为有助于
总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和应对方法，才能赢取客户信任，争取合作机会
本课程基于以客户为中心的理念和 SAF 销售飞轮系统，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，对方案经理深色拥有深度认知，并在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，通过特训营多种学习机制的导入，推动学员快速思维升级、技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩提升的终极目标
课程时间
3天
授课方式
理论讲授、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练
课程内容重点
01文谋武战 力出一孔—优秀方案经理协同意识与技术特训：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
赵恒
大客户销售系统升级专家
工商管理博士，20余年高管实战经验，专注大客户销售系统升级与矩阵式组织赋能。独创SAF销售飞轮，服务600余家企事业单位，助力企业打破部门墙，实现销研协同与业绩持续增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《文谋武战 力出一孔—优秀方案经理协同意识与技术特训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
服务方案经理、技术专家。
学习这门课可以获得什么收益？
认知趋势，理解有助于：通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组织实际成功案例的拆解，引领学员感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会客户需求的真正核…；升级理念，推动协同：深度理解以客户为中心的理念，领悟五个改变的必要性，以及SAF 销售飞轮销研协同作战模式的有助于性。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授+沙盘体验感悟+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
