课程总览
一、关于客户沟通的基础认知有哪些？
- 1. 客户沟通的基本理念
- 沟通的定义
- 沟通的模式
- 2. 客户沟通中的常见挑战
- 挑战产生的常见场景
- 挑战产生的原因
- 小组
- 讨论：最让自己现阶段头疼的场景及背后可能的原因是什么
二、如何识别和响应客户需求？
- 理解客户需求产生的背景
- 产品/服务/解决方案在客户场景中的价值
- 客户选择合作伙伴/供应商的主要考量因素分析
- 小组
- 讨论：结合以往和客户沟通的经验，在所有考量因素中，公司占优的有哪些？有劣势的有哪些？
- 客户决策的利益相关者分析
- 明确利益相关者
- 分析
- 工具：利益相关者列表（利益相关人、角色、功能）
- 讨论：选择一个客户，以这个客户为例，列出客户的相关利益者
三、如何进行应用和实践？
- 1. 学习总结
- 总结提炼学习要点
- 2. 学习反思
- 个人的学习收获和启发
- 下一步实践计划
- 第二天
四、如何有效组织客户会议？
- 1. 会议准备与目标设定
- 如何明确会议目标和预期成果
- 会议流程设计与资料准备
- 情境模拟：基于案例提出的信息，设计会议流程，安排会前准备清单
五、不同性格的客户沟通与维护？
六、如何进行应用和实践？
