客户思维：以客户思维为导向的电力市场营销与沟通谈判实战

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

客户思维：以客户思维为导向的电力市场营销与沟通谈判实战推荐版本 1天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

客户思维：以客户思维为导向的电力市场营销与沟通谈判实战（1天版） 1天版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

政策背景内涵——推动电力市场化改革，建立全国统一电力市场

一、三次电力改革里程碑

1996-1998年，政企分开
2002. 年，国发5号文，厂网分家
2015. 年，中发9号文，引入竞争
核心内容：管住中间，放开两头
有序向社会资本放开发、售电业务
案例：2024年绿电电力交易

二、《关于加快建设全国统一电力市场体系的指导意见》

目标：到2030年，全国统一电力市场体系基本建成，新能源全面参与市场交易

用户思维——服务意识与服务内涵重塑

一、建构电力优质服务用户思维

1. 服务经济时代来临对我们的影响
电力行业目前趋势
讨论：电力交易运营思维还是用户思维？
案例：一次普通电力交易办理的首问责任如何体现？

二、洞察客户——从客户而起，由客户而终

1. 以客户为中心，重新定义与甲方（电力市场交易主体）的关系
重新认知：从关系与产品两个维度切入，完成不同比例动态调和
重新认知：比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系
中国式客情沟通的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益
问题：甲方和我们关系不错，但每次都要求降价
动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等
信息：通过与甲方沟通，关系运作，外部收寻等手段
规则：通过各种信息背后找到不同企业与客户的不同组织规则
利益：甲方所想获取的利益潜藏在规则背后

三、从需求到问题洞察挖掘

底层逻辑：需求为皮，问题为根
逻辑流程：需求-问题-信息-规则-利益
客户洞察三要素
组织洞察
客户洞察
产品洞察
案例：客户让降价，降还是不降？
合作两年，客户依然让降价作为成交要求之一，又如何应对？

对症下药——电力交易商务沟通技巧训练

一、不同类型客户的沟通策略

1. 按特质分类——典型的四种客户行为风格
1. 支配型客户的行为特点
2. 表达型客户行为特点
3. 配合型客户行为特点
4. 精确型客户行为特点
1. 支配型客户的沟通应对——尊重权威
2. 表达型客户的沟通应对——让其表达
3. 配合型客户的沟通应对——和气生财
4. 精确型客户的沟通方法——精准当先

谈判博弈——电力客户谈判的底层逻辑与谈判策略

一、大客户谈判底层逻辑

1. 价值交换逻辑：从交易到共生
2. 决策链穿透逻辑：锁定关键影响者
3. 风险对冲逻辑：降低客户决策恐惧

二、策略落地 —— 破解核心冲突，平衡各方利益

1. 价格谈判：避开单一降价，用价值置换破局
应对客户压价的 3 个核心技巧
技巧 1：价值量化法 ——对方要求降价 10%，但，我方能提供什么价值？
技巧 2：条件捆绑法 —— 不单独降价，而是降价 + 附加条件
技巧 3：成本透明化 —— 适度展示不可控成本
实战误区提醒：轻易先报底价（客户会继续压价），反驳客户竞品更便宜
2. 多利益方平衡：化解客户内部意见分歧
1. 识别客户内部冲突信号
2. 应对策略：找到共同利益点
3. 僵局破解：用非对抗方式推进

三、口碑转介——不销而销策略

1. 成长分享
2. 求助示弱
3. 实力推荐
4. 感激勿忘
案例：十年客户经营经验分享

情景实战

一、命题布置

二、抽取命题

三、剧情编辑

四、小组扮演

五、导师辅导纠偏

适合对象

电力交易市场交易骨干、发电厂电力人员、售电公司

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

清晰自己的角色定位，树立积极用心的服务意识，明确服务规范
学习对不同客户类型和不同场景客户，不同的应对策略和处理方法
源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效
幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

课程背景与交付信息

中国共产党第二十届中央委员会第三次全体会议审议通过《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》（以下简称《决定》）

《决定》中有七次提到全面建立统一电力市场体系。近二十年以来，我国电力系统进行了几次重大改革并确定每一次改革的核心精神，近几年的一次重大改革为2022年出台的《加快建设全国统一电力市场体系指导意见》，以及2025年的国家发展改革委、国家能源局《关于深化新能源上网电价市场化改革促进新能源高质量发展的通知》（发改价格〔2025〕136号）文件精神，其对电力市场改革的发展走势确定了方向

在此大背景的商业环境下，无论是国家双碳战略下新型电力系统的要求，还是电力市场交易的市场化要求，电力交易上下游主体的商务沟通的温度、解决问题和化解异议的能力要求，都提上日程，从原来的有电用即可到现在的要舒服地用电转变，本次课程将为大家剖析全国统一电力市场改革背后的背景、电力交易人员与市场主体方的商务沟通实战训练，望能为企业电力交易人员带来启发和应用帮助

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组讨论、学员分享、现场演练、强化训练

课程内容重点

01政策背景内涵——推动电力市场化改革，建立全国统一电力市场

02用户思维——服务意识与服务内涵重塑

03对症下药——电力交易商务沟通技巧训练

04谈判博弈——电力客户谈判的底层逻辑与谈判策略

05情景实战

讲师介绍

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

电力交易市场交易骨干、发电厂电力人员、售电公司。

学习这门课可以获得什么收益？

清晰自己的角色定位，树立积极用心的服务意识，明确服务规范；学习对不同客户类型和不同场景客户，不同的应对策略和处理方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用