谈古论今，“言”值达人：重点客户谈资与职场语言艺术表达魅力

Q: 这门课适合哪些学员参加？

客户经理、销售经理、服务与营销人员

课程大纲

认知逻辑——客户维护是经营信赖

一、客户关系维护的底层逻辑

1. 一切交易的本质是：人与人的信赖
场景：去商场买商品，导购快速来到您身边，您的感觉？
场景：拜访客户想要加客户微信，客户拒绝或找借口
2. 利益价值，不是你觉得好，而只有客户认为对他好
案例：不要你觉得，只要我觉得
3. 客情的最高境界是感性略胜
思考：经营人才是客情或营销高手

谈资升级——谈古论今的谈资升级

内容重点

川味养生专题
川菜养生理念：川菜食材的营养搭配（辣椒祛湿、花椒温中散寒等）、
春生
夏长
秋收

异议处理——三一法则助你良好沟通与异议处理技巧

一、不同客户类型的服务沟通策略不同

1. 支配性客户——风格及沟通应对策略
2. 表达性客户——风格及沟通应对策略
3. 耐心性客户——风格及沟通应对策略
4. 精确性客户——风格及沟通应对策略
小组
练习：分别不同四种类型客户有客户异议，有怎样行为反应？
工具应用：PDP特质分析模型

二、构建信任

1. 赞美链接结构与话术
案例：一次衣服商场的高手导购
1. 独特事实
2. 赞点
3. 我和你的链接
工具：SPA模型
柜面厅堂办理业务，碰到一位50岁大姐，如何赞美链接？
2. 同理链接结构与话术
1. 同理事实

让人听明白的汇报表达——汇报与演示

一、单点汇报

1. 商务拜访核心提炼
1. 结构化梳理拜访内容
2. 结构化汇报表达
支配性上级：先说结果+关键重点
表达性上级：氛围优先+吸引力内容
耐心性上级：过程+结果
精确性上级：条例层次+细节数据
情景
练习：选一种类型的上级，汇报一次业务汇报内容
练习：工程进度延误时，如何向上级汇报解决方案？（角色扮演：项目经理vs公司领导）

二、演示呈现

（一）知己知彼，做好准备

1. 做好汇报准备，才能运筹帷幄
2. 围绕5W2H，弄懂汇报目的
1. 传递信息是前提
2. 唤起行动才是最大目的
3. 分析汇报对象
1. 谁是需求方
2. 谁是决策者？
3. 不同类型的听众关心重点有何不同？
案例：为了说服管理层，我们准备了一整天

适合对象

客户经理、销售经理、服务与营销人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下服务、营销的优化策略和行为
链接信赖：洞悉人与人的沟通本质，掌握建构链接的方法和流程，客户沟通异议处理能力
谈资价值：课程通过引导和现场情景演练，精准挖掘不同客户的利益价值点，从而成交

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高效汇报：课程通过不同听者角度分析做游刃有余的工作汇报技巧
课程风格
源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

课程背景与交付信息

在金融行业竞争激烈的当下，理财经理需具备多元能力以脱颖而出。此次培训聚焦高客谈资与形象礼仪，通过掌握川菜养生、节气农事、非遗文化等本土话题，能在与客户交流时打破隔阂、延长互动时间，挖掘潜在需求；而形象礼仪的场景化学习，则确保理财经理在商务、社交及客户服务中展现专业得体形象，赢得客户信任，最终助力建立良好客户关系，提升业务水平与业绩

如今市场化竞争已经不仅仅停留在价格、产品、技术的维度了，商业竞争随着时代发展和商业环境的动态变化，客情关系的维护也发生了底层本质的变化

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等

课程内容重点

01认知逻辑——客户维护是经营信赖

02谈资升级——谈古论今的谈资升级

03异议处理——三一法则助你良好沟通与异议处理技巧

讲师介绍

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业

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课程差异说明

本课程页面围绕《谈古论今，“言”值达人：重点客户谈资与职场语言艺术表达魅力》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理、销售经理、服务与营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下服务、营销的优化策略和行为；链接信赖：洞悉人与人的沟通本质，掌握建构链接的方法和流程，客户沟通异议处理能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配