高效商务谈判与沟通技巧
商务内涵与谈判定位和问题梳理与谈判谋划会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
2天 销售管理
课程大纲
商务内涵与谈判定位
一、商务谈判的概念
- 1. 广义的商务谈判
- 2. 狭义的商务谈判
- 3. 概念的区别
三、商务谈判的层次
- 1. 战略层次
- 2. 战术层次
- 3. 操作层次
- 案例分享
- 1. 一般性谈判示例1：IT公司事业部总经理与上司的配车谈判
- 2. 竞争型谈判示例2：与装修公司的办公室装修谈判
- 3. 合作型谈判示例3：互联网公司销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判
- 4. 双赢型谈判示例4：销售总监与销售代表的协同攻关谈判
问题梳理与谈判谋划
一、谈判前十大问题的梳理及工具使用
- 1. 问题梳理1：问题陈述
- 2. 问题梳理2：目标和决策者
- 3. 问题梳理3：彼此需求和利益
- 4. 问题梳理4：双方优劣势分析
- 5. 问题梳理5：可行的提议
- 6. 问题梳理6：权威的标准和准则
- 7. 问题梳理7：第三方的行动
- 8. 问题梳理8：谈判风格和策略分析
- 9. 问题梳理9：最佳的交流模式
- 10. 问题梳理10：总体立场
二、谈判准备环节要考虑的具体因素？
- 1. 因素1：时间
- 2. 因素2：地点
- 3. 因素3：人物
- 4. 因素4：目标
- 5. 因素5：退路
- 小组
- 1. 大客户商务谈判小组人数、角色及及分工？
- 2. 为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行？
- 授课老师：针对每个小组的研讨结果进行点评解读
商务礼仪与交流技巧
一、着装与基本礼仪
- 1. 正式商务谈判着装、妆容
- 2. 交换名片的注意细节
- 3. 商务谈判时电脑笔记本、纸质笔记本的使用礼仪
- 4. 礼节性交际语言的使用
二、语言运用与沟通禁忌
- 1. 准确识别留有余地的弹性语言
- 2. 识别威胁、劝诱性的语言
- 3. 幽默、诙谐语言的应用
- 4. 与客户沟通的五大语言禁忌
- 5. 伤及对方面子和自尊的七大语言禁忌
三、交流技巧与说服策略
- 1. 听的艺术，辩和答的技巧
- 2. 说服要注意的六个方面3、识别并处理威胁与劝诱
- 4. 幽默与策略性回答的结合小组
- 1. 与客户首次见面的商务礼仪应注意什么？
- 2. 怎么与客户沟通，怎么开场白、怎么暖场、怎么策略性回答
- 授课老师：针对每个小组的讨论结果进行点评解读
谈判风格分析与测评
五、竞争型谈判谈判风格
- 1. 强竞争型优缺点分析
- 2. 弱竞争型优缺点分析
- 现场测试：识别你的谈判风格-谈判者风格测试工具的使用
- 授课老师：针对学员的谈判者风格测试结果进行解读
提问技巧与让步策略
一、让步的九种类型及应用
- 坚定冒险型的让步特点、风险及应用
- 强硬态度型的让步特点、风险及应用
- 刺激欲望型的让步特点、风险及应用
- 诱发幻想型的让步特点、风险及应用
- 希望成交型的让步特点、风险及应用
- 妥协成交型的让步特点、风险及应用
- 或冷或热型的让步特点、风险及应用
- 虚伪报价型的让步特点、风险及应用
- 愚蠢缴枪型的让步特点、风险及应用
二、八种类型的提问方式
- 了解型提问方式的示例及应用
- 追问型提问方式的示例及应用
- 假设型提问方式的示例及应用
- 风险型提问方式的示例及应用
- 引导型提问方式的示例及应用
- 确认型提问方式的示例及应用
- 承诺型提问方式的示例及应用
- 探询型提问方式的示例及应用
- 梳理二、八种类型的提问方式的客户角色、需求信号和推进节奏
商务谈判之开场策略
一、谈判开场技巧
- 如何营造友好氛围？
- 谈判开场前，尽量建立好的个人关系
- 谈判开场阶段，一定要学会聆听
- 谈判开场阶段，我应该首先拿出提议吗？
二、谈判策略与应对
- 开局一定要高出你的期望
- 不要接受对方第一次还价
- 开场阶段尽量避免对抗性谈判
- 要学会不要急于反驳对方
三、谈判技巧与双赢理念
- 向对方表示沉默技巧的应用
- 如何建立优势和契合点？
- 不要在涉及重大利益面前过早做出让步
- 构建双赢的新理念
- 案例1：某政府项目谈判前友好氛围营造
- 案例2：某央企党委书记谈判前的暖场
- 案例3：某乙方谈判小组强势带来的惨痛教训分析
- 现场
- 1. 谈判开局阶段，如何避免对抗性谈判？
商务谈判之中场策略
一、谈判策略的识别与应对
- 1. 中场如何识别谈判中的红脸、白脸？
- 2. 应对谈判对手的红脸与白脸策略？
- 3. 谈判中场的虚设领导策略应用
- 4. 谈判中场的声东击西策略应用
二、谈判过程中的影响技巧
- 1. 如何引导对方亮出谈判目标？
- 2. 如何让步与化解僵局？
- 3. 如何应对没有决定权的谈判对手？
- 4. 如何使用时间压力？
三、谈判进展与解决策略
- 1. 为什么要慎用折中方案？
- 2. 学会离开谈判桌、再重回谈判桌
- 梳理三、谈判进展与解决策略的客户角色、需求信号和推进节奏
- 案例1：某政府大项目商务谈判化解僵局案例
- 案例2：某上市公司专家型副总裁被谈判对手设局失败案例
- 案例3：西北某煤炭机械集团商务谈判折中案例分析
- 练习三、谈判进展与解决策略的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 讨论：我方如何运用红脸与白脸策略？
- 输出三、谈判进展与解决策略客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
商务谈判之收场策略
一、收场的关键因素与集中策略
- 1. 谈判收场要考量的四个因素
- 2. 谈判收场阶段如何集中在焦点问题上？
- 3. 谈判陷入僵局时的四个扭转措施
- 4. 收场阶段的让步，如何让对方珍惜？
二、收场的心理管理与承诺
- 1. 收场阶段的谈判心理因素分析
- 2. 不要满足于约定，要获得对方的承诺
- 3. 为什么在谈判结束后一定要恭喜对方？
- 4. 谈判结束后幸灾乐祸的后果
三、收场的沟通技巧与结果处理
- 1. 谈判结束的三种方式
- 2. 商务谈判的六种结果
- 3. 如何引导客户使用自己的合同模板？
- 4. 谈判收场阶段易取得信任的七个沟通技巧
- 梳理三、收场的沟通技巧与结果处理的客户角色、需求信号和推进节奏
- 案例1：北京某国企大项目谈判收场阶段的双赢策略
- 案例2：天津某民企大项目谈判收场阶段的双赢策略
- 附：课程总结及后续作业安排（任选1-2题）
- 1. 试述如何开局才能收到良好的效果？
- 2. 试述五种谈判风格在商务谈判中的应用
适合对象
董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员；参与商务谈判的相关商务与技术人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 了解大客户商务谈判的概念
- 推进动作更具体：基于原则性的谈判操作思路、方法
- 了解竞争型、合作型及双赢型谈判的三个层次
- 商务谈判前的十个方面规划重点与五个要素分析
- 全面掌握商务谈判中的礼仪，有效识别风险及规避方法
- 推进动作更具体：商务谈判中的五大语言禁忌与九大沟通技巧
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用商务内涵与谈判定位与问题梳理与谈判谋划完成一轮复盘练习。
授课方式
全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等 【课程设计模型与思路】
课程内容重点
01商务内涵与谈判定位
02问题梳理与谈判谋划
03商务谈判的概念
04广义的商务谈判
05狭义的商务谈判
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建
制造业通信政府国企电力能源消费品零售互联网科技
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课程差异说明
本课程页面围绕《高效商务谈判与沟通技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员；参与商务谈判的相关商务与技术人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
了解大客户商务谈判的概念，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等 【课程设计模型与思路】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
