课程总览
一、你的客户经营，是否贴合当下经济形势与客户需求变化？
二、专业知识储备，是否融合最新宏观经济与时政热点内容？
三、销售逻辑与导入流程，是否缺乏宏观谈资支撑，难以打开客户沟通局面？
当前环境下的客户识别、有效沟通与经营（3H）
客户识别与分析——锚定宏观经济，精准画像客户需要明确判断口径，面谈沟通与场景营销——以时政经济为谈资，打造高…负责组织练习，李女士的需求挖掘与组合案例用于课后复盘
授课讲师：
张轶 · 财富管理专家
课程大纲
客户识别与分析 —— 锚定宏观经济，精准画像客户
一、客户 KYC 运用：结合经济形势的深度信息挖掘
- 你了解的客户信息，宏观经济对其工作、资产、需求的影响？
- 互动：结合最新经济热点，进行李总的信息挖掘及需求寻找
- 客户 KYC 对财富管理工作的价值：客户需求预判与匹配
- 分析：与客户关系最好的状态 —— 以宏观经济谈资为纽带，建立专业信任
二、标签化你的客户：融合经济趋势的客群特征分析
- 不同收入层次的心理特征：宏观经济波动下的资产配置与需求差异
- 分析：客户认知与需求层次及产品匹配 —— 结合经济形势的产品适配逻辑
- 分析：客户收入分级的差异化 —— 不同收入群体对经济热点的关注与应对
- 不同行为特征客户的心理特征：五种购买角色的行为认知变化
- 不同职业的客户心理特征：典型职业（企业主、上班族、投资者等）
- 分析：客户典型职业及其特征 —— 结合行业经济政策的需求挖掘方向
- 不同关联度客户的特征：高价值客户的六个维度
- 分析：风险客户流失前的四个特征 —— 经济形势变化引发的客户需求异动信号
- 不同性格的高客特征分析：打造定制化 读心术
- 探讨：客户典型型格的有效沟通与 读心术
三、KYC 专业流程与识别：融入热点的全维度客户洞察
- 了解客户全面信息：显性信息 + 隐形信息，同步挖掘客户关注与诉求
- 演练：完成刘总的客户画像
- KYC 询问的艺术（电话运用）：运用 PPF 提问方式
- 工具：PPF 的提问方式
- KYC 的典型
- 场景分析：婚姻、养老、传承、配置、债务等场景
面谈沟通与场景营销 —— 以时政经济为谈资，打造高价值沟通
一、建立舒服的沟通
- 破冰润滑五种策略相辅相成
- 认真聆听发现客户关键细节
二、核心是实施挖掘需求：以经济趋势为导向，精准提问
- 精准的提问：以宏观经济、时政政策为切入点，设计高价值提问
- 分析：你真的会提问吗 ——挖掘客户潜在资产配置需求
- 客户营销的恋爱式需求挖掘法
- 分析：需求的导入策略与四步提问法
- 演练：结合最新养老政策、婚姻财产新规、宏观经济配置逻辑，完成婚姻、养老等场景的需求挖掘话术
三、方案推荐与异议处理
- 产品介绍：恋爱式的产品呈现话术
- 拒绝处理：三大逻辑
- 研讨：结合当下经济热点，完成典型的异议话术模压
- 有力促成：话术剖析
- 戴手表 逻辑：照顾家庭要趁早的运用
四、典型客户营销场景全流程：融合宏观经济的定制化营销
- 智慧理财家庭幸福：结合居民资产配置趋势、理财市场，挖掘财富需求
- 案例分析：李女士的需求挖掘与组合案例
- 案例分析：结合行业经济政策，完成张总的需求挖掘与呈现案例
客户开发与经营转化
内容重点
（一）客户的客群分类
- 客群分类策略
- 客户精准素描
- 现场互动：完成客户素描图的分析
（二）客户开发的渠道
适合对象
客户经理等一线业务人员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
锚定宏观经济大势，如何找准客户成交的核心关键点，实现谈单破局？
结合最新时政热点与经济形势，如何深度识别客户真实需求，读懂客户内心所想？
立足不同客群特征，融合宏观经济视角，如何落地专业销售逻辑与定制化沟通话术？
课程时间
3小时
授课方式
内容讲授、 宏观案例剖析、 热点互动游戏、 小组研讨、 通关演练、 成果输出
课程内容重点
01客户识别与分析——锚定宏观经济，精准画像客户
02面谈沟通与场景营销——以时政经济为谈资，打造高价值沟通
03李女士的需求挖掘与组合案例
04结合行业经济政策，完成张总的需求挖掘与呈现案例
05客户开发与经营转化
讲师介绍
课程差异说明
本课程页面围绕《当前环境下的客户识别、有效沟通与经营（3H）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理等一线业务人员。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用内容讲授 + 宏观案例剖析 + 热点互动游戏 + 小组研讨 + 通关演练 + 成果输出，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
