IECC销售管理干部的四项修炼

适合对象

总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

发现问题，找到根因：对于销售管理过程中的四不现象和内部协作时的三角铁现象，做到知其然并知其所以然
升级理念，激活组织：深度理解以客户为中心的理念，领悟五个改变的必要性，认识到SAF 销售飞轮系…
沟通复盘有依据：IECC销售管理干部的四项修炼的业务目标、适用场景和关键问题

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团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况

社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重

国之大事，在祀与戎。企业文化与销售业绩的是企业发展的任何阶段中的重中之重，销售业绩的稳定性，与组织、系统、产品、人员各要素的稳定性息息相关，而最根本的因素，又要归根于企业文化与当下职场人的思想的契合性。故而，销售管理是一门综合性、实务性与重要性都首屈一指的重要管理课题

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售管理的系统认知

02案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇

03企业经营管理的二项核心

04二项核心：降本、增效

05一个选择：增效重于降本

课程大纲

第一章销售管理的系统认知

内容重点

案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
1. 企业经营管理的二项核心
二项核心：降本、增效
一个选择：增效重于降本
2. 销售管理的全图谱认知（略）

第二章销售管理能力的 IECC 模型

一、升级理念，激活组织

1. 升级理念：1个文化理念——以客户为中心
核心：在客户心中定位，为客户创造价值
价值：以文化来指导、牵引和评估行为
2. 激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统
核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR
案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍
做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）

二、掌握模型，驾驭运用

1. Increase抓增长
核心：向钱对正
结构：抓大、抓新、抓度
模型：华为战略解码模型（图略）、销售管理日常工具包（略）
做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理
销售战略解码：做取舍、找差距、定策略
销售目标拆分：细到品、落到人、精到周
销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点
2. Efficiency提效率
核心：向前对正

讲师介绍

赵恒

大客户销售系统升级专家

工商管理博士，20余年高管实战经验，专注大客户销售系统升级与矩阵式组织赋能。独创SAF销售飞轮，服务600余家企事业单位，助力企业打破部门墙，实现销研协同与业绩持续增长

互联网科技制造业金融银行文旅行业消费品零售政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《IECC销售管理干部的四项修炼》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

发现问题，找到根因：对于销售管理过程中的四不现象和内部协作时的三角铁现象，做到知其然并知其所以然，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配