对收款感兴趣的人、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
企业应收账款催收与沟通谈判技巧
围绕销售管理的实际工作场景，《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》以应收账款产生的原因及分析等课程模块作为选型线索，帮助对收款感兴趣的人、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等，核对内训目标、课时安排和交付要求
授课讲师：
刘飞 · 大客户销售技能提升专家
适合对象
对收款感兴趣的人、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
课程适配与选型边界
这部分用于判断《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作
《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》的训练重点包括应收账款产生的原因及分析、应收账款的风险防范等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认
建议将《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及刘飞的授课方向进行区分
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 了解欠款的危害
- 了解催款中的客户四大关键人物
- 沟通复盘有依据：催收的流程和13种方法
- 团队跟进更一致：不同的类型欠款用不同的方式收款
- 做好企业的信用管理和欠款风险预防
- 了解合同条款的风险防范
课程背景与交付信息
卖出去产品还是徒弟，收回来款才是师傅。很多的时候销售为了拿单，一味地给客户过多承诺，甚至承诺了自己做不到的事，导致客户不满意，尾款收不回来。您在做销售的时候，客户有没有总是各种理由拖欠付款？遇到这样的事，销售总是不知如何去做？甚至很多销售不懂得做应收账款的风险预防和识别，俗话说救火不如防火。做好应收账款的事前事中事后的全流程管理很有必要
不管是配套大客户销售还是项目型销售企业都无法回避赊销，由于各种原因几乎每个企业都会出现逾期应收未收的账款，不少企业将收款的进度与销售人员的业绩奖励挂钩，甚至每年都临时成立清缴办或者催清办，可企业的逾期款项总金额还是一年比一年高，某些国企和政府的逾期账款甚至超过一年或多年，严重影响了企业的现金流和正常经营秩序，如何系统地管控企业应收账款风险，面对不同类型客户，不同原因的逾期账款该如何有效催收，有哪些高效的催款策略和方法？如何判断逾期账款的性质和风险，如何应对恶意拖欠的客户在不破坏关系的情况下收回款项？如何及时分类采取…
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验、收款经验以及商务谈判经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的收款谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让回款和谈判从艺术变为科学
课程时间
2天，12小时
授课方式
行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程内容重点
01应收账款产生的原因及分析
02应收账款的风险防范
03应收账款的催收流程与技巧
04应收账款的合同风险管理
05应收账款的客户信用管理
课程大纲
应收账款产生的原因及分析
内容重点
- 欠款的类型及原因分析
- 经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款
- 逾期应收账款的损失
- a、利息成本分析
- b、坏账成本分析
应收账款的风险防范
内容重点
- 1. 客户资信与项目资金分析
- 2. 项目需求风险管控—避免采坑
- 3. 项目立项的风险防范
- 4. 方案内容的编制风险防范
- 5. 合同签订的风险防范
应收账款的催收流程与技巧
内容重点
- 针对恶意欠款处理常用的四种方法
- 非恶意欠款的催讨方法
- 欠款追讨中的角色分工
- 4. 预期账款催收的十三刀
- 5. 民营企业和上市公司的追款技巧 案例：某电气企业的诉讼追款失败经验
应收账款的合同风险管理
内容重点
- 合同评审流程与风险管理
- 常见的风险转移金融手段有哪些
- 签订合同的合同主体风险规避
- 合同标的物常见的坑
- 合同内容：产品交付条款的风险规避
应收账款的客户信用管理
内容重点
- 1. 信用管理体系搭建的意义和注意事项
- 2. 信用管理的分析工具（主要针对应收账款）
- 3. 信用管理人员选择与成本分析
- 4. 信用管理之事前事中事后的账款全流程管控
- 5. 信用管理之团队收款的好处
商务谈判在催款中的应用
内容重点
- 1. 关于收款谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
- 2. 商务谈判的定义
- 3. 收款谈判的六大要素
- 4. 收款谈判的三大核心与两个类别
- 谈判的三大核心：不可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
催款谈判前的情报收集
内容重点
- 1. 收款谈判利益的三个层面
- 对抗层面
- 选择层面 C.共赢层面
- 2. 收款谈判的六大原则
- 准备
讲师介绍
刘飞
大客户销售技能提升专家
原用友ERP大客户销售总监，17年大客户销售与管理实战经验。擅长构建销售体系与团队赋能，累计培训1000+场，服务多家央企及知名民营企业，助力企业实现销售业绩显著增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》适合哪些企业或学员？
《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》适合对收款感兴趣的人、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《企业应收账款催收与沟通谈判技巧》当前呈现的核心模块包括应收账款产生的原因及分析、应收账款的风险防范等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断
课程配套材料和练习产出如何确认？
页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准
