课程总览
内容重点
- 导入
博士-2天-银行对公营销沟通技巧
对公业务了解——对公业务营销问题及增长剖析与八个人的网点，如何做到重庆分行第一名被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
万元 · 银行营销与客户关系管理专家
课程大纲
对公业务了解——对公业务营销问题及增长剖析
一、对公业务营销问题汇总
- 1. 手段单一——精准需求欠缺
- 2. 经验匮乏——对公业务欠缺
- 3. 话术不足——战前准备不全
- 4. 管户效率——专注度不精准
- 5. 服务脱节——优质客户流失
- 6. 联动性差——公私联动缺失
- 案例分享：门庭若市＆门可罗雀
二、对公业务增长五要素
- 1. 紧抓小微客户
- 2. 开展全员营销
- 3. 有贷客户加挂
- 4. 资金内循环搭建
- 5. 重点客户关联企业
- 案例分享：如何通过搭建异业联盟的形式建立对公客户的资金内循环
- 案例分析：八个人的网点，如何做到重庆分行第一名
对公业务初步阶段——创新营销意识建立与客户开发
一、对公业务创新营销意识建立
- 1. 跨界整合——未来金融潮流
- 案例分析：摄影+车展+金融/智慧医疗+平台获客+药房/大连海王星辰的出奇营销
- 2. 系统思维创新——资金内循环搭建
- 案例分析：贷款客户结束时的名片/阿里巴巴的池子
二、对公行业客户创新性开发
- 1. 做好市场规划
- 2. 重视行业分析
- 3. 加强三方合作
- 4. 加强协会合作
- 5. 制定金融方案
- 6. 建营销场景化
三、SWOT分析及创新运用
- 1. 进行网点SWOT分析
- 2. SWOT分析演化创新动作
- 3. 对公业务营销开展
- 案例分析：本行的SWOT都是什么？
四、国际业务的嵌入
对公业务对接阶段——对公客户需求挖掘与高效沟通
一、挖掘客户需求，搜寻客户痛点
- 1. 按照需求先低后高原则排序，将需求转变为动机
适合对象
对公客户经理 导入： 当前经济形势 经济形势对银行员工的倒逼要求 讨论:如何进一步提升自己
课程定位与主要问题
财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用对公业务了解——对公业务营销问题及增长剖析与八个人的网点，如何做到重庆分行第一名完成一轮复盘练习。
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01对公业务了解——对公业务营销问题及增长剖析
02八个人的网点，如何做到重庆分行第一名
03对公业务初步阶段——创新营销意识建立与客户开发
04贷款客户结束时的名片/阿里巴巴的池子
05本行的SWOT都是什么？
讲师介绍
万元
银行营销与客户关系管理专家
万元老师是银行营销与客户关系管理领域的实战专家，拥有14年金融行业经验及法国ICN商学院博士学位。精通对公大客户营销与高净值财富管理，曾带领团队实现高净值客户数提升长。持有CFA与FRM双证，授课风格实战落地，深受银行机构信赖
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本课程页面围绕《博士-2天-银行对公营销沟通技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
对公客户经理 导入： 当前经济形势 经济形势对银行员工的倒逼要求 讨论:如何进一步提升自己。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
