渠道建设与管理｜企业内训课程

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评 渠道开拓与管理训练 第一课 选渠 第一讲 选对渠道，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

选对渠道

一、渠道设计准备的4个步骤

1. 寻找和鉴别市场机会
2. 了解和分析消费者需求
3. 挖掘竞争对手的渠道软肋
4. 坚持四项基本原则，选择最佳渠道
工具1：行业合作伙伴分析
工具2：企业竞争力评估
讨论：某企业单机渠道设计

二、5步构建分销渠道结构

1. 识别渠道设计决策的需求
2. 建立和协调分销目标
3. 明确所有的渠道任务
4. 设计可行的分销渠道结构
5. 遴选最佳渠道结构方案
工具：渠道结构设计
讨论：某公司的销售渠道结构设计

三、渠道招募的价值传递

1. 渠道老板的心态分析与应对
2. 渠道价值传递9件事
3. 渠道反馈的常见说辞应对

选择渠道成员

一、渠道成员角色定位

1. 渠道成员的类型
2. 中间商的角色
3. 中间商的类型
工具:中间商分类表
案例：箭牌的分销渠道

二、筛选渠道成员

1. 筛选渠道成员的4大原则
2. 筛选渠道成员的4个步骤
工具：渠道筛选称重
讨论：B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏

三、选择经销商注意的4个问题

1. 双方满意，大小适宜
2. 时刻关注，内部动态
3. 不能急功近利，自乱方寸
4. 数量适宜，合适为佳
工具：衡量目标经销商资质的内部因素
讨论：选择一个还是多个经销商

适合对象

高级销售经理、客户经理，市场一线人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕选对渠道校准目标和边界，明确课堂重点动作
反馈辅导有抓手：选择渠道成员安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
团队复盘有依据：渠道设计准备的4个步骤相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利

渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手，结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划；能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销

课程时间

2天，12小时

授课方式

小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评渠道开拓与管理训练第一课选渠第一讲选对渠道

课程内容重点

01选对渠道

02选择渠道成员

03渠道设计准备的4个步骤

04寻找和鉴别市场机会

05了解和分析消费者需求

讲师介绍

刘亮

场景式销售技能提升专家

刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关

互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训

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课程差异说明

本课程页面围绕《渠道建设与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合高级销售经理、客户经理，市场一线人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

从大客户销售基本规律入手，学习渠道不同阶段的价值传递方法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评渠道开拓与管理训练第一课选渠第一讲选对渠道，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

渠道建设与管理