领航者：销售管理干部卓越领导力提升

领航者：客户识别、沟通推进与成交转化先把对象、任务和边界讲清，画像识别、需求澄清与关系推进再帮助团队对齐现场处理口径

2天 中高层领导力
授课讲师： 甘红亮 · 销售管理与团队效能提升专家
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团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确

适合对象

销售总监、区域经理、城市经理、销售经理、储备管理者、核心业务骨干（需带团队）

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 对个人：成为懂业务、会管理、能带队的销售领导者
  • 清晰管理者角色定位，完成从做事到带人的思维转变
  • 沟通复盘有依据：目标制定、分解、追踪、复盘的全流程管理工具
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  • 学会教练式沟通与反馈技巧，激发员工内在动力
  • 对团队：打造目标一致、执行有力、能打胜仗的销售铁军

课程背景与交付信息

销售管理干部是企业战略落地的关键枢纽，也是团队业绩达成的核心驱动力。然而，在多年为企业赋能的过程中，我们发现一个普遍存在的晋升陷阱

我们把最优秀的销售人员提拔为管理者，却很少有人教会他们如何管理。于是，他们陷入以下困境

角色迷失——明明是管理者，却依然像业务员一样单打独斗，团队成了个体户联盟

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01领航者：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

角色重塑—从业务高手到团队领袖

二、管理者的核心职责
  • 1. 管理者的五项基本工作
  • 2. 管理者常见的四大角色误区：业务员型、甩手掌柜型、老好人型、救火队长型
  • 3. 管理者八大角色定位
  • 行动学习：诊断自己的管理风格与角色偏差
三、管理者的领导力
  • 1. 领导力发展的六个阶段：从管理自我到领导组织
  • 2. 明星球员 vs 教练的区别：自己赢 vs 团队赢
  • 3. 领导他人就是修炼自己
  • 4. 优秀管理者必备的品质
  • 5. 管理者8大基本管理能力
  • 6. 管理者的自我修炼
  • 案例分析：球员与教练
  • 行动学习：制定个人领导力提升计划

目标与计划—清晰工作路径

一、目标管理的正确认识
  • 1. 拟定计划的思维和原则
  • 目标管理的七大关键点
  • 3. 从目标到计划
  • 制订计划的作用
  • 从目标到计划：SMART原则的实战应用
  • 行动学习：用SMART原则制定团队目标
二、目标分解与计划制定
  • 1. 工作分解结构（WBS）：把目标变成可执行的任务
  • 2. 系统化制订计划的七要素
  • 5. W2H制定行动计划：让计划可执行、可检查
  • 工具落地：《5W2H行动计划表》
三、制订计划是团队共识的过程
  • 1. 制定计划是为了团队有效行动
  • 2. 制定计划是为了团队动起来
  • 3. 制定计划一定要达成共识：共识 = 承诺
  • 制定计划一定要人人担责：人人头上有指标
  • 实战
  • 案例分析：某销售团队如何通过共识计划实现业绩翻倍

执行与检查—确保结果达成

一、目标监督的原则和有效性
  • 1. 目标监督的四项原则：标准、及时、反馈、调整
  • 2. 监督既要对事，也要对人：管事理人
  • 工具落地：《现场巡查表》
二、目标监督的五定法则
  • 1. 定时、定点、定人、定岗、定责
  • 2. 如何通过五定法则让过程可控
  • 案例分析：某连锁品牌如何通过五定法则提升门店执行力
三、目标推进落实的三大抓手
  • 1. 现场查看过程——看得见的管理
  • 2. 例会看结果——让会议成为业绩推动器
  • 3. 汇报看姿态——从汇报中发现问题
  • 行动学习：如何开好一场高效的销售例会
四、会议监督机制
  • 1. 影响会议有效性的五大因素
  • 2. 高效会议的七大要求
  • 1. 凡是会议，必有准备
  • 2. 凡是会议，必有主题
  • 3. 凡是会议，必有议程
  • 4. 凡是会议，必有纪律
  • 5. 凡是会议，必有记录
  • 6. 凡是会议，必有决议
  • 7. 凡是会议，必有追踪
  • 8. A+B法则：开会+不落实=0；布置工作+不检查=0
六、进行复盘改进，提升执行逻辑
  • 1. 如何提升工作思路、方案和策略的质量
  • 2. 总结和反思的相同与不同
  • 3. 反思在提升执行力反面的重要意义
  • 4. 抓住反思的四个主要特点和要求
  • 5. 复盘是形式，反思是根本
  • 案例分析：怎么会这样？——一次失败的销售活动复盘
  • 行动学习：如何开好销售会议
七、如何让员工主动反馈
  • 1. 有效过程协作
  • 2. 让员工主动反馈的方法
  • 3. 形成有效的反馈机制

有效授权—用人之长

一、知人善任
  • 1. 从四个维度评估团队水平：意愿、能力、经验、潜力
  • 2. 一表在手，用人不愁---团队人员盘点表的制定
  • 工具落地：《团队人员盘点表》
二、擅用并发展你的团队---团队人员盘点表的应用
  • 1. 梳理工作胜任要求
  • 2. 选择合适的人选
  • 3. 予以针对性的辅导
三、用人之长
  • 1. 用人之长的三大原则
  • 2. 敢于用比自己强的人
  • 3. 如何让合适的人做合适的事
  • 实战案例
  • 演练：安排谁来做这个项目？
四、如何进行授权
  • 1. 领导者应尽可能授权的工作 vs 不应当授权的工作
  • 2. 授权的五个层次：指挥、指导、支持、授权、放权
  • 3. 授权六步法：选对人 → 说清事 → 给够权 → 配好资源 → 定好标准 → 跟过程
  • 行动学习：练习有效授权的六个步骤

教练式指导—有效激发员工潜力

二、给予指导的4C原则
  • 1. 清楚（clear)
  • 2. 明确（concise)
  • 3. 完整（complete)
  • 4. 慎重思考（considerate)
三、教练式指导（GROW）
  • 1. GROW模型实战应用：目标→现状→选择→意愿
  • 梳理三、教练式指导（GROW）的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：为什么他一直反问我？
  • 行动学习：教练式指导

绩效与反馈—实现团队高绩效

一、绩效管理的正确认识
  • 1. 绩效考核的目的：不是为了打分，而是为了改进
  • 2. 绩效考核的原则：公平、公正、公开、共识
二、做好绩效反馈
  • 1. 别用绩效考核代替反馈：反馈是过程，考核是结果
  • 2. 正面反馈（BIA）：行为 + 影响 + 欣赏——引爆团队能量
  • 3. 负面反馈（BID）：行为 + 影响 + 期待——对事不对人
  • 4. 有效绩效反馈的五个步骤
  • 梳理二、做好绩效反馈的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：我都是为你好——为什么员工不领情？
  • 行动学习：BIA正面绩效激励演练
  • 行动学习：负面绩效面谈七步骤演练
三、有效激励：让员工从要我做到我要做
  • 1. 奖励和认可的原则：及时、具体、真诚、公开
  • 2. 给予认可的具体方法：口头表扬、书面表彰、荣誉激励、晋升激励
  • 3. 给予奖励的具体方法：物质奖励 + 精神激励
  • 4. 非物质激励的六大策略
  • 1. 授人以鱼（物质激励）
  • 2. 授人以渔（能力提升）
  • 3. 授人以欲（激发欲望）
  • 4. 授人以娱（快乐工作）
  • 5. 授人以遇（成长机会）
  • 6. 授人以誉（荣誉认可）

高效沟通—提高团队协作效率

一、沟通要从心开始
  • 1. 高效沟通的三个关键点
  • 2. 决定沟通的有效性是有信息的接受方决定的
  • 3. 我们>我
  • 4. 高效沟通三要素：心态、双赢和主动
  • 视频分享：改变语言，改变世界
二、企业内部沟通的三大难点
  • 1. 向上沟通没有胆
  • 2. 向下沟通没有心
  • 3. 平行沟通没有肺
三、与领导沟通的艺术---成为领导信赖的 人
  • 1. 与上司沟通的障碍
  • 2. 接收上司指示的四个关键要点
  • 3. 如何正确的向上司汇报工作
  • 4. 与领导沟通的 七个技巧
  • 视频
  • 案例分析：鲍莲裳是如何接受指令的？
  • 案例分析：鲍莲裳是如何汇报工作的？
  • 行动学习：有效接收指令
四、与下属沟通策略---激发团队智慧
  • 1. 向下沟通的常见错误：命令式、说教式、情绪式
  • 2. 下达命令的要点：清晰、具体、可执行
  • 3. 与下属沟通的四项原则：尊重、倾听、反馈、赋能
  • 行动学习：用5W2H布置工作
五、平行沟通的原则---成为最受欢迎的人
  • 1. 了解跨部门的主管的习惯和风格
  • 2. 要视其他部门为自己的客户，要有服务意识
  • 3. 理解同时也是个普通人，学会换位思考
  • 4. 主动沟通技巧与方式，要有双赢思维
  • 5. 要有全局意识和团队意识
  • 6. 掌握跨部门沟通，工作事半功倍
  • 梳理五、平行沟通的原则---成为最受的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 案例分析：有效联络工作？

人员培养—打造人才梯队

一、有的放矢：系统性培训
  • 1. 清晰培训的目的
  • 2. 清晰员工的需求
  • 3. 设计培训内容
  • 4. 岗位学习地图
  • 行动学习：制作自己部门的《员工能力分析表》
二、岗位经验萃取与提炼
  • 1. 剖析绩效产出模型
  • 1. 认识学习成长的四个阶段
  • 2. 从KASH模型看辅导方向
  • 3. 工具运用：新员工90天习惯养成计划
  • 2. 带教前的准备
  • 1. 工具运用：带教工作问题梳理
  • 3. 岗位经验梳理与关键步骤提炼
  • 1. 岗位经验关键内容
  • 2. 完成岗位训练说明书
  • 4. 帮助新员工快速进行角色定位与价值塑造
三、辅导方法与工具运用
  • 1. 员工辅导的途径
  • 1. OJT——工作中教导
  • 2. OFF JT——工作外训练
  • 3. SD——自我启发
  • 2. 工具运用：员工辅导任务分解表
  • 3. 确认辅导需求与明确辅导目标
  • 1. 视频鉴赏：从永不言弃看教练式辅导
  • 4. 教练辅导
  • 工具：双轮矩阵在辅导中的运用
  • 1. 案例讲解与实操练习
四、打造自我学习
  • 1. 鼓励员工读书
  • 2. 鼓励树立榜样
  • 3. 制定并实施学习计划
  • 【课程定制说明】
  • 本课程为通用版大纲，可根据企业实际需求进行以下定制
  • 行业定制：快消、B2B、连锁门店、大客户销售、电销等
  • 品牌定制：融入企业真实案例、管理场景、业务数据
  • 层级定制：基层管理者、中层管理者、高层管理者分层设计
  • 【课程 slogan】
  • 从业务高手到团队领袖，打通销售管理的最后一公里

讲师介绍

甘红亮 讲师头像

甘红亮

销售管理与团队效能提升专家

甘红亮老师拥有20年世界500强管理实战经验，曾任松下电器销售/人力总监。作为营销管理实战落地专家，他专注销售团队打造、中层管理及组织绩效改进，是茅台与六福珠宝特聘导师，累计授课4500+小时，以实战落地著称

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课程差异说明

本课程页面围绕《领航者：销售管理干部卓越领导力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度