商业银行信贷营销｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

商业银行信贷营销推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

商业银行信贷营销（商业银行版）商业银行版

面向商业银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

支行长、信贷客户经理、理财经理等营销人员

课程定位

经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

课程适配与选型边界

这部分用于判断《商业银行信贷营》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

支行长、信贷客户经理、理财经理等营销人员

业务问题

本课程围绕《商业银行信贷营销》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容重点包括第一讲：新形势下的银行业信贷、第二讲：银行业信贷业务如何破局、第三讲：银行业信贷客户如何开发经营等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由花芳主讲来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

了解新形势下银行业信贷业务面临的挑战以及发展趋势
全面系统学习掌握信贷业务做大做强的逻辑和思路
沟通复盘有依据：信贷客户的来源、目标客户画像，开发信贷客户的方法、渠道
学习信贷客户场景化营销方式（企业商贸客群、农村种养殖客群、青年创业客群）
学习邮储融资e贷的经典成功案例，掌握其策略方法

课程背景与交付信息

2024年01月24日下午，在国务院新闻办发布会中，中国人民银行行长潘功胜表示，经中央批准，人民银行将设立信贷市场司。这一金融改革将更好贯彻与落实央行工作布局中的五篇大文章的要求，促使信贷资金能更加精准、高效地服务于实体经济的发展和转型升级，推动中国经济的持续健康发展

信贷市场司工作的重点是抓好五篇大文章，五篇大文章中主要包括科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融和数字金融等领域。这些领域都是当前中国经济发展的重要方向和战略重点，也是信贷资金支持的重点领域。对于这五篇大文章的信贷支持，在未来主要将形成以下方面的影响

首先，在科技金融方面，信贷资金可以更加精准地支持科技创新和产业升级，推动科技创新成果的转化和应用。其次，在绿色金融方面，信贷资金可以支持环保、节能、清洁能源等绿色产业的发展，推动经济的绿色转型。再次，在普惠金融方面，信贷资金可以更加广泛地覆盖小微企业、农村地区等薄弱环节，提高金融服务的可得性和便利性。此外，在养老金融方面，信贷资金可以支持养老产业的发展和养老服务的提升，满足老年人多样化的养老需求。最后，在数字金融方面，信贷资金可以支持金融科技的创新和应用，推动金融服务的数字化转型和智能化升级

课程时间

2天，12小时

授课方式

主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程工具

1. 企查查、天眼查 2. 银行CRM系统 3. 行业协会网站

课程内容重点

01第一讲：新形势下的银行业信贷

02第二讲：银行业信贷业务如何破局

03第三讲：银行业信贷客户如何开发经营

课程大纲

新形势下的银行业信贷

一、新形势下银行业信贷面临挑战

1. 银行存贷差压缩，主营业务受冲击
2. 银行不良贷款率大幅上升，风险抬升
3. 同业及网贷市场竞争压力大
4. 投资环境下行，存款规模上升，贷款规模下降
5. 房地产资产贬值，贷款结构变化明显
6. 经济下行，企业和居民信用资质降级

二、银行业信贷发展趋势

1. 科技信贷
2. 绿色信贷
3. 普惠信贷
4. 养老信贷
5. 数字信贷

银行业信贷业务如何破局

一、总体思路

1. 定客群、定产品
2. 定目标、定方向
3. 建团队、抓管理
4. 夯基础、稳存量
5. 架渠道、拓增量

二、根据管户类型与数量确定重点营销方向

1. CRM系统存量客户数据分析
1. 存量信贷客户提取分析
2. 客户金融资产标签
3. 客户职业属性标签
4. 客户车房非金融资产标签
5. 客户流失进出数据分析
2. 过往信贷客群贡献占比分析
1. 存量信贷客户业务规模占比
2. 存量信贷客户业务授信笔数及增量数据分析
3. 存量信贷客户贷款用途数据占比分析

三、发挥中小金融机构的错位竞争优势

1. 客户分层市场占有率分析
1. 国有行信贷核心
2. 股份制银行信贷
3. 城商行信贷核心
4. 农商行信贷核心
2. 抢占他行服务盲区客户
1. 他行服务盲区客群所属规模大小
2. 他行服务盲区业务种类

四、利率议价的策略与实战话术拆解

1. 利率议价策略
1. 多家银行利率优劣势对比
2. 增加贷款金额谈判降低贷款利率
3. 提高抵押品价值
4. 增加还款期限
2. 异议处理应对策略
1. 认同
2. 赞美
3. 转移
4. 反问

银行业信贷客户如何开发经营

一、银行信贷客户的来源

来源一：从信贷产品分类分析客户群体
来源二：从区选择客户开发
来源三：从行业选择批量开发
来源四：从客户需求研究客户来源
来源五：从同业竞争他行优质客户
来源六：从CRM系统筛选客户白名单
来源七：从协作平台开发客户

二、银行信贷客户来源

1. 企查查、天眼查
2. 邮客行
3. 人社局
4. 银行CRM系统
5. 行业协会

三、协同开发渠道

1. 双邮
2. 党建
3. 人社局
4. 行业协会

四、客群场景化营销

1. 商贸与小企客群
1. 助力政府打造便民信贷通道
2. 分行业类别信贷产品定制与营销流程
3. 对公休眠户盘活与信贷需求挖掘
2. 农区种养殖客群
1. 农区产业链锁定与营销案例与流程
2. 各类种养殖客群的营销要点
3. 县委、村委、关键人提好要求
3. 青年与女性创业者客群
1. 青企的圈层经营步骤拆解

邮储融资e贷（案例分享）

一、邮储五大客群

1. 农
2. 社
3. 户
4. 企
5. 店

二、电商客户信贷

案例分析：农业电商企业75万贷款额度

三、科创客户信贷

案例分析：小企业科创e贷500万贷款额度

二、整村信贷

案例分析：整村花木产业授信

讲师介绍

花芳

财富管理与大客营销专家

12年金融实战专家，曾任私行理财经理及资产配置专家。擅长财富管理与大客营销，主导220+网点转型，累计服务高净值客户1000+名，具备丰富的银行网点辅导与保险旺季营销实操经验

银行保险证券基金期货

查看讲师主页

课程常见问题

这门《商业银行信贷营》适合哪些企业或学员？

适合支行长、信贷客户经理、理财经理等营销人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《商业银行信贷营销》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：新形势下的银行业信贷、第二讲：银行业信贷业务如何破局、第三讲：银行业信贷客户如何开发经营等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

商业银行信贷营销