步步为赢：让沟通产生价值

课程大纲

课程总览

内容重点

引言：沟通过程模型

拆掉沟通的"三"堵墙

内容重点

案例演示：产品需求评审会上的先入为主与信息扭曲分析
1. 第一堵墙：先入为主
2. 第二堵墙：投射效应
3. 第三堵墙：循环证实

识别"四"种典型沟通风格

二、四种行为风格

1. 指挥型行为风格
2. 影响型行为风格
3. 支持型行为风格
4. 思考型行为风格
实操
演练：分析自己的行为风格练习

三、行为风格分析解读

1. 指挥型领导的行为风格
视频案例：影响者
2. 影响型领导的行为风格
视频案例：支持者
3. 支持型领导行为风格
视频案例：思考者
4. 思考型领导行为风格
梳理三、行为风格分析解读的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：分析他人的行为风格练习

四、行为风格测评方法

1. 望：看表情和穿着
2. 闻：听声音和语气
3. 问：问题与回答
4. 切：专业测评工具
梳理四、行为风格测评方法的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：行为风格确认互动练习

因人"而"异的沟通方式

一、指挥型沟通方式

1. 冷酷无情：高抬贵首
2. 脾气暴躁：用其所长
3. 常教训人：认可推崇
4. 固执己见：循循善诱
案例分析：与指挥型上级沟通项目风险时的策略调整
梳理一、指挥型沟通方式的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：与指挥型沟通风格的沟通练习

二、影响型沟通方式

1. 自娱自乐：共情共事
2. 空头支票：把握主旨
3. 不守规则：耳提面命
4. 表面现象：跟进指导
案例分析：与影响型平级协作活动策划时的共情与跟进
梳理二、影响型沟通方式的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：与影响型沟通风格的沟通练习

三、支持型沟通方式

1. 优柔寡断：证据资料
2. 不思进取：利益收获
3. 过于妥协：结果导向
4. 节奏缓慢：不厌其烦
案例分析：与支持型下属进行绩效反馈时的证据引导
梳理三、支持型沟通方式的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：与支持型沟通风格的沟通练习

四、思考型沟通方式

1. 挑剔固执：赞同欣赏
2. 疑神疑鬼：理论完整
3. 事必躬亲：因事而定
4. 冷漠忧郁：乐其所乐
案例分析：与思考型客户进行方案汇报时的结构化呈现
梳理四、思考型沟通方式的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：与思考型沟通风格的沟通练习

先听"后"说探听需求

一、深度倾听

1. 倾听的 "四个障碍"
1. 预设答案
2. 转移话题
3. 赞同否定
4. 对抗争论
2. 倾听的"三个层次"
1. 听己
2. 听言
3. 听意
3. 倾听过程的"3R"法

二、有力提问

课堂互动：所问非所答
理论：三维提问模型
1. 开关式问题
2. 正反向问题
3. 能量场问题
梳理二、有力提问的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：有力提问课堂练习

三、有效反馈

课堂互动：写一则 "寻人启示"
理论：循环反馈模型
1. 积极性反馈（AAA技术）
2. 建设性反馈（AID技术）
3. 拒绝性反馈（PHR技术）
梳理三、有效反馈的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：有效反馈课堂练习

四、恰当表达

案例演示：客户投诉处理中的三维提问与能量引导
理论：表达层次模型
1. 网页式沟通技术
2. 假设否定技术
3. 困境摆脱技术
梳理四、恰当表达的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：恰当表达的课堂练习

"行"之有效的沟通技巧

一、向上沟通

视频案例：《宰相刘罗锅》的沟通经典
理论：向上沟通过程模型
1. 领命：无条件接受
2. 汇报：五步表达法
3. 批评：发现正面价值
案例分析：向上级汇报项目延期时的五步表达与价值重塑

二、向下沟通

互动测评：测试你的沟通习惯
理论：向下沟通过程模型
1. GROW沟通技术
2. 指派任务的 "四开法"
3. 批评下属的 "三明治法则"
案例分析：紧急生产任务下达时的GROW沟通与四开法指派
视频案例：达康书记在"懒政学习班"的讲话

三、越级沟通

案例演示：矩阵组织中被架空经理的越级沟通策略分析
理论：越级沟通模型
1. 越级沟通中的上级
2. 越级沟通中的下属
3. 越级沟通中的自己
4. 越级指示中的下属
5. 越级指示中的自己
案例分析：经理研讨会

四、跨部门沟通

案例演示：到底是谁出了问题
1. 确定一件事
2. 跨过两道门
3. 兼顾三方利
4. 计划四个人
案例分析：产品与研发部门需求冲突中的跨部门协同路径设计

适合对象

中基层管理者

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：沟通障碍，提升沟通中换位思考的能力
推进动作更具体：不同沟通风格的判定技巧和测评方法
沟通复盘有依据：沟通的技巧，提高情景投射沟通的能力

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：向上的任务指令、工作汇报、问题解决等方面的沟通技能
客户判断更清楚：向下就任务分派、辅导启发、工作指导等方面的沟通技巧
推进动作更具体：跨部门沟通和越级沟通的技巧

课程背景与交付信息

沟通是人与人之间传递信息、传达情感、传播思想的必经之路，沟通更是企业管理人员必备的基本技能之一，企业从战略到具体目标的计划、跟进、评估；企业人才的选、育、留、用；上下级之间、部门与部门之间的信息传递和问题解决都有赖于沟通的效果来决定。那么

如何在企业战略目标实现过程中发挥沟通的高效作用？

如何在企业人才梯队建设中有效沟通与交流？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授20%、案例分析30%、小组研讨20%、实操演练30%

课程内容重点

01步步为赢：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

李修平

管理创新实践引导师

李修平，管理创新实践引导师，拥有20年大型国央企实战管理经验。擅长管理创新、问题解决及AI办公提效，累计授课超1000场。通过系统思维与结构化表达，帮助组织提升管理效能与执行落地能力

制造业通信互联网科技金融银行电力能源政府国企

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《步步为赢：让沟通产生价值》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

中基层管理者。

学习这门课可以获得什么收益？

识别沟通障碍，提升沟通中换位思考的能力；掌握不同沟通风格的判定技巧和测评方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授20%+案例分析30%+小组研讨20%+实操演练30%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配