专业销售技巧与谈判博弈（海外销售版）
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
专业销售技巧与谈判博弈
识别当前问题与优先级、掌握关键工具和操作步骤和围绕典型场景完成应用练习连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
茆挺 · 领导力发展与组织效能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
专业销售技巧与谈判博弈（海外销售版）（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
第一部分 专业销售技巧
一、海外医药市场环境与销售核心要求
二、海外客户采购逻辑与决策流程
三、海外销售与采购匹配的钻石模型
四、海外销售核心能力模型
- 第二单元 海外销售拜访前准备
一、海外市场与客户信息分析
- 目标国法规、准入、医保与采购政策
二、海外销售拜访目标设定
三、拜访规划与风险预判
- 第三单元 国际商务开场白与信任建立
一、海外客户开场白设计原则
第二部分 谈判博弈
一、国际商务谈判的核心定位
二、两种谈判模式对比
三、双赢谈判三大目的
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：海外销售场景 SPIN 提问法，精准挖掘国际客户真实需求与采购痛点
- 熟练应对海外客户常见异议，用跨文化同理心与专业证据高效化解分歧
- 建立国际化双赢谈判思维，适配海外商业规则与合作习惯，守住底线达成共识
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：跨文化沟通技巧，适配不同国家 / 地区客户行为风格，提升国际对话效率
- 形成海外销售全流程闭环：拜访准备→需求挖掘→异议处理→谈判签约→长期维护
- 熟练运用国际商务谈判工具，应对海外采购方常见策略，实现长期共赢合作
课程背景与交付信息
随着医药企业全球化业务拓展、海外市场合规趋严、国际客户决策更加理性，海外销售团队必须具备适配国际市场的专业能力。面对不同国家文化、法规、商业习惯与采购决策流程，销售人员既要用标准化 SPIN 提问法精准挖掘海外客户需求，也要用专业异议处理化解国际合作疑虑，更要以双赢谈判策略平衡双方利益、建立长期稳定合作。本课程立足海外医药销售场景，融合国际商务沟通、跨文化协作与双赢谈判逻辑，帮助销售人员实现从 产品介绍 到 价值沟通、从 价格博弈 到 共赢合作 的升级，提升海外订单转化率与客户忠诚度
课程时间
2天
授课方式
理论讲授、案例分析、情景模拟、角色扮演、小组研讨、工具演练、影片学习、行动复盘 第一部分 专业销售技巧 第一单元 海外销售认知与跨文化客户思维
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
茆挺
领导力发展与组织效能提升专家
茆挺，企业实战管理专家，专注领导力发展与梯队建设、战略人力资源与组织变革，拥有20多年跨国企业与本土巨头管理实战经验。擅长将咨询方法与培训结合，提供实战落地的管理工具，服务医药、金融、能源等多行业头部企业
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握海外销售场景 SPIN 提问法，精准挖掘国际客户真实需求与采购痛点；熟练应对海外客户常见异议，用跨文化同理心与专业证据高效化解分歧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授、案例分析、情景模拟、角色扮演、小组研讨、工具演练、影片学习、行动复盘 第一部分 专业销售技巧 第一单元 海外销售认知与跨文化客户思维，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
