有的放矢：结构化思维的商务沟通与商务礼仪

适合对象

大客户经理、职能部门中基层管理者、外联人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

重塑认知：认识商业环境的变化，树立以用户思维导向的沟通汇报与时俱进之意识
静生慧思：掌握书面框架结构化建构与归纳、分类的技能，支撑汇报沟通的条理化呈现
识人为本：掌握快速洞察与精益认知客户与成员风格和底层特质的工具和能力

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建构模型：应用结构化模型与场景化沟通的沟通模型，助力于高效重塑与影响力提升
场景自察：在实际商务与组织沟通场景中，自我洞察与外部反馈，给予应用反馈

课程背景与交付信息

行百里者半九十，做完事情不是工作的完结，完美的汇报表达与商务沟通才是工作的小结！

面对数字经济与互联网快速发展的时代，社会与时代在转型迭代，对于企业的人员，在企业领域竞争激烈的市场环境中，如何通过个性化差异化的沟通取得客户信任，不论是组织内的汇报表达，还是与外部客户的商务沟通，以以人为本的影响力去与客户建立信任与链接，内部激励团队，影响和辅导下属，增强新时期的商务能力与团队凝聚力

汇报表达与商务沟通就是你在职场中直播——工作成果要通过汇报沟通来呈现，工作思路要通过汇报与商务沟通来展现，说服要通过工作汇报与商务沟通来实现，有条理的汇报与以用户思维为导向的商务沟通，是极为重要的职场能力的体现

课程时间

2天，6小时

授课方式

讲授与练习结合、趣味与启发结合。课程关注学员行为的改变，注重多元化教学设计，包括：示范、讲解、练习、讨论、视频等多种教学方式，鼓励学员带着企业实际业务场景问题进行针对性剖析。课…

课程内容重点

01结构化逻辑梳理——理清条理

02让人听明白的汇报表达——汇报与演示

03以用户思维为导向的商务沟通——信任链接

课程大纲

结构化逻辑梳理——理清条理

一、有理有据，结构给力

1. 金字塔结构，先总后分
2. 陈述观点，核心提炼
3. 话说三点，条理清晰
4. 演绎归纳，排列有序
5. 结构分解，不重不漏
练习：给定主题，进行逻辑性汇报
主要解决：汇报如何有条理性

二、图文并茂，赏心悦目

1. 汇报型PPT的逻辑结构
2. 单页PPT的逻辑结构
3. PPT的标题提炼
4. 怎样快速设计PPT的逻辑图
练习：把WORD内容做成PPT
主要解决：如何写好汇报的文案

三、点睛之笔，深度触动

1. 倡导号召法，提出建议、具体行动计划
2. 赞美祝福法，赞美祝福听众，催人奋进
3. 讲故事法，用故事总结升华主题
4. 引用名言佳句法，言简意赅，意味深长
5. 归纳总结法，对演讲内容进行总结概括提升
6. 幽默收尾法，快乐收场，余音绕梁
7. 首尾呼应法，前后搭配，统一和谐
练习：以近一个月做过或准备做的汇报材料为基础，进行点睛之笔的结构梳理

让人听明白的汇报表达——汇报与演示

一、单点汇报

1. 商务拜访核心提炼
1. 结构化梳理拜访内容
2. 结构化汇报表达
支配性上级：先说结果+关键重点
表达性上级：氛围优先+吸引力内容
耐心性上级：过程+结果
精确性上级：条例层次+细节数据
情景
练习：选一种类型的上级，汇报一次业务汇报内容

二、演示呈现

（一）知己知彼，做好准备

1. 做好汇报准备，才能运筹帷幄
2. 围绕5W2H，弄懂汇报目的
1. 传递信息是前提
2. 唤起行动才是最大目的
3. 分析汇报对象
1. 谁是需求方
2. 谁是决策者？
3. 不同类型的听众关心重点有何不同？
案例：为了说服管理层，我们准备了一整天

以用户思维为导向的商务沟通——信任链接

一、初入客户的场景沟通

场景1：进入客户办公室开场
演示模拟：AB角色介绍
1. 自我介绍
2. 介绍他人
情景训练：一位我的主管经理，一位是客户，我应该先把谁介绍给谁？
演示模拟：陌生人赞美训练
提问研讨：如何才能通过良好商务沟通自然加上客户微信？

二、不同类型的人如何沟通

1. 从着装颜色、款式、风格识人
2. 从言语、肢体动作识人
3. 通过沟通语言，捕捉关键信息识人
4. 不同性格的人，不同礼仪喜好
演示模拟
1. 从事企业行业营销工作的的孔雀总监，如何沟通应对？
2. 强势，嗓门大，不理解规则的老虎经理，如何沟通应对？

三、结构化信任链接沟通

1. 探询（QMI结构）：问题+动机+信息
2. 请教（AIR结构）：提问切入+链接共同+反向价值
情景训练：假设一实际重要大客户高层，探询+请教场景练习

四、微信沟通

1. 微信礼仪
1. 表情如何用
2. 哪些表情不能用
3. 微信谁扫谁先？
4. 加了微信第一句话说什么？
思考
讨论：第一句在吗，对方的感受体验？

五、沟通异议处理场景

场景2：客户对方案或产品有异议时
客户提出范围内需求时
客户提出价格疑问时
场景3：离开客户场所时
交谈尾声
起身离开
演示模拟：某项目推广方案与甲方的洽谈，客户异议时的应对
练习：用某产品或方案为背景，进行优势、特性、价值等呈现表达
贴士1：要避免的商务沟通中用户思维两个陷阱
贴士2：避免误伤的沟通五宝典

以用户思维为导向的商务礼仪——礼赢人心

一、初入客户的场景沟通

一、商务介绍礼仪

1. 自我介绍礼仪
2. 介绍他人礼仪
练习：一位我的经理，一位是客户，我应该先把谁介绍给谁？

二、微信及线上交谈礼仪

梳理二、微信及线上交谈礼仪的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、微信及线上交谈礼仪的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出二、微信及线上交谈礼仪客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
5. 微信沟通结束在哪里？
6. 微信的文字沟通怎样避免误会？
7. 微信找人办事先说什么体现高情商？

三、客人的引导礼仪

1. 在走廊的引导：在左?在右?
2. 进出会客室的引导：先进?后进?
3. 上下楼梯的引导：在前?在后?
4. 进出电梯的引导：后进?后出?
5. 重要宾客的引导
案例：尴尬的小甲

四、接待座次礼仪

1. 为什么面门为尊？
2. 如何安排主、客座次？到底以左还是以右为尊？
3. 官方内部会议以左还是右为尊？
4. 主席台领导职位如何安排座次？
5. 大型会议的位次排列
演练：座次安排

五、会客室内的接待礼仪

1. 推荐饮品给客人
2. 奉茶的礼仪
3. 咖啡礼仪
随堂考：点心和茶，先上哪个？

六、乘车礼仪

1. 车上乘客座次安排
2. 上下车礼仪
3. 小轿车、越野车、商务车、中巴车乘车分别注意什么
练习：看图抢答
课程复盘+学员分享+聚焦总结

讲师介绍

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业

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课程差异说明

本课程页面围绕《有的放矢：结构化思维的商务沟通与商务礼仪》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大客户经理、职能部门中基层管理者、外联人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

重塑认知：认识商业环境的变化，树立以用户思维导向的沟通汇报与时俱进之意识，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时／天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授与练习结合、趣味与启发结合。课程关注学员行为的改变，注重多元化教学设计，包括：示范、讲解、练习、讨论、视频等多种教学方式，鼓励学员带着企业实际业务场景问题进行针对性剖析。课程…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配