面向B端的大客户沟通及维护
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
面向B端的大客户沟通及维护
良好客户关系的意义、构建良好客户关系的六个原则和构建良好客户关系的有效沟通连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
面向B端的大客户沟通及维护课纲
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
一、标准化销售的五个常规沟通动作
- 1. 电话预约七步法
- 2. 开场白
- 3. 询问-激发客户需求的问题循环
- 工具：《SPIN话术集》
- 4. 客户需求分析
- 5. 说服
- 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
二、需要克服三个沟通难度动作
- 1. 克服不关心
- 2. 克服怀疑和误解
- 3. 克服缺点
良好客户关系的意义
内容重点
- 1. 关系的作用
- 2. 突破客户关系的三要素
- 3. 马斯洛需求理论及影响力
- 4. 辅佐影响力的先发影响力
构建良好客户关系的六个原则
内容重点
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 4. 喜好——建立友谊
- 5. 权威——进行暗示
- 6. 短缺——供给限制，提高需求
构建良好客户关系的有效沟通
内容重点
- 1. 有效沟通概述
- 2. 沟通不畅的原因
- 3. 与客户沟通能力的提升
- 4. 构建良好地沟通环境
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 5. 客户关系称重
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 工作场景
- 案例分析：客户需求背后的需求
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用良好客户关系的意义与构建良好客户关系的六个原则完成一轮复盘练习。
课程内容重点
01良好客户关系的意义
02构建良好客户关系的六个原则
03构建良好客户关系的有效沟通
04客户关系突破的手段
059种经典方法的实施
06客户需求背后的需求
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
