大客户销售技巧：从“秒挂”到“促单”的电话沟通实战

如何建立信任，避免客户秒挂电话会打开第一轮讨论，接通电话，如何开场与深度倾听与在电话沟通中，如何提问及呈现优势负责把练习结果接到后续工作

1天 销售管理
授课讲师： 王晓明 · B2B/B2G销售增长实战专家
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适合对象

需要通过电话沟通与跟进大客户项目的销售人员、技术支持人员

课程定位与主要问题

企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上

核心收益

  • 客户判断更清楚： 电话高效约访与破冰技巧：精准应对客户电话中的浅层次沟通，通过有限时间快速建…
  • 提升电话深度沟通与需求挖掘能力：学会在缺乏视觉辅助的情况下，运用结构化提问与倾听技巧，引导客户透露项目信息…
  • 精通价值远程呈现与异议处理： 能够通过电话清晰、有说服力地介绍公司技术优势与项目价值，有效处理客户的技术…
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  • 推动项目进程与获取行动承诺：系统掌握在电话中如何设定明确沟通目标，获取客户下一步行动承诺（如发送技术方案、安排测试、引荐决策者等），让每次通话都推动项目前进

课程背景与交付信息

在大客户项目型销售中，电话沟通是贯穿销售全程的核心方式之一。然而，销售团队普遍面临电话沟通深度不足、难以建立信任、无法有效推进项目，甚至引起客户反感等挑战。与面访相比，电话沟通时间更短、信息载体更单一，对销售人员的倾听、提问、价值精准传递及节奏把控能力提出了更高要求

讲师基于经典的大客户沟通方法论，结合20年的大客户销售实战经验，以及电话沟通的销售特点，开发了本课程。课程旨在帮助大客户销售团队，掌握一套在只闻其声的情况下，也能系统化建立信任、挖掘需求、呈现价值并获取承诺的高效电话沟通体系，从而提升项目开发与跟进的效率

【学员可获得的9个工具或模型】

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01如何建立信任，避免客户秒挂电话
02接通电话，如何开场与深度倾听？
03在电话沟通中，如何提问及呈现优势？
04如何获取客户行动承诺，让客户主动推进项目？

课程大纲

如何建立信任，避免客户秒挂电话

一、如何在电话中快速建立信任
  • 与客户建立信任的总体思路
  • 利益信任
  • 工具：杜斌方法
  • 建立专业信任的常见错误
  • 建立利益信任的方法
  • 模型：与客户之间的信任模型
  • 工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
  • 演练：如何在电话沟通中快速建立利益信任？
二、如何让客户乐意与你电话沟通
  • 90%客户快速挂掉电话的五个原因
  • 让客户乐意与你沟通的五个方法
  • 讨论：回顾被客户秒掉电话的案例，讨论如何破解？

接通电话，如何开场与深度倾听？

二、倾听客户的技巧
  • 倾听
  • 工具：黄金静默法
  • 销售说太多的三个弊端
  • 倾听客户三原则
  • 工具：倾听客户工具——黄金静默法
三、如何理解客户的期望？
  • 客户期望冰山模型
  • 期望的三个特点
  • 期望的作用
  • 从满足期望的手段，看销售的层次
  • 模型：客户期望冰山模型

在电话沟通中，如何提问及呈现优势？

一、如何正确提问？
  • 提问的四种类型
  • 提问的四种类型与SPIN的区别与联系
二、如何正确使用信息类提问？
  • 信息类提问的作用
  • 信息类提问的三个典型场景
  • 信息类提问的时机
  • 信息类提问的常见错误
三、如何正确使用认知类提问？
  • 认知类提问与信息类提问的区别
  • 认知类提问的作用
  • 认知类提问的技巧
  • 认知类提问的时机
  • 认知类提问的常见错误
  • 演练：结合本行业案例，演练在电话沟通中如何使用信息类及认知类提问
四、如何正确使用控制类提问？
  • 控制类提问与前两种提问的区别
  • 控制类提问的作用
  • 控制类提问的时机
  • 控制类提问的附加价值
  • 控制类提问的常见错误
  • 演练：结合本行业案例，演练在电话沟通中如何使用控制类提问
五、如何正确使用确认类提问？
  • 确认类提问与前三种提问的区别
  • 确认类提问的作用
  • 确认类提问的技巧
  • 掌控谈话流程模型
  • 使用确认类提问，控制谈话流程
  • 确认类提问的常见错误
  • 模型：确认类提问掌控谈话流程
六、如何呈现优势？
  • 介绍公司优势
  • 工具：三步法
  • 如何理解客户眼中的优势？
  • 客户问你跟竞争对手有什么区别，该如何回答？
  • 使用场景介绍法，呈现产品优势
  • 介绍产品优势
  • 工具：场景法
  • 工具：呈现公司优势的三步法

如何获取客户行动承诺，让客户主动推进项目？

一、如何获取客户的行动承诺？
  • 什么是行动承诺，跟电话沟通目标有什么区别？
  • 行动承诺的作用
  • 获取行动承诺的六个技巧
  • 行动承诺五要素模型
  • 模型：行动承诺五要素
  • 演练：结合本行业案例，演练在电话沟通中如何获取行动承诺
二、如何处理客户的顾虑？
  • 顾虑的概念与特点
  • 客户顾虑的六个阶段
  • 处理顾虑五步法模型
  • 处理客户顾虑五步法
  • 模型：处理顾虑五步法
  • 演练：结合本行业案例，演练在电话沟通中如何处理顾虑
三、如何做电话沟通复盘？
  • 电话沟通复盘六要素
  • 如何做电话沟通复盘的闭环？
  • 如何做下次去电准备？
  • 演练：结合本行业案例，演练如何做电话沟通复盘及下次去电准备

讲师介绍

王晓明 讲师头像

王晓明

B2B/B2G销售增长实战专家

王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人

软件网络安全ICT系统集成电力水利水务汽车
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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售技巧：从“秒挂”到“促单”的电话沟通实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度