用户思维：大客户场景化营销沟通谈判与商务礼仪实战

课程大纲

（思维）：认知逻辑——用户思维背后的底层逻辑

内容重点

1. 一切交易的本质是：人与人的信赖
案例：去商场买商品，服务人员快速来到您身边，您的感觉？
2. 产品（服务）方案无完美，完美的只有客户认为
案例：不要你觉得，只要我觉得
3. 客情的最高境界是感性略胜

（策略）：商务沟通——商务沟通与客户分析背后必不可少的重要壁垒

一、中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益（

案例1：场景11：场景12）
问题：甲方和我们关系不错，但每次都要求降价
动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等
信息：通过与甲方沟通，关系运作，外部收寻等手段
规则：通过各种信息背后找到不同企业与客户的不同组织规则
利益：甲方所想获取的利益潜藏在规则背后
练习：通过示例进行训练，找到自己所面临的一个常见问题，训练使用工具

二、用户需求的显性与隐性需求的结构思维（案例1）

工具：冰山需求模型

三、客户洞察分析——由客户而起，由客户而终（

案例1：案例2）

（一）不同类型客户识别与沟通策略

1. 人的四种典型思维和行为风格
1. 老虎型人的特点及如何相处
2. 孔雀型人的特点及如何相处
3. 考拉型人的特点及如何相处
4. 猫头鹰型人的特点及如何相处
2. 通过沟通语言，捕捉关键信息洞察客户
业务场景训练：识别李明主任的特质模型

（价值）：方案价值与谈判博弈——方案价值塑造力与商务谈判

一、营销拜访面谈

1. 开场白——赞美三招
情景模拟：场景化演绎拜访+反馈辅导
2. 精准匹配——因人而异的差异化精准价值塑造

（一）不同客户关系的利益点

1. 分管老总关心的利益点是什么?
2. 人力老大关心的利益点是什么？
3. 经办人员关心的利益点是什么？
4. 业务部门关心的利益点是什么？

（二）推荐和差异化卖点

1. 三句话说清楚你的培训方案的优势

二、大客户谈判底层逻辑

1. 价值交换逻辑：从交易到共生
2. 决策链穿透逻辑：锁定关键影响者
3. 风险对冲逻辑：降低客户决策恐惧

三、谈判前、中、后应对策略与价值实践

（一）精准筹备 —— 用信息差构建主动权

1. 信息穿透
1. 决策链信息
2. 预算与周期信息
3. 竞品（手）信息
案例：竞品仅提供培训，没有延伸价值，可作为我方谈判筹码
4. 信息获取渠道

（二）策略落地 —— 破解核心冲突，平衡各方利益

1. 价格谈判：避开单一降价，用价值置换破局
应对客户压价的 3 个核心技巧

（客情）：客户关系——投其所好的客情链接

一、投其所好——对客户画像分析，不同客户重点不同

组织诉求——客户注重组织利益
1. 熟悉客户绩效考核维度与重点
2. 帮助客户满足绩效考核
3. 为客户体现政绩或业绩助力
4. 报告呈现关注客户字眼
5. 关注客户的工作报告
案例：政府业绩考核与企业大客户业绩考核的差异
个人诉求——客户注重个人利益
1. 客户家庭结构的了解
2. 小孩上学的落实学校问题

（行为）：商务礼仪——良好的商务礼仪行为塑造用户体验

一、业务拜访洽谈礼仪

1. 外出商务着装与背包
2. 开场白破冰：现象+赞美
3. 商务介绍
1. 自我介绍
2. 介绍他人
情景训练：一位我的主管经理，一位是客户，我应该先把谁介绍给谁？

二、微信及线上交谈

1. 微信礼仪
1. 表情如何用
2. 哪些表情不能用
3. 微信谁扫谁先？
4. 加了微信第一句话说什么？
5. 微信沟通结束在哪里？
6. 微信的文字沟通怎样避免误会？
7. 微信找人办事先说什么体现高情商？
8. 怎样才不吓到对方的称呼和开头语？
思考

三、厂区演示与引导礼仪

1. 入办公区
2. 沙盘演示
3. 厂区引导的介绍与礼仪
4. 疑问解答礼仪

四、突发其他情况礼仪行为应对

分组实操＋评分，对于不良姿态进行纠正
课程复盘+提炼总结+学员分享

适合对象

大客户部、销售人员、产品经理、外联需求部门人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

客户判断更清楚：商务拜访的主要业务场景沟通表达逻辑结构与表达方式
沟通复盘有依据：商务接待宴请、位次、表达等礼仪核心本质与行为

查看更多收益收起更多收益

应用结构化模型与场景化沟通的沟通模型，助力于高效塑造方案价值与影响力提升
塑造良好的职业形象与个人魅力，由内而外修身修心
课程风格

课程背景与交付信息

上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下

如今市场化竞争已经不仅仅停留在价格、产品、技术的维度了，商业竞争随着时代发展和商业环境的动态变化，客情与谈判、商务沟通的路径也发生了底层本质的变化

中国式客情关系在国家各方面政策监管力度下，我们需要深度探索甲方显性需求背后的隐形需求，并采用适宜的方式与客户打交道，从而推进关系与产品的同步嵌入，达成长期持续合作，创造更良好的营销业绩

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲解、案例分析、视频互动、实操演练、追溯本源

课程内容重点

01用户思维：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业

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课程差异说明

本课程页面围绕《用户思维：大客户场景化营销沟通谈判与商务礼仪实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大客户部、销售人员、产品经理、外联需求部门人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握商务拜访的主要业务场景沟通表达逻辑结构与表达方式，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例分析+视频互动+实操演练+追溯本源，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配