深度关系赋能：大客户销售商务礼仪与沟通策略

客户识别、沟通推进与成交转化之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天 销售管理
授课讲师： 佘丽超 · 礼仪服务体系与客户体验赋能专家
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课程大纲

认知破局——礼仪，大客户销售的隐形竞争力

一、礼仪如何影响大客户的决策天平
  • 1. 第一印象效应：客户在最初7秒已形成60%的判断
  • 2. 细节累积效应：每一次得体的互动都是信任的存款
  • 3. 团队印象传递：个人礼仪如何影响客户对企业的整体认知
二、服务体验时代：礼仪是体验设计的关键元素
  • 1. 从卖产品到卖体验的市场变革
  • 2. 如何构建客户体验中的礼仪细节
  • 3. 如何打造客户体验的一致性：销售团队内部、跨部门协作、长期服务
三、客户体验的五个层次与礼仪对应
  • 1. 基本期望：准时、准确、专业
  • 2. 期望满足：问题解决、需求回应
  • 3. 期望超越：主动关怀、个性化关注
  • 4. 意外惊喜：创意性解决方案、特殊时刻的用心
  • 5. 情感连接：成为值得信赖的合作伙伴
  • 自我评估：简易测评表，评估个人在销售礼仪各维度的现状
  • 案例研讨：世界级企业（如IBM）如何将销售礼仪转化为客户信赖？

场景致胜（上）——大客户接待的全流程礼仪实战

一、接待前—决胜于客户到达之前
  • 1. 如何进行信息确认与内部协同？（关键动作）
  • 2. 如何布置环境与准备物料？（细节见真章）
  • 3. 会议组织的注意事项及检查清单（稳妥有抓手）
二、接待中—全流程场景化触点管理
  • 场景一：迎接与引领——从被接待到被欢迎
  • 迎接、引导、眼神、表情礼仪
  • 行走时的引领礼仪及语言礼仪
  • 3. 引领客户上下楼、进出电梯行为礼仪及语言礼仪
  • 4. 房门（会议室）引领礼仪及语言礼仪
  • 现场实操：不同场景引领客户的行为表达
  • 场景二：接待会面礼仪——关键触点场景化解决方案
  • 商务接待形象礼仪6要点分析及各场景的着装要求
  • 2. 自我介绍的黄金30秒及如何介绍他人？如何在介绍他人时恰当的补光、追光？
  • 3. 握手礼仪3个维度？场景语言？以及主客双方如何表达敬意？注意事项？
三、接待后——复盘与任务执行
  • 1. 全流程接待动线的总结
  • 2. 根据约定时间提交项目资料
  • 3. 环境及物资的整理
  • 情景模拟：企业接待动线设计与礼仪触点优化

场景致胜（下）——商务拜访与关系深度经营

一、拜访客户前的精心准备
  • 1. 资料收集与人员安排：全面收集客户相关资料
  • 2. 拜访目的明确化：清晰界定此次拜访期望达成的具体目标
  • 3. 话题库的准备：业务话题、破冰话题、个人话题
  • 4. 交通方式确定：根据拜访地点、时间等因素，选定合适的交通方式并做好相应准备
  • 现场实操
  • 演练：分组模拟不同客户的拜访前准备场景，包括资料收集、人员分工及交通方式讨论，各小组展示准备成果，互相交流改进
二、拜访客户着装得体搭配
  • 1. 拜访场景与人员考量
  • 2. 初次拜访的着装规范
  • 3. 多次拜访的着装调整
三、拜访客户行为举止规范管理
  • 1. 见面礼仪有哪些需要注意的
  • 2. 见面礼仪的相关话术的设计
  • 3. 面客沟通坐姿体现以及非语言的表达
四、专业工具的充分准备
  • 1. 配套专业工具选取
  • 2. 根据拜访目的和客户行业，准备相关工具
  • 工具：借助 AI 生成的客户档案分析报告
五、破冰启动3个维度，让你30秒内打开局面
  • 1. 公司关联破冰法：最安全，体现你的用心
  • 2. 行业认知破冰法：最显格局，展现你的行业视野
  • 3. 场景观察破冰法：最自然，展现你的敏锐度
  • 工具分享：第一次见面破冰术、 第二次见面破冰术
六、拜访过程中的时间把控
  • 1. 何时结束？
  • 2. 印象深刻的告辞礼仪
  • 3. 如何为下次拜访留垫子？
  • 头脑风暴：如何寻找垫子？
  • 拜访过程中的沟通意识
  • 1. 客户意识 从推销者变客户需求翻译官
  • 2. 销售意识 把推销变导航
  • 3. 闭环意识 推动进入下一步动作
  • 4. 沟通要有对象感 针对性聊天
  • 5. 与客户对话识别 察言观色
九、拜访中客户体验的服务模型
  • 1. 专业度
  • 2. 反应度
  • 3. 有形度
  • 4. 同理度
  • 5. 信赖度
十、送礼的高情商艺术
  • 1. 送礼的核心是心意
  • 2. 日常思考礼品的三个维度
  • 3. 有效建立礼品系统化思维
  • 4. 选择礼品的四个关键层级

宴请赋能——商务宴请中的关系升温艺术

一、宴请接待技巧及礼仪——宴席社交密码
  • 1. 宴请中如何在称呼上显示自身的修养
  • 2. 宴请中自我介绍的六个原则
  • 3. 宴请中介绍他人的礼仪常识
  • 4. 宴请中如何做好集体介绍
  • 5. 宴请中巧用寒暄，拉近距离
  • 梳理一、宴请接待技巧及礼仪——宴席社的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：模拟宴请场景，学员分组练习自我介绍、介绍他人与寒暄技巧，结束后互相给予反馈，优化表达内容与肢体动作
二、位次玄机与智慧——从鸿门宴到现代商务宴的座次进化论
  • 1. 桌次礼仪要点、规矩及注意事项
  • 2. 座次礼仪要点、规矩及注意事项
  • 3. 入座规矩及注意事项
  • 案例解析：鸿门宴中的座次安排
三、点菜经济学——预算控制×文化尊重×健康管理的三角平衡
  • 1. 八大菜系特色运用
  • 2. 点菜逻辑与框架
  • 3. 点菜原则与注意事项
  • 4. 点菜技巧与妙招
  • 现场互动：结合自己的实际体验差场景做点菜画布
  • 成果产出：学员总结《商务宴请点菜指南》
四、中餐席间规矩——餐具语言应用学
  • 1. 餐具使用与摆放
  • 2. 餐前、餐中、餐后礼仪
  • 3. 用餐礼仪九大禁忌
五、酒文化赋能之道——喝出高情商
  • 1. 中国十大名酒品鉴
  • 2. 倒酒规矩与技巧
  • 3. 敬酒流程规范
  • 4. 敬酒词的巧妙表达
  • 5. 敬酒注意事项
  • 现场实操：倒酒以及敬酒的练习
六、酒桌信息交流 7 时机
  • 1. 转菜时机
  • 2. 首杯敬酒后
  • 3. 主宾接电话离席时
  • 4. 服务员更换骨碟时
  • 5. 特色菜上桌时
  • 6. 甜品 / 果盘阶段
  • 7. 散场前 10 分钟
  • 梳理六、酒桌信息交流 7 时机的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：模拟宴请全过程，学员分组在各交流时机节点进行对话演练，课后复盘总结信息交流技巧与效果，优化沟通策略
七、商务宴请中之交谈礼仪
  • 1. 暖场期（0-30分钟）只谈风月，不论风云
  • 2. 交流期（30-90分钟）谈天说地，偶露峥嵘
  • 3. 收官期（最后30分钟）确认共识，锁定未来
八、酒桌上如何建立高氛围？
  • 1. 让对方有控场感
  • 2. 一问二答的技巧
  • 3. 话题拓展
  • 4. 酒桌上的万能话题

沟通破壁——高情商沟通与客情维系

一、高情商沟通者的五大核心能力
  • 1. 敏锐的自我觉察与情绪管理力
  • 2. 深度的同理心与倾听力
  • 3. 精准清晰的表达力
  • 4. 欣赏和赞美他人的能力
  • 5. 灵活应变的关系管理力
  • 案例解析：客户有情绪的时候，如何应对？
  • 现场实操：沟通中怎么顺其自然的赞美客户？
二、如何打造亲和力的商务沟通技巧
  • 1. 坦诚感谢工具与话术
  • 2. 温暖安慰之同理心技巧
  • 3. 委婉拒绝的高情商艺术
  • 4. 诚恳道歉的真诚话术
  • 5. 轻松幽默的语言艺术
  • 6. 细心解释的语言温度与肢体语言
  • 7. 信任建立的6要素
  • 梳理二、如何打造亲和力的商务沟通技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：设置商务沟通场景，学员分组练习各类沟通技巧，如感谢、安慰、拒绝、道歉、幽默解释等，进行现场展示
三、如何用他人喜欢的方式同频聊天
  • 统帅型客户（D）：目标驱动型沟通策略
  • 影响型客户（I）：社交驱动型沟通策略
  • 稳健型客户（S）：关系驱动型沟通策略
  • 谨慎型客户（C）：逻辑驱动型沟通策略
  • 现场实操：与不同类型的客户相处的策略
  • 成果产出：《DISC 客户沟通策略模型》
四、高情商应答技术
  • 1. 表示理解的常用方法
  • 2. 慎用你的转折语包
  • 3. 强调利益，淡化差异
  • 4. 反对意见处理三步骤
五、高情商沟通增信的三大法则
  • 1. 信任公式解析：信任 =（可靠性 + 亲和力 + 专业度）/ 自我导向性
  • 2. 沟通无限循环理念
  • 3. 万能沟通技巧：上个请教
  • 本讲场景
  • 演练：模拟客户沟通场景，学员分组进行客户对话温度识别与应对演练，运
  • 用所学高情商应答技术，进行现场展示，提升沟通增信能力
  • 3. 大可视化课程收获
  • 成果呈现可视化
  • 方法具备可复制性
  • 效果能够被量化评估

适合对象

营销总、营销人员、销售经理、客户经理

课程定位与主要问题

客户识别、沟通推进与成交转化、画像识别、需求澄清与关系推进和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求

核心收益

  • 转化销售思维：建立礼仪即战略，细节定成败的认知，将商务礼仪从成本项转化为高回报的关系投资
  • 掌握场景利器：系统学习大客户接待、拜访、宴请及沟通全场景的核心礼仪规范与高阶技巧，杜绝因细节失分
  • 提升客户体验：能够有意识地在客户关键旅程中设计峰值体验，通过专业、得体、有温度的互动，显著提升客户满意与忠诚度
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  • 赋能业绩增长：通过塑造可信赖的个人与团队品牌形象，有效缩短销售周期，提升提案通过率与客户终身价值

课程背景与交付信息

商务情境中销售人员对外往来的言行举止，体现的是企业品牌实力。当销售精英内外兼修、处事圆融，方能为品牌形象加分、赋能业绩增长。销售是最具挑战性的职业，世界上80%的富翁都曾是销售人员。然而在绝大多数的商品供应都呈现多元化甚至是同质化的今天，销售面临的竞争也更加激烈。销售工作从和客户见面，交谈到成交，包括了数不清繁琐细节。一个细节就有可能感动客户，促成交易；一个细节也有可能引起客户的反感失去客户

销售人员怎样才能有一个值得信赖的形象？怎样和客户寒暄从而营造出亲和力的沟通氛围？怎样迅速引起客户的注意力及兴趣？怎样倾听？怎样应对客户的拒绝？怎样得体沟通？等等。这些细节都是销售人员必须了解和掌握的且贯穿于销售工作的始终，所以，成功的销售离不开这些细节，更离不开商务礼仪素养的贯穿

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01深度关系赋能：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

佘丽超 讲师头像

佘丽超

礼仪服务体系与客户体验赋能专家

佘丽超，礼仪服务体系与客户体验赋能专家。拥有二十余年从业经验，累计培训学员30000余人次。擅长将体验设计思维与心理学背景融入商务礼仪与沟通体系，服务金融、政务等多个行业，致力于帮助企业将软性服务力转化为硬性品牌资产

金融银行政府国企通信电力能源房地产医药医疗
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课程差异说明

本课程页面围绕《深度关系赋能：大客户销售商务礼仪与沟通策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销总、营销人员、销售经理、客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

转化销售思维：建立礼仪即战略，细节定成败的认知，将商务礼仪从成本项转化为高回报的关系投资；掌握场景利器：系统学习大客户接待、拜访、宴请及沟通全场景的核心礼仪规范与高阶技巧，杜绝因细节失分。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配