如何建立信任，成功约访？
二、如何让客户乐意见你？
- 90%客户拒绝见你的五个原因
- 让客户乐意见你的五个方法
- 讨论：回顾被客户拒绝约访的案例，讨论如何破解？
大客户销售技巧：拜访沟通与商务礼仪
如何建立信任，成功约访之后继续拆到见到客户，如何开场与倾听和如何提问与呈现优势，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
王晓明 · B2B/B2G销售增长实战专家
课程大纲
见到客户，如何开场与倾听？
一、如何通过开场，为沟通定调？
- 介绍：平视客户
- 开场定调工具
- 回顾：增加专业信任
- 定调：目的+过程+利益
- 工具：开场定调工具——PPP（目的、过程、利益）
- 演练：模拟首次和非首次见客户，分别如何正确开场
二、倾听客户的技巧
- 倾听
- 工具：黄金静默法
- 销售说太多的三个弊端
- 倾听客户三原则
- 工具：倾听客户工具——黄金静默法
三、如何理解客户的期望？
- 客户期望冰山模型
- 期望的三个特点
- 期望的作用
- 从满足期望的手段，看销售的层次
- 模型：客户期望冰山模型
如何提问与呈现优势？
一、如何正确提问？
- 提问的四种类型
- 提问的四种类型与SPIN的区别与联系
二、如何正确使用信息类提问？
- 信息类提问的作用
- 信息类提问的三个典型场景
- 信息类提问的时机
- 信息类提问的常见错误
三、如何正确使用认知类提问？
- 认知类提问与信息类提问的区别
- 认知类提问的作用
- 认知类提问的技巧
- 认知类提问的时机
- 认知类提问的常见错误
- 演练：结合案例，演练如何使用信息类及认知类提问
四、如何正确使用控制类提问？
- 控制类提问与前两种提问的区别
- 控制类提问的作用
- 控制类提问的时机
- 控制类提问的附加价值
- 控制类提问的常见错误
- 演练：结合案例，模拟演练如何使用控制类提问
- 掌控谈话流程模型
- 确认类提问与前三种提问的区别
- 确认类提问的作用
- 确认类提问的技巧
六、如何呈现优势？
- 介绍公司优势
- 工具：三步法
- 如何理解客户眼中的优势？
- 客户问你跟竞争对手有什么区别，该如何回答？
- 使用场景介绍法，呈现产品优势
- 介绍产品优势
- 工具：场景法
- 工具：呈现公司优势的三步法
如何获取客户行动承诺并主动推进项目？
一、如何获取客户的行动承诺？
- 什么是行动承诺，跟拜访目标什么区别？
- 行动承诺的作用
- 行动承诺五要素模型
- 获取行动承诺的常见错误
- 模型：行动承诺五要素
- 演练：结合案例，模拟如何获取行动承诺
二、如何处理客户的顾虑？
- 顾虑的概念与特点
- 客户顾虑的六个阶段
- 处理顾虑五步法模型
- 处理客户顾虑五步法
- 模型：处理顾虑五步法
- 演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑
三、如何做拜访评估？
- 拜访评估六要素
- 如何做拜访评估的闭环？
- 如何做下次拜访的准备？
- 演练：模拟面向某具体客户项目如何做拜访评估及下次拜访准备
大客户销售必备的十大商务礼仪
内容重点
- 大客户销售，应该掌握哪些见面礼仪？
- 形象礼仪
- 名片礼仪
- 握手礼仪
- 介绍礼仪
适合对象
适合政企大客户销售企业，销售序列的中层、基层： 销售总监、售前总监、储备干部 大客户销售经理、售前经理、销售一线骨干、售前一线骨干
课程定位与主要问题
见到客户，如何开场与倾听的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 掌握信任构建模型：学会运用四种信任类型与杜斌方法，高效建立客户信任，提升约访成功率
- 精通拜访沟通技巧：运用PPP开场法、黄金静默倾听法、四类提问法等工具，提升沟通精准度与客户互动质量
- 学会优势呈现方法：掌握公司优势呈现三步法与产品优势呈现场景法，有效传递公司与产品价值，增强客户认同
查看更多收益 收起更多收益
- 获取客户行动承诺：运用五要素模型与五步法，推动客户主动推进项目，提升销售转化率
- 规范商务礼仪行为：掌握十大商务礼仪要点，提升专业形象与客户关系质量，助力长效合作
- 【学员可获得的11个工具或模型】
课程背景与交付信息
在当前激烈的市场竞争中，大客户销售已成为企业持续增长的关键驱动力。然而，许多销售人员在面对政企类大客户时，仍面临信任建立难、拜访效果差、沟通效率低、商务礼仪不规范等挑战。这些痛点不仅影响了销售推进的效率，更可能导致客户关系僵化、商机流失
本课程基于王老师20年的大客户销售实战与辅导经验，系统梳理了从信任建立、拜访沟通到商务礼仪的全流程方法论，结合多个工具模型与情景演练，帮助销售人员提升专业素养与实战能力，实现从推销员到价值顾问的转变，助力企业在关键客户层面实现突破与增长
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01如何建立信任，成功约访？
02见到客户，如何开场与倾听？
03如何提问与呈现优势？
04如何获取客户行动承诺并主动推进项目？
05大客户销售必备的十大商务礼仪
讲师介绍
王晓明
B2B/B2G销售增长实战专家
王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户销售技巧：拜访沟通与商务礼仪》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合适合政企大客户销售企业，销售序列的中层、基层： 销售总监、售前总监、储备干部 大客户销售经理、售前经理、销售一线骨干、售前一线骨干等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握信任构建模型：学会运用四种信任类型与杜斌方法，高效建立客户信任，提升约访成功率，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天） 【课程形式】 技能讲授(40%)+实战演练(40%)+演练答疑(20%)。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
