转诉为金：客户沟通与投诉处理实战

用户思维——用户想要怎样的服务，容易被什么激怒和实战技巧——沟通投诉客户与场景话术梳理会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

1天，6小时 投融资管理
授课讲师： 吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
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课程大纲

用户思维——用户想要怎样的服务，容易被什么激怒？

一、重塑客户思维
  • 1. 对客户思维的理解？
  • 案例：微软客服一个多小时没挂的电话服务、
  • 案例：某银行信用卡寄错的主动沟通
  • 2. 客户想要的服务是什么？
  • 案例：某融资公司对信贷业务客户的温情服务
二、针对性案例分析（收集客户三个银行案例）
  • 1. 对银行信贷客户的诉求归纳
  • 案例：客户咨询业务、变更服务、取消服务
  • 2. 对话过程中的问题发现
  • 共创：导师现场引导学员产出分析
三、用户思维客户服务核心必知的六大符号
  • 1. 省略号：观察+思考
  • 2. 1+1：行为+表达
  • 3. 让你做傻瓜：人性又傻瓜式的流程
  • 4. 1%：总能给你意想不到
  • 5. 风筝与线之界：感性+理性
  • 6. YOU：你好，我才好
  • 小结：什么才是好服务，从而让客户愿意听我们解答并可能二次复购？
  • 1. 客户预期
  • 2. 客户获得
  • 3. 预期与获得的关系

实战技巧——沟通投诉客户与场景话术梳理

一、客户需求心理分析
（一）客户5大需求
  • 1. 学习：马斯洛基本需求、刺激创造欲望
  • 讨论：结合产品（服务）卖点，满足了客户的什么需求？
  • 3. 小结：客户选择的背后满足了的需求和欲望
  • 练习：40岁刘女士，贷款100万，服装店创业，利息太高，如果沟通引导？
（二）洞悉客户4大心理
  • 1. 案例：成交客户的4大心理
  • 讨论：分享4大心理的成交案例
（三）辨识4大行为风格类型的客户
  • 1. 视频：电影角色分析
二、客户异议投诉处理及流程
（一）处理疑难投诉的五个小技巧
  • 1. 转移目标
  • 2. 不留余地
  • 3. 缓兵之计
  • 4. 示弱博情
  • 5. 角色替代
（二）客服异议处理的八大流程与警示点
  • 1. 歉意先行
  • 2. 洞察风格
  • 3. 铺上情绪垫子

客户关系构建——沟通八步与实战演练

一、建立客户信任的八步为赢法
  • 1. 礼多人不怪：问候语
  • 2. 赞美弱化矛盾：赞美入心话术
  • 3. 产品利益当先：产品介绍的FABE利益点梳理
  • 4. 个性化推介：如何找到匹配不同客户针对性的利益点推荐
  • 5. 不抢话双向通：有效提问保障双向沟通
  • 6. 方案建议：给出解决方案
  • 7. 沟通总结：总结促成话术
  • 8. 礼貌结束：礼貌结束话术
  • 案例：客户发来怒气冲冲的文字，如何缓和接话？
  • 案例模拟：以实际金融客户沟通场景案例为背景，现场演示训练+总结
二、业务沟通与投诉处理——实战演练
  • 1. 课前分好小组：每组5-6人（根据实际人数调整）
  • 2. 小组抽签，每个小组1个命题
  • 3. 业务+课堂，即兴呈现
  • 4. 实战演练+现场辅导+反馈复盘
  • （具体命题、评价维度，后续再协商确定）
  • +实战后优化辅导
  • 课程复盘+学员分享+合影

适合对象

客服、服务、营销中基层+一线员工

课程定位与主要问题

目标拆解、任务分派、反馈辅导和执行复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
  • 用户思维——用户想要怎样的服务，容…和实战技巧——沟通投诉客户与场景话术…会被串成一组可练习的管理动作
  • 反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队复盘有依据：重塑客户思维相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

目前趋势与大量数据已经证明，中国已进入了服务经济时代。因此，靠服务拉动企业营销，并让企业获取盈利，是诸多企业当下亟需迎合服务经济趋势，并意识觉察从而采取适合策略，促进企业发展的重要课题

目前金融行业，从国家发展要求，商业模式发展变化，市场需求以及用户逐日渐增的个性化需求来说，如何在服务经济时代，在金融行业融资信贷业务过程中，通过自己的沟通交流，既为客户提供差异化服务，同时又能稳住自己的业绩，同时化解异议，才是促成客户对我司品牌认知的升级，同时促成客户二次复购的重要环节！

本课程《转诉为金——客户沟通与客诉处理实战》旨在针对金融行业客户经理客户服务场景，以及信贷业务流程中的沟通触点，进行剖析并引导学员整理应对，希望带给学员启发及切实可用启发

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授(30%)、案例分析、小组研讨(30%)、实操演练(40%)；行动学习思维的教学方式（基础知识精讲、案例演练、实际操作）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知…

课程内容重点

01用户思维——用户想要怎样的服务，容易被什么激怒？
02实战技巧——沟通投诉客户与场景话术梳理
03重塑客户思维
04对客户思维的理解？
05客户想要的服务是什么？

讲师介绍

吴娥 讲师头像

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业
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课程差异说明

本课程页面围绕《转诉为金：客户沟通与投诉处理实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客服、服务、营销中基层+一线员工。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体；用户思维——用户想要怎样的服务，容…和实战技巧——沟通投诉客户与场景话术…会被串成一组可练习的管理动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用1．理论讲授(30%)+案例分析、小组研讨(30%)+实操演练(40%) 2．行动学习思维的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配