课程总览
内容重点
- 导入案例
进退博弈：能源大客户商务谈判与营销沟通
能源大客户营销谈判实战需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
课程大纲
能源大客户谈判的基本逻辑
二、客户信息收集与辨别
- 1. 信息来源性
- 2. 信息有效性
- 3. 信息应用性
- 案例分析：北京一家新能源企业，主营风光新能源开发，一位负责人参加了能源行业一场大型会议，主题零碳园区建设，购买了一本零碳园区标准书籍，上面有主编姓名，以及很多企业名录，请问，你会用…
- 讨论：某国企的培训教室文化墙的信息透露
- 某能源企业的楼道宣传墙的信息透露
三、客户分析与洞察
- 1. 客户画像——优质客户特征解析
- 行业、区域、规模、技术资质、职务、 年龄、喜好、家庭等因素
- 2. 能源企业大客户客户画像角度
- 案例：任职相关角色背后的助力谈判策略的深度洞察
四、客户商务沟通与定位
- 1. 破冰
- 2. 探寻
- 3. 定位
- 4. 精准
- 案例：想要约见大型企业用电客户关键决策人，始终推脱不见，如何应对？
能源大客户营销谈判实战
一、见面拜访流程
- 1. 工作流程：见面当天要做的准备和事项
- 2. 见面十步之巅：到客户场所后的十步操作
- 3. 使用工具
- 4. 如何差异化服务与产品
- 5. 如何解除客户顾虑
- 6. 如何挖掘客户精准需求
- 7. 如何界定最后谈定需求，做收访
二、营销面谈技巧
- 1. 开场白——赞美十二招
- 2. 引导客户需求——SPIN法引导技巧
- 1. 需求挖掘提问技巧分解
- 第一步：询问现状问题的技巧和话术
- 第二步：问题询问的技巧和话术
- 第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题
- 案例：非诚勿扰
- 第四步：需求满足询问
- 2. 实战训练
三、商务谈判博弈促成
（一）谈判逻辑与策略
- 1. 谈判开场策略：开出高出预期的条件、避免对抗性谈判、钳子策略
- 2. 谈判中场策略：请示上级、黑脸白脸、让步技巧
- 3. 谈判收尾策略：交换条件、蚕食策略、拒绝策略、签约技巧
- 4. 促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法
- 5. 异议处理：认同、反问、权衡、答复
- 视频：电影谈判技巧
- 演练：如何唱黑白脸
（二）谈判实战
- 1. 谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标
经营维护客户关系方法
内容重点
- 1. 感恩过往
- 2. 成长分享
- 3. 麻烦帮助
- 4. 左右辐射
- 案例：哈飞集团的客户忠诚策略
适合对象
能源行业-营销经理，营销主管，营销人员，中基层营销管理者
课程定位与主要问题
企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上
核心收益
- 客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下营销的谈判策略和行为
- 客户心理：掌握了解政企大客户心理和影响决策和成交的技巧，影响客户定项决策
- 实战运作：洞悉人与人的沟通本质，掌握信息收集能力和敏感性，掌握建构链接的方法
查看更多收益 收起更多收益
- 谈判策略：课程通过案例+实战+现场情景演练，精准挖掘不同政企大客户的利益价值点，掌握不同谈判策略与工具
课程背景与交付信息
国家双碳战略下，倒逼能源电力产业转型，从电源电网的传统刚性到灵活柔性，从营销服务的被动协助到主动引导，用户的能源电气设备也从普通计数到智能数字。在双碳战略下，2020年我国政府向联合国做出承诺，宣布我国风电、光伏截止2030年装机量目标达到12亿千瓦
在宏观战略目标下，在这数字化、智能化的行业大趋势下，对风电、光伏的市场开发有着势不可挡势在必行的任务需要推荐，相关企业市场部门人员也亟需了解和推动市场拓展，以抢占先机和有利市场地位
上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下
课程时间
1天，6小时
授课方式
源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众…
课程内容重点
01能源大客户谈判的基本逻辑
02能源大客户营销谈判实战
03导入案例
04客户信息收集与辨别
05信息来源性
讲师介绍
吴娥
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《进退博弈：能源大客户商务谈判与营销沟通》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合能源行业-营销经理，营销主管，营销人员，中基层营销管理者等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下营销的谈判策略和行为，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
