大客户关系、项目突破及高阶谈判
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户关系、项目突破及高阶谈判
大客户关系、项目突破及高阶谈判：目标范围、推进…与范围拆解、节点控制与资源协同被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户关系、项目突破及高阶谈判（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
如何突破客户关系
三、突破客户关系的六个原则
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 案例：XX市云计算项目的申报
- 4. 喜好——建立友谊
- 案例：杨玉环与赵飞燕
- 5. 权威——进行暗示
- 案例：某985高校智慧教学环境设计
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 3. 娱乐活动
- 4. 旅游考察
- 5. 聊天
- 6. 其他必杀技
- 案例分析：某政府部门大项目关系突破
谈判的本质
内容重点
- 1. 什么是谈判
- 2. 商务谈判的目标
- 3. 谈判的流程步骤
- 4. 谈判三要素
- 5. 谈判的五个误区
商务谈判技巧
内容重点
- 1. 商务谈判根本原则
适合对象
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位
《大客户关系、项目突破及高阶谈判》更强调计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 目标边界更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
- 节点推进更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
- 协同风险更可见：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
- 交付复盘有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单
课程背景与交付信息
工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从大客户关系、项目突破及高阶谈判：目标范围、推进…切入，再把范围拆解、节点控制与资源协同接到后续执行与复盘中。
课程内容重点
01大客户关系、项目突破及高阶谈判：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。
学习这门课可以获得什么收益？
识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
