家庭投资组合与保险优配

Q: 这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理+私行理财经理

课程大纲

家庭资产管理管理智慧

一、资产管理管理八大工具解析

底层分析逻辑：蒙代尔不可能三角——收益性、安全性和流动性三者往往不可兼得
1. 银行存款
1. 流动性：活期存款随取随用，定期存款提前取有损失
2. 收益性：存款利率低，呈持续下降趋势
3. 安全性：严格监管，50万内存款受存款保险保护
2. 银行理财产品
1. 流动性：到期才能赎回，提前赎回有损失
2. 收益性：《资管新规》打破刚兑，卖者尽责、买者自负
3. 安全性：信誉好、投资专业
3. 国债

二、家庭资产管理管理现状与建议

1. 中国家庭资产管理管理3大现状
现状1：2023年家庭资产管理、收入增速放缓，消费意愿逐步降低
现状2：家庭金融投资品配置持续分化，全年投资回报持续下降
现状3：家庭预期未来经济保持向好发展，大部分群体信心不足
2. 改变家庭资产管理管理现状3大策略
策略一：反脆弱性资产配置
1. 提升认知—拥抱不确定性，跟随周期调整投资策略
2. 克服人性—羊群效应、贪嗔痴慢疑、傲慢与偏见
3. 缓冲弹性—杠铃策略和结构化金融产品组合
策略二：杠铃策略

三、保险在资产管理管理中的独特运用

1. 税务规划
1. 受益人获得理赔款免征个人所得税
2. 购买税优健康险、企业年金、个人养老金或者税延养老金
2. 婚姻风险规划
1. 防范婚后的财产混同
2. 降低财产分割风险

保险优配的可行性分析

一、日益壮大的高端客户群体

1. 解读中国的高端阶层
1. 中国内地有601.3万名坐拥百万美元身家的富豪，全球第二
2. 到2028年，中国内地百万美元富豪人数将较2023年续增8%
3. 高净值人群更加认可年金险在现金流管理中的重要意义
4. 配置年金险是降低未来现金流风险是多数人的共识
2. 开拓高客市场性价比更高
1. 签单拜访次数与一般客户比较
2. 保险理念更先进，需求更大
3. 有强大的购买能力
4. 不缺金钱，缺少时间

二、高客购买保险的四大理由

1. 富人的5种事实
1. 需求与危机并存
2. 高端家庭需理财
3. 信任即决策
4. 再保加保率高
5. 转介绍潜力大
2. 富人必买保险的4大理由
理由一：规避风险，锁定资金
——保障在丧失挣钱能力或发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产
案例解读

三、高端客户开拓六大心得

1. 大企图
要点：正确的观念永远比技能更重要，想大才能做大
2. 大目标
3. 大规划
要点：找到问题，挖掘需求，提供方案，实现关单
4. 大准备
要点：每次会面前充分准备，了解客户的各类状况，以便提供更精准的服务
5. 大不同
要点：提供差异化服务，超出客户的期望值，取得客户的信任至关重要
6. 大前提

保险优配实操—科学账户配置

一、需求激发六步走解析

1. 显性需求-需求激发-隐性需求-方案建议与接纳-成交
2. 六步走解析：见面讲什么、目的、沟通重点
1. 寒暄赞美：拉近距离便于沟通-轻松的日常话题
2. 保险三讲：加强行业认同重塑个人形象-讲自己讲行业讲保险
3. 科学收支分配：日常话题切入-讲解科学储蓄模式
4. 科学配置图：树立正确家庭财务观念-科学配置图介绍（五个账户）
5. 科学账户配置：导入科学账户配置方式-详细介绍配置方式
6. 产品介绍：用产品实现科学账户配置-产品与科学账户配置的逻辑关系

二、科学配置图解析

1. 科学配置较习惯方式的优势
1. 习惯方式：收入-消费＝储蓄
a储蓄随机、随意、无计划性可言
b安全感低，享受消费愉悦的同时对未来有隐忧
2. 科学配置方式：收入-储蓄＝消费
a储蓄固定且有计划性
b安全感高，让品质生活永不掉线且无后顾之忧
总结：科学配置既保障当下的生活品质，更保障未来的生活品质
2. 科学配置图解析
1. 风险管理账户：意外与人员突发状况刚性支出的安排

四、保险优配新三步详解

1. 收入开销切话题
1. 通过开放式提问方式，用轻松愉快的话题与对方探讨消费方式
2. 总结归纳大多数人的日常消费与储蓄方式
3. 提出科学的消费与储蓄方式
4. 导入科学的收支分配
工具：示范话术
2. 科学配置图的详细拆解
1. 画收入
2. 询问对方收入与支出的合理分配比例
3. 阐述50%支出部分的分配

五、常见问题的应对话术

1. 常见问题解决思路
1. 讲清楚多账户准备的重要性
2. 先解决有没有的问题再解决够不够的问题
3. 在确认无法进行多账户准备时再给与账准备的优先顺序
2. 常见问题与应对话术
1. 工资都不够花，没想存钱
话术要点：通过认可＋询问的方式找出客户的真顾虑
2. 我觉得各占50%的规划不合理
话术要点：强调未雨绸缪的必要性
3. 我做不到各占50%

适合对象

银行理财经理+私行理财经理

课程定位与主要问题

《家庭投资组合与保险优配》更强调指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕家庭资产管理管理智慧梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助保险优配的可行性分析完成一次可复盘的应用演练
输出保险优配实操—科学账户配置相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在现代社会，家庭资产管理管理已成为一个不可忽视的重要议题。它不仅关系到个人和家庭的财务安全，更是实现资产管理保值增值的关键

在资产管理管理过程中，我们会用到各种投资工具，包括银行存款、银行理财产品、国债、股票、基金、黄金投资、房产和保险等

每个工具都有其特点，没有哪个单一的工具可以满足投资者的所有需求

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识讲授、案例解析、实战演练，也可以根据甲方要求以工作坊的形式呈现课程

课程内容重点

01家庭资产管理管理智慧

02保险优配的可行性分析

03保险优配实操—科学账户配置

讲师介绍

舒涛

财富管理实战专家

君晟私募基金创始合伙人，20余年金融行业实战经验。擅长高净值客户经营、大类资产配置及家族信托方案设计。累计管理资产230亿，交付培训超600场，助力金融机构实现业绩增长与客户价值最大化

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《家庭投资组合与保险优配》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理+私行理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

看清风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准；围绕家庭资产管理管理智慧梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲授+案例解析+实战演练，也可以根据甲方要求以工作坊的形式呈现课程，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配