第一章 销售管理的系统认知
内容重点
- 案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 1. 企业经营管理的二项核心
- 二项核心：降本、增效
- 一个选择：增效重于降本
- 2. 销售管理的全图谱认知（略）
IECC销售管理干部的四项修炼
销售管理的系统认知先把对象、任务和边界讲清，华为云的服务，如何打动得到罗振宇再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
赵恒 · 大客户销售系统升级专家
团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确
适合对象
总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 发现问题，找到根因：对于销售管理过程中的四不现象和内部协作时的三角铁现象，做到知其然并知其所以然
- 升级理念，激活组织： 深度理解以客户为中心的理念，领悟五个改变的必要性，认识到SAF 销售飞轮系…
- 沟通复盘有依据：IECC销售管理干部的四项修炼的业务目标、适用场景和关键问题
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- 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况
社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重
国之大事，在祀与戎。企业文化与销售业绩的是企业发展的任何阶段中的重中之重，销售业绩的稳定性，与组织、系统、产品、人员各要素的稳定性息息相关，而最根本的因素，又要归根于企业文化与当下职场人的思想的契合性。故而，销售管理是一门综合性、实务性与重要性都首屈一指的重要管理课题
课程时间
1-2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01销售管理的系统认知
02案例导入：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
03企业经营管理的二项核心
04二项核心：降本、增效
05一个选择：增效重于降本
课程大纲
第二章 销售管理能力的 IECC 模型
一、升级理念，激活组织
- 1. 升级理念：1个文化理念——以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 2. 激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统
- 核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR
- 案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍
- 做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）
二、掌握模型，驾驭运用
- 1. Increase抓增长
- 核心：向钱对正
- 结构：抓大、抓新、抓度
- 模型：华为战略解码模型（图略）、销售管理日常工具包（略）
- 做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理
- 销售战略解码：做取舍、找差距、定策略
- 销售目标拆分：细到品、落到人、精到周
- 销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点
- 2. Efficiency提效率
- 核心：向前对正
讲师介绍
赵恒
大客户销售系统升级专家
工商管理博士，20余年高管实战经验，专注大客户销售系统升级与矩阵式组织赋能。独创SAF销售飞轮，服务600余家企事业单位，助力企业打破部门墙，实现销研协同与业绩持续增长
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