大客户关系突破与高效谈判
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户关系突破与高效谈判
良好客户关系的意义会打开第一轮讨论，如何突破客户关系与客户关系突破的手段负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户关系突破与高效谈判课纲
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 故事导入：爱情与婚姻的区别 麻将理论
良好客户关系的意义
内容重点
- 1. 关系的作用
- 2. 突破客户关系的三要素
- 3. 马斯洛需求理论及影响力
- 4. 辅佐影响力的先发影响力
如何突破客户关系
一、突破客户关系的三个基础原理及方法
- 基础一：主导客户注意力
- 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
- 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
- 3. 促其主动——调动客户的主动意识
- 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
- 基础二：打开客户注意力
- 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
- 2. 危险——利用危险意识打开注意力
- 3. 定向——利用环境打开注意力
- 基础三：绑定客户注意力
二、陌拜客户的价值传递
- 1. 打动客户比说的价值
- 2. 个人价值的设计
- 3. 公司价值的设计
- 4. 案例价值的设计
- 练习：陌拜场景演练
三、突破客户关系的六个原则
- 1. 互惠——建立共赢
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
- 技巧：如何拿客户承诺
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 案例：北京市云计算项目的申报
- 4. 喜好——建立友谊
- 案例：杨玉环与赵飞燕
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 3. 娱乐活动
- 4. 旅游考察
- 练习：用户旅游考察的超细节行程安排
- 5. 聊天
- 互动：不同类型人聊天的注意事项
三、基于项目的客户关系判断
- 1. 客户项目角色的判断
- 工具：项目组织结构图
- 2. 客户购买类型的判断
- 3. 客户支持程度的判断
- 4. 客户项目权力的判断
- 5. 客户关系的判断
- 工具：客户关系称重
四、大项目运作策略
- 1. 客户CE的发掘与创造
- 2. 产品独特商业价值的发掘与创造
- 3. 基于项目的五种战略选择
高效谈判技巧
内容重点
- 价格谈判的条件
- 客户真的在谈判么
- 判断你谈判的地位
- 价格谈判策略
适合对象
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程定位
良好客户关系的意义、如何突破客户关系和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
- 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
- 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧
查看更多收益 收起更多收益
- 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
- 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
- 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广
课程时间
1天，6小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01良好客户关系的意义
02如何突破客户关系
03客户关系突破的手段
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
