基于场景的标准化销售沟通
一、标准化销售的五个常规沟通动作
- 1. 电话预约七步法
- 2. 开场白
- 3. 询问-激发客户需求的问题循环
- 工具：《SPIN话术集》
- 4. 客户需求分析
- 5. 说服
- 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
二、需要克服三个沟通难度动作
- 1. 克服不关心
- 2. 克服怀疑和误解
- 3. 克服缺点
沟通技巧及商务谈判
沟通技巧及商务谈判：客户识别、沟通推进与成交转化与画像识别、需求澄清与关系推进被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用沟通技巧及商务谈判：客户识别、沟通推进与成交转化与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01沟通技巧及商务谈判：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
谈判的本质
内容重点
- 1. 什么是谈判
- 2. 商务谈判的目标
- 3. 谈判的流程步骤
- 4. 谈判三要素
- 5. 谈判的五个误区
商务谈判技巧
内容重点
- 1. 商务谈判根本原则
- 2. 商务谈判的四种情况
- 3. 价格谈判的陷阱与应对
- 案例场景：多年服务商提价的谈判
- 4. 如何避免仓促成交
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《沟通技巧及商务谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
