进退博弈：能源大客户商务谈判与营销沟通
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
进退博弈：能源大客户商务谈判与营销沟通
能源大客户谈判的基本逻辑先把对象、任务和边界讲清，能源大客户营销谈判实战再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
进退博弈：能源大客户商务谈判与营销沟通（1天版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导入案例
能源大客户谈判的基本逻辑
二、客户信息收集与辨别
- 1. 信息来源性
- 2. 信息有效性
- 3. 信息应用性
- 案例分析：北京一家新能源企业，主营风光新能源开发，一位负责人参加了能源行业一场大型会议，主题零碳园区建设，购买了一本零碳园区标准书籍，上面有主编姓名，以及很多企业名录，请问，你会用…
- 讨论：某国企的培训教室文化墙的信息透露
- 某能源企业的楼道宣传墙的信息透露
三、客户分析与洞察
- 1. 客户画像——优质客户特征解析
- 行业、区域、规模、技术资质、职务、 年龄、喜好、家庭等因素
- 2. 能源企业大客户客户画像角度
- 案例：任职相关角色背后的助力谈判策略的深度洞察
四、客户商务沟通与定位
- 1. 破冰
- 2. 探寻
- 3. 定位
- 4. 精准
- 案例：想要约见大型企业用电客户关键决策人，始终推脱不见，如何应对？
能源大客户营销谈判实战
一、见面拜访流程
- 1. 工作流程：见面当天要做的准备和事项
- 2. 见面十步之巅：到客户场所后的十步操作
- 3. 使用工具
- 4. 如何差异化服务与产品
- 5. 如何解除客户顾虑
- 6. 如何挖掘客户精准需求
- 7. 如何界定最后谈定需求，做收访
二、营销面谈技巧
- 1. 开场白——赞美十二招
- 2. 引导客户需求——SPIN法引导技巧
- 1. 需求挖掘提问技巧分解
- 第一步：询问现状问题的技巧和话术
- 第二步：问题询问的技巧和话术
- 第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题
- 案例：非诚勿扰
- 第四步：需求满足询问
- 2. 实战训练
三、商务谈判博弈促成
（一）谈判逻辑与策略
- 1. 谈判开场策略：开出高出预期的条件、避免对抗性谈判、钳子策略
- 2. 谈判中场策略：请示上级、黑脸白脸、让步技巧
- 3. 谈判收尾策略：交换条件、蚕食策略、拒绝策略、签约技巧
- 4. 促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法
- 5. 异议处理：认同、反问、权衡、答复
- 视频：电影谈判技巧
- 演练：如何唱黑白脸
（二）谈判实战
- 1. 谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标
经营维护客户关系方法
内容重点
- 1. 感恩过往
- 2. 成长分享
- 3. 麻烦帮助
- 4. 左右辐射
- 案例：哈飞集团的客户忠诚策略
适合对象
能源行业-营销经理，营销主管，营销人员，中基层营销管理者
课程定位
能源大客户谈判的基本逻辑与能源大客户营销谈判实战之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下营销的谈判策略和行为
- 客户心理：掌握了解政企大客户心理和影响决策和成交的技巧，影响客户定项决策
- 实战运作：洞悉人与人的沟通本质，掌握信息收集能力和敏感性，掌握建构链接的方法
查看更多收益 收起更多收益
- 谈判策略：课程通过案例+实战+现场情景演练，精准挖掘不同政企大客户的利益价值点，掌握不同谈判策略与工具
课程背景与交付信息
国家双碳战略下，倒逼能源电力产业转型，从电源电网的传统刚性到灵活柔性，从营销服务的被动协助到主动引导，用户的能源电气设备也从普通计数到智能数字。在双碳战略下，2020年我国政府向联合国做出承诺，宣布我国风电、光伏截止2030年装机量目标达到12亿千瓦
在宏观战略目标下，在这数字化、智能化的行业大趋势下，对风电、光伏的市场开发有着势不可挡势在必行的任务需要推荐，相关企业市场部门人员也亟需了解和推动市场拓展，以抢占先机和有利市场地位
上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下
课程时间
1天，6小时
授课方式
源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众…
课程内容重点
01能源大客户谈判的基本逻辑
02能源大客户营销谈判实战
03导入案例
04客户信息收集与辨别
05信息来源性
讲师介绍
吴娥
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合能源行业-营销经理，营销主管，营销人员，中基层营销管理者等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下营销的谈判策略和行为，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
