课程总览
内容重点
- 【导入篇】以客户为中心，重新定义与甲方的关系
- 合作共赢之道：主动帮助甲方解决问题，实现合作共赢
- 洞察分析之术：深入分析客户动机，洞察甲方的真实想法
- 卓越营销之器：中国式客情关系解析图
- 【第一幕】商机辨别与客户分析：信息收集与用户分析能力
【赢战山河-大客户营销商务沟通谈判全景策略地图】
识别当前问题与优先级、掌握关键工具和操作步骤和围绕典型场景完成应用练习连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
适合对象
KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判大客户业务的人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
近几年经济、市场的变化，让整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，以下变化，加速了整个市场的竞争，从而让政企客户或大企业客户的营销市场攻克与商务谈判的逻辑与流程都悄然微妙地变化
第一：在投资、消费、产业杠杆衰退的情况下，新的经济发展对新杠杆的动力，导致国央企、民营企业在决策机制、财务流程、业务流程、采购流程等方面发生更大的变化，若项目经理不了解流程规则，则在商务谈判中则会错失商机
第二：随着政府政策改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化，明面上的客情关系运作更为艰难，因此大客户明里暗里的信息暗示，客户关系维护及问题如何良好应对，并转化为项目推进的利器，成为所有项目经理都需要去考虑的核心问题
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
课程大纲
讲师介绍
吴娥
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程。可结合《赢战山河》大客户营销全景策略方向补充授课视角，聚焦政企大客户开发、关系构建、沙盘模拟
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《【赢战山河-大客户营销商务沟通谈判全景策略地图】》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判大客户业务的人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
