第一部分：破冰与课程导入
内容重点
- 课程核心框架与价值输出导览
优质供应商甄选与议价沟通技巧
系统甄选——构建稳健供应链的基石会打开第一轮讨论，破冰与课程导入与谋定而后动——供应商寻源与评估前的战略准备负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
赵恒 · 大客户销售系统升级专家
干部或骨干培养要先看学员画像，我们再整理税务管理讨论版课纲
适合对象
采购、供应链管理、项目负责人及需要与供应商进行协作、谈判的相关专业人士
课程定位与主要问题
政策口径、风险信号、证据链条和处置动作进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕系统甄选——构建稳健供应链的基石梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助破冰与课程导入完成一次可复盘的应用演练
- 输出谋定而后动——供应商寻源与评估前的…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
如何拥有忠诚、守信、优质、稳定的供应商，作为保障自身产品优势的核心重要竞争力，是组织发展战略从制定到落地过程中的重要一环。为应对供应链不确定性并推动采购价值转型，本课程系统赋能学员掌握科学甄选与共赢谈判的核心方法论，以弥补能力缺口、提升协同效率，最终构建安全、韧性与可持续的供应商关系
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01系统甄选——构建稳健供应链的基石
02破冰与课程导入
03谋定而后动——供应商寻源与评估前的战略准备
04火眼金睛——供应商筛选、考察与风险评估实战
05共赢议价——从博弈到协作的艺术
06谈判全局思维构建
课程大纲
第二部分：谋定而后动—供应商寻源与评估前的战略准备
内容重点
- 1. 明确需求画像：如何将模糊需求转化为可执行的采购标准？
- 2. 成本认知升级：从单价到总拥有成本（TCO）的思维转变
- 3. 工具学习：供应商评估矩阵（SRM）设计
- 案例研讨：某供应商的评估标准分析
第三部分：火眼金睛—供应商筛选、考察与风险评估实战
内容重点
- 1. 高效寻源渠道与背景调查方法
- 2. 现场稽核要点：如何在一日内看懂供应商的真实能力与潜力？
- 3. 风险雷达图：识别并评估供应商的潜在风险（财务、运营、合规、地缘政治等）
- 小组展示与讲师点评：重点点评评估维度的完整性、权重的合理性及可操作性
第一部分：谈判全局思维构建
内容重点
- 1. 议价的本质：价值交换而非零和博弈
- 2. 核心模型：谈判金三角——信息、时间、权力
- 3. 谈判风格自测与适配：了解自身风格，灵活应对不同类型供应商
第二部分：谈判制胜的关键—深度准备 (13:45-14:45)
内容重点
- 1. 信息情报收集：成本结构分析、市场行情、供应商动机与痛点分析
- 2. 设定谈判目标区间：理想目标、现实目标、底线目标的界定
- 3. 策划让步策略与筹码清单：明确我可以给什么，以及期望换回什么
- 4. 工具学习：谈判准备计划表（NPP）填写与应用
- 5. 经典案例剖析：如何通过成本结构分析，找到议价突破点？
第三部分：谈判桌上的策略与沟通话术
内容重点
- 1. 开场、探寻与锚定技巧
- 2. 化解僵局与应对施压话术（如：这是底线价了、别的客户出价更高）
- 3. 从立场之争到利益探寻的提问艺术
- 4. 达成共识与收尾的艺术：确保成果落地，不留尾巴
第四部分：实战模拟演练与深度点评
内容重点
- 情景：基于上午评估的供应商，就年度框架协议进行价格谈判
- 角色扮演：小组分饰采购方与供应方，运用所学策略进行15分钟模拟谈判
- 成果展示与复盘：各小组分享谈判结果、策略运用及遇到的挑战
- 讲师与观察员综合点评
课程总结、行动指南与问答
内容重点
- 核心知识点回顾
- 答疑解问
- 作业布置（根据客户需求另议）
讲师介绍
赵恒
大客户销售系统升级专家
工商管理博士，20余年高管实战经验，专注大客户销售系统升级与矩阵式组织赋能。独创SAF销售飞轮，服务600余家企事业单位，助力企业打破部门墙，实现销研协同与业绩持续增长
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