课程总览
一、你的客户经营如何？
二、专业知识了解深度？
三、销售逻辑与导入流程？
客户识别、有效沟通与经营（3H）
画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，客户识别、有效沟通与经营（3H）：客户识别、沟…和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
张轶 · 财富管理专家
适合对象
客户经理等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
以终为始，寻找客户成交的关键点？
如何再次深度识别客户，懂得内心所想？
面向自身的不同客群，如何实施专业销售，并落地话术？
课程时间
3小时
授课方式
内容讲授、案例剖析、互动游戏、小组研讨、通关演练、成果输出
课程内容重点
01客户识别、有效沟通与经营（3H）：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
客户识别与分析
一、客户KYC运用
- 1. 你了解你的客户到哪一步？
- 互动：李总的信息挖掘及需求寻找
- 2. 客户KYC对财富管理工作的价值
- 分析：与客户关系最好的状态是什么
二、标签化你的客户
- 1. 不同的收入层次的心理特征
- 分析：客户认知与需求层次及产品匹配
- 分析：客户收入分级的差异化
- 2. 不同行为特征客户的心理特征
- 分析：五种购买角色的行为认知
- 3. 不同职业的客户心理特征
- 分析：客户典型职业及其特征
- 4. 不同年龄段客户的特征
- 分析：担心、期待及购买行为
- 5. 不同关联度客户的特征
三、KYC专业流程与识别
- 1. 了解客户全面信息
- 分析：显性的信息+隐形的信息
- 演练：刘总的客户画像
- 2. KYC询问的艺术（电话运用）
- 工具：PPF的提问方式
- 案例：王先生的PPF话术梳理
- 3. KYC的典型场景分析
- 分析：婚姻、养老、传承、配置、债务等的金句运用
面谈沟通与场景营销
一、建立舒服的沟通
- 1. 破冰润滑五种策略相辅相成
- 分析：客户王总的赞美六个选项？
- 2. 认真聆听发现客户关键细节
- 分析：何为同理心的聆听？
二、核心是实施挖掘需求
- 1. 精准的提问
- 分析：你真的会提问吗
- 2. 客户营销的恋爱式需求挖掘法
- 分析：需求的导入策略与四步提问法
- 演练：婚姻场景、养老场景等的需求挖掘话术
三、方案推荐与异议处理
- 1. 产品介绍：恋爱式的产品呈现话术
- 演练：不同人群的产品话术模压
- 2. 拒绝处理：三大逻辑
- 分析：异议处理的四流
- 研讨：典型的异议话术模压
- 3. 有力促成：话术剖析
- 戴手表逻辑：照顾家庭要趁早的运用
四、典型客户营销场景全流程
- 1. 智慧理财家庭幸福
- 案例分析：李女士的需求挖掘与组合
- 2：企业主的财富需求
- 案例分析：张总的需求挖掘与呈现案例
客户开发与经营转化
内容重点
（一）客户的客群分类
- 1. 客群分类策略
- 2. 客户精准素描
- 现场互动：客户素描图的分析
（二）客户开发的渠道
讲师介绍
课程差异说明
本课程页面围绕《客户识别、有效沟通与经营（3H）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合客户经理等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：3小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用内容讲授+案例剖析+互动游戏+小组研讨+通关演练+成果输出，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
