课程总览
内容重点
- （总计：720分钟）
- 章节目录
- 时长
- 第一天
客户营销管理与销售实战沟通技巧
客户营销管理分析与研判需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
关家驹 · 大客户销售方案落地专家
适合对象
客户经理，解决方案销售顾问 课程名称 《客户营销管理与销售实战沟通技巧》
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 重塑以信息为核心的客户营销管理立场
- 构建客户视角的顾问销售策略思考逻辑
- 固化客户决策和购买行为的流程及顾问销售管理动作
- 赋能销售中的科学化过程管理标准动作
- 客户判断更清楚：顾问销售拜访的标准流程方法和工具
- 三、参考资料
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从章节目录切入，把客户营销管理分析与研判和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
一天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01章节目录
02客户营销管理分析与研判
03客户销售背景商业模式的双维组合
04引导催化：面对市场，如何未战而庙算胜者
05区域市场的宏观商业模式的分析出口
课程大纲
第一章 客户营销管理分析与研判
二、客户销售背景商业模式的双维组合
- 案例：为什么市场开发举步维艰？
- 引导催化：面对市场，如何未战而庙算胜者
- 区域市场的宏观商业模式的分析出口
- PEST商业模式工具练习—从商业环境看起—Workshop
- 教学方式：案例讲述与共创，学员发现分析商业模式的问题和价值
- 教学目标：实现学员能够认知和练习PEST市场商业模式的分析工具
三、客户销售分析商业环境的内容和方法
- 客户营销分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例）
- 客户营销拓展的八个关键指标
- 客户营销分析的微观环境（机会/威胁）
- SWOT竞争环境工具练习—从竞争环境看起—workshop
- 教学方式：案例讲述与共创，促动学员反思拓展客户中的经营思路适配
- 教学
- 工具：实现学员能够认知和练习SWOT客户竞争环境分析的工具
四、大客户销售管理战术的管理应用
- 引导催化：客户营销管理，我们需要掌握什么才能实现驱动与引领
- Workshop—从BTCB客户信息模型中，我们共创客户的信息管理
- 市场驱动的DN与DV
- 客户引领的SOA与MS
- 教学方式：提问，促动学员思考大客户经营管理的分析维度
- 教学
- 工具：学员能够掌握大客户经营管理分析维度和内容与BTCB工具
五、大客户销售客户分类的管理实践（分级制）
- 案例：（引导后产生学员们的意见碰撞）
- 客户的生命周期与管理重点
- 客户全生命周期价值
- 客户分类管理—金字塔模型客户管理—workshop
- 教学方式：成果共创，给与学员渠道治理的正确维度（正确而非做正确）
- 教学
- 工具：实现学员能够掌握客户分类科学维度金字塔工具
- 当日课程复盘与总结
- 第二天360
第一章 销售沟通实战--销售信任力的基础（T）
一、销售，客户信任是基础
- 产品---价值---信任
- 销售力的基石是什么
- 四维心理的信任能力
二、销售顾问价值的标志
- 成功顾问四个价值标志
第二章 销售沟通实战--销售发现力的标志（F）
一、客户需求的发现
- 客户的痛与通
- 四类客户性格分析
- 客户的心理决策习惯
- 客户需求的关键领域
二、客户动机的识别
- 客户分类探析
- 客户动机识别与心理探究
第三章 销售沟通实战--销售观察力的作用(O)
一、销售沟通标准动作：观察力O
- 建立客户关系的起点
- 观察的双因心理误区
- 辅助你决策的O10
第四章 销售沟通实战--销售倾听力的帮助 （L）
一、销售沟通标准动作：倾听力 L
- 倾听与角色置换的3个技巧
- 黄金静默法与弗洛伊德口误
二、销售沟通中微表情读取的五个维度
- 读取客户微表情的内容与范围
第五章 销售沟通实战--销售提问力的加持 (A)
一、销售沟通标准动作：提问力 A
- 你的提问清单workshop
- 销售沟通暖场类问题的功效与使用
- 销售沟通确认类问题的目的与方法
- 销售沟通现状类问题的逻辑与结构
- 销售沟通期望类问题的内容与方向
第六章 销售沟通实战--销售说服力的呈现（S）
内容重点
- 你还要走在拼价格的死路上吗
- 建立价值标准才是王道
- 销售沟通呈现原则—SPAR原则
- 销售沟通说服客户的3个心理力量
讲师介绍
关家驹
大客户销售方案落地专家
关家驹，大客户销售方案落地专家，曾任米其林、固特异等世界500强销售经理。畅销书《如何让客户秒下单》作者，创业黑马首批产业加速师。累计培训300余次，擅长复杂客户关系管理与渠道体系构建，曾创造单车型订单破亿美元实战佳绩
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