转型下柜员团队协作与联动营销

适合对象

柜员、厅堂经理等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

在金融服务行业，普通柜员（普柜）作为直接与客户接触的一线岗位，其业务能力和服务水平直接影响着客户体验和银行的整体形象。团队协作、内外配合以及转介营销能力对于普柜来说至关重要，它们不仅有助于提高工作效率、优化服务流程，还能为银行创造更多的业务机会和价值

本课程旨在全面提升普柜在岗位联动、主动营销方面的能力，以更好地适应日益激烈的市场竞争和客户多样化的需求

课程时间

2天

授课方式

主题讲授、案例分析、情景演练、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程内容重点

01银行转型与柜员角色定位

02营销就是一场心理战

03柜面营销转型

04跨部门协作与岗位联动

课程大纲

银行转型与柜员角色定位

内容重点

银行网点转型发展
案例分享：从欧美多家银行的暴雷事件看未来银行发展
中国银行业的转型发展四阶段
当下形势与转型趋势
转型发展对岗位人员职能挑战

营销就是一场心理战

一、鱼缸理论的反思

客户是上帝
成功营销——了解客户心理
案例分享：老奶奶买枣子

二、给客户一千个消费理由

从众心理
激将法则
好奇心态
身份认同
紧张氛围
认知对比
对症下药

三、从心理弱点寻找突破口

案例：贪心的客户
贪小便宜的客户
冲动型客户
爱慕虚荣型客户
爱自尊型客户
滔滔不绝型客户
节约简朴型客户
犹豫不决型客户
沉默型客户
顽固型客户

柜面营销转型

二、营销正确认知

案例：这样的营销为什么招人烦
营销的正确认知
营销五关键
柜面营销之三多原则
一句话营销之策略方法

三、客户之高效识别

客户识别三阶段
客户识别的技巧方法
数据维度：账户流水特征识别潜力客户
行为信号：客户反复询问理财信息

四、客户需求之引导

KYC提问法
客户八大基本信息
不同产品的一句话引导
电子银行类
理财类
保险类
其他
演练：现场分组进行话术演练

六、异议处理

异议处理九宫格
异议处理公式

跨部门协作与岗位联动

一、跨部门协作流程实战

关键场景
贷款预审转介
对公开户联动
VIP客户专属服务
工具模板：跨部门协作清单

二、岗位联动服务

案例：因内部沟通差异引发的投诉
客户的接待与服务引导
潜在优质客户的洞察与转介
复杂事件的岗位联动与应对

二、岗位联动营销

1. 岗位人员职能变化对营销的影响
1. 联动营销涉及的岗位
2. 大堂经理在联动营销中的角色定位
2. 联动营销的关键要点
1. 联动营销信号发出的时机
2. 识别可转介客户
3. 客户需求引导
4. 如何做好客户转介绍
5. 转介绍过程中工具运用
类似成功案例

讲师介绍

倪莉

银行网点效能提升与服务营销管理专家

银行网点效能提升与服务营销管理专家。曾任建行支行负责人，专注银行网点运营、消保投诉及精准营销。拥有14年实战与培训经验，累计实施1000多期培训项目，擅长将管理经验转化为可落地的网点效能提升方案

金融银行保险通信电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《转型下柜员团队协作与联动营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合柜员、厅堂经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用主题讲授、案例分析、情景演练、互动问答、视频欣赏、图片展示，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配