商务谈判的概念、类别与层次
内容重点
- 广义的商务谈判概念？
- 狭义的商务谈判概念？
- 谈判的三大类别？
- 谈判的三个层次？
- 案例分享
高效商务谈判与沟通技巧
商务谈判的概念、类别与层次需要明确判断口径，商务谈判前的十个规划重点及五个要素分析负责组织练习，商务谈判礼仪用于课后复盘
授课讲师：
朱冠舟 · B2B/B2G企业业绩增长导师
适合对象
董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员；参与商务谈判的相关商务与技术人员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 了解大客户商务谈判的概念
- 推进动作更具体：基于原则性的谈判操作思路、方法
- 了解竞争型、合作型及双赢型谈判的三个层次
- 商务谈判前的十个方面规划重点与五个要素分析
- 全面掌握商务谈判中的礼仪，有效识别风险及规避方法
- 推进动作更具体：商务谈判中的五大语言禁忌与九大沟通技巧
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用商务谈判的概念、类别与层次与商务谈判前的十个规划重点及五个要素分析完成一轮复盘练习。
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01商务谈判的概念、类别与层次
02商务谈判前的十个规划重点及五个要素分析
03商务谈判礼仪
04五种类型的谈判者风格及测评
05商务谈判之开场
06商务谈判之中场
课程大纲
商务谈判前的十个规划重点及五个要素分析
内容重点
- 1. 谈判前十大问题的梳理及工具使用
- 问题梳理1：问题陈述
- 问题梳理2：目标和决策者
- 问题梳理3：彼此需求和利益
- 问题梳理4：双方优劣势分析
商务谈判礼仪
内容重点
- 正式商务谈判着装、妆容（示例）
- 交换名片要注意哪些细节？（示例）
- 商务谈判时电脑笔记本、纸质笔记本的使用礼仪（示例）
- 礼节性的交际语言的使用（示例）
- 准确识别留有余地的弹性语言？（示例）
五种类型的谈判者风格及测评
内容重点
- 迁就型谈判谈判风格
- 强迁就型优缺点分析
- 弱迁就型优缺点分析
- 妥协型谈判谈判风格
- 强妥协型优缺点分析
商务谈判之开场
内容重点
- 如何营造友好氛围？
- 谈判开场前，尽量建立好的个人关系
- 谈判开场阶段，一定要学会聆听
- 谈判开场阶段，我应该首先拿出提议吗？
- 开局一定要高出你的期望
商务谈判之中场
内容重点
- 中场如何识别谈判中的红脸、白脸？
- 应对谈判对手的红脸与白脸策略？
- 谈判中场的虚设领导策略应用
- 谈判中场的声东击西策略应用
- 如何引导对方亮出谈判目标？
商务谈判之收场
内容重点
- 谈判收场要考量的四个因素
- 谈判收场阶段如何集中在焦点问题上？
- 谈判陷入僵局时的四个扭转措施
- 收场阶段的让步，如何让对方珍惜？
- 收场阶段的谈判心理因素分析
让步的九种类型及应用
内容重点
- 坚定冒险型的让步特点、风险及应用
- 强硬态度型的让步特点、风险及应用
- 刺激欲望型的让步特点、风险及应用
- 诱发幻想型的让步特点、风险及应用
- 希望成交型的让步特点、风险及应用
讲师介绍
朱冠舟
B2B/B2G企业业绩增长导师
原金蝶软件副总裁，B2B/B2G企业业绩增长导师。拥有二十余年政企大客户销售与团队运营管理经验，曾带领团队实现业绩增长300%，连续打破集团销售记录。致力于通过营销体系构建与销售团队运营，助力企业实现可持续的经营改善
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