课程总览
一、大客户关系建设与维护的价值与意义
- 1. 保障业务稳定增长
- 2. 促进市场份额扩大
- 3. 降低市场开拓成本
- 4. 提升生产交付效率
- 5. 及时获取市场反馈
- 6. 激发技术产品创新
- 7. 提升客户满意度与依赖度
- 8. 实现软件竞争力与战斗力
二、中西方大客户关系营销的差异化对比分析
- 1. 差异化概括
- 中国：信任、关系、可持续，追求和谐圆融和共赢
- 西方：专业、品质、讲原则，追求契约精神和利益
- 2. 主要差异化元素对比
- 中国
- 西方（欧美）
- 公司目标
- 追求长期稳定的合作关系
- 追求短期利润最大化与市场份额增长
- 重视整体利益与共赢
三、中国式大客户关系诉求洞察与剖析
- 1. 二个方向：降本、增效
- 降本——直接成本，间接成本
- 增效——增长效益，提升效能
- 2. 一个选择：增效重于降本
- 3. 二种对象：组织与个体
- 公司组织——董事长/总经理
- 关键个体——总经理、采购总、技术总、生产总、秘书/助理
- 4. 二种诉求：公司与个体
- 公司诉求——同频同行
- 理念一致：以客户为中心、创造社会价值
四、中国式大客户关系维护的技巧和方法
（一）练好内功
- 1. 升级理念，改变意识
五、大客户关系维护过程中的四项注意
