经验之“谈”-场景化专业谈判技巧
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
经验之“谈”-场景化专业谈判技巧
商务谈判的定义和特点需要接到岗位场景，初识谈判（结合案例引出谈判的核心要素）和谈判的过程会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
经验之“谈”-场景化专业谈判技巧（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
初识谈判（结合案例引出谈判的核心要素）
一、谈古论今（谈判的启示）
- 1. 细节决定成败
- 案例：东北林场订购国外设备的失误
- 2. 谈判的力量
- 案例：中美入世谈判
- 3. 大师也入圈
- 案例：谈判大师科恩的披肩
商务谈判的定义和特点
内容重点
- 1. 什么是谈判
- 谈判的定义
- 谈判人员画像
- 谈判的艺术
- 2. 谈判的必要条件
谈判的过程
二、谈判的六个步骤
- 准备谈判
- 案例：中马东盟自贸谈判
- 制定战略
- 案例：日本公司与德国公司的五天
- 开局
- 案例：聪明的犯人
- 互相了解
- 案例：奥康与GEOX的20%机会
- 讨价还价
- 案例：中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略
谈判的策略
内容重点
- 谈判开局的策略
- 1. 建立谈判的优势
- 案例：外行变内行
- 2. 优势出现的时机
- 3. 取得谈判优势的原则
摆脱谈判困境
内容重点
- 1. 欲擒故纵
- 2. 对手发脾气
- 3. 应对僵局
- 4. 掌握谈判杠杆
- 5. 应对强硬的对方
谈判实战演练（课程总结、学员寄语、行动计划）
内容重点
- 小组分享
- 分析点评
适合对象
谈判技术专家，商务经理，客户经理，产品经理等（有3年以上谈判实战经验）
课程定位
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
谈判是一门让对手按你的方式行事的艺术。任何一场交易的背后都经历着艰苦的谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力
虽然企业的技术专家和商务经理在实际谈判工作的摸、爬、滚、打中掌握了谈判的基本要领，其中一些经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞争压力同样他们使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去
谈判过程中经常容易犯的错误：让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走；无谓地使谈判陷入僵局；损害谈判双方的关系；或者让冲突升级等等
课程时间
2天，12小时
授课方式
理论讲授、小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评 课前要求：请企业准备销售谈判案例
课程内容重点
01初识谈判（结合案例引出谈判的核心要素）
02商务谈判的定义和特点
03谈判的过程
04谈判的策略
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
谈判技术专家，商务经理，客户经理，产品经理等（有3年以上谈判实战经验）。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评 课前要求：请企业准备销售谈判案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
