渠道建设与管理课纲（推荐版本）
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
渠道建设与管理课纲0508
渠道建设与管理课纲0508的训练重点落在管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
渠道建设与管理
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
渠道建设与管理课纲
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渠道建设与管理课纲（渠道建设与管理课纲）
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课程大纲
课程总览
内容重点
- 课程导入 渠道概览
- 1. 什么是渠道
- 2. 客户选择渠道的13条规则
- 第一课 选渠
选对渠道
一、渠道设计准备的4个步骤
- 1. 寻找和鉴别市场机会
- 2. 了解和分析消费者需求
- 3. 挖掘竞争对手的渠道软肋
- 4. 坚持四项基本原则，选择最佳渠道
- 工具1：行业合作伙伴分析
- 工具2：企业竞争力评估
- 讨论：某企业单机渠道设计
二、5步构建分销渠道结构
- 1. 识别渠道设计决策的需求
- 2. 建立和协调分销目标
- 3. 明确所有的渠道任务
- 4. 设计可行的分销渠道结构
- 5. 遴选最佳渠道结构方案
- 工具：渠道结构设计
- 讨论：某公司的销售渠道结构设计
三、渠道招募的价值传递
- 1. 渠道老板的心态分析与应对
- 2. 渠道价值传递9件事
- 3. 渠道反馈的常见说辞应对
选择渠道成员
一、渠道成员角色定位
- 1. 渠道成员的类型
- 2. 中间商的角色
- 3. 中间商的类型
- 工具:中间商分类表
- 案例：箭牌的分销渠道
二、筛选渠道成员
- 1. 筛选渠道成员的4大原则
- 2. 筛选渠道成员的4个步骤
- 工具：渠道筛选称重
- 讨论：B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏
三、选择经销商注意的4个问题
- 1. 双方满意，大小适宜
- 2. 时刻关注，内部动态
- 3. 不能急功近利，自乱方寸
- 4. 数量适宜，合适为佳
- 工具：衡量目标经销商资质的内部因素
- 讨论：选择一个还是多个经销商
- 第二课 开渠
梳理渠道产品线
一、突出产品的渠道竞争优势
- 1. 明确产品定位
- 2. 塑造产品差异
- 3. 导入产品品牌
- 工具：产品品牌导入类型利弊对比
- 讨论：双重品牌的决策之争
二、将新产品纳入渠道成员的经营组合
- 1. 鼓励渠道成员参与新产品构思
- 2. 价钱给渠道成员对新产品的认可
- 3. 对渠道成员进行新产品培训
- 工具：渠道成员对新产品态度调查表
- 讨论：新产品过多之失
三、制定产品线经销政策
- 1. 关于排他交易
- 2. 关于搭售
- 工具：产品市场认可度与获利能力分析表
- 讨论：燕京啤酒与经销商的排他性交易
启动渠道价格引擎
一、渠道价格结构分析
- 1. 渠道价格对渠道的重要性
- 2. 渠道价格结构分析
- 3. 发展有效渠道定价决策的方针
- 工具：制定价格体系的3个要求
- 讨论：C企业数码相机销售中的困境
二、渠道产品定价方法
- 1. 成本导向定价法
- 2. 消费者导向定价法
- 3. 竞争导向定价法
- 工具：理解价值定价法的步骤
- 讨论：伊利集团的冷饮定价方法
三、渠道产品定价策略
- 1. 心理定价策略
- 2. 折扣定价策略
- 3. 地区定价策略
- 4. 新产品定价策略
- 5. 产品组合定价策略
- 工具：新产品高价撇脂策略测试表
- 讨论：大数据软件产品的定价策略
- 第三课 护渠
渠道成员管理
一、渠道成员管理心：推+拉
- 1. 推动渠道成员的策略
- 2. 拉动渠道成员的措施
- 工具：商业广告常用的广告媒体及其优缺点
- 讨论：清华同方产品的进货折扣策略
二、销售渠道的大客户管理
- 1. ABC大客户分析法
- 2. 提升大客户的竞争实力
- 3. 斩杀不良真大户
- 4. 避免大户成为企业的软肋
- 工具：ABC客户分类图
- 讨论：F化妆品品牌受控于大户的窘境
三、渠道窜货管理方法
- 1. 解读窜货
- 2. 构架恶性窜货防护网
- 3. 恶性窜货处理
- 工具：预防恶心窜货的有效策略
- 讨论：G视频企业的窜货事件
- 讨论：华为供应商管理方法
四、渠道冲突管理方法
- 1. 渠道冲突扫描
- 2. 解决渠道冲突的流程
- 3. 构筑渠道冲突防火墙
- 工具：解决冲突的5种典型方法
- 讨论：H微波炉企业的渠道之争
渠道物流管理
一、渠道订单管理
- 1. 订单处理内容
- 2. 订单处理具体流程
- 3. 订单与物流的协调
- 工具：订单处理流程
- 讨论：K化工企业的电子订单处理
二、渠道运输管理
- 1. 渠道运输方式
- 2. 设计最佳经济运输方式
- 3. 运输管理流程
- 工具：计算货物运输费用的程序
- 讨论：家乐福在中国的运输决策
三、渠道仓储管理
- 1. 企业仓库设计
- 2. 企业存货控制
- 3. 中间商库存管理
- 工具：中间商库存统计表
- 讨论：L皮带生产企业的仓库布局
渠道账款管理
一、客户资信管理
- 1. 中间商资信调查分析
- 2. 中间商资信等级评定
- 3. 中间商信用风险控制
- 工具：客户信用审核表
- 讨论：忽视客户自信调查带来的效果
二、应收账款管理与收账策略
- 1. 应收账款的日常管理方法
- 2. 应收账款的跟踪管理
- 3. 造成逾期账款的7种情况及收账策略
- 工具：中间商销售收款状况分析表
- 讨论：这笔应收账款如何追讨
适合对象
高级销售经理、客户经理，市场一线人员
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕选对渠道明确判断口径和处理优先级
- 用选择渠道成员安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走课程导入 渠道概览相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手，结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划； 能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评
课程内容重点
01选对渠道
02选择渠道成员
03课程导入 渠道概览
04什么是渠道
05客户选择渠道的13条规则
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
高级销售经理、客户经理，市场一线人员。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景；围绕选对渠道明确判断口径和处理优先级。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
