用户思维：业务场景化商务谈判与商务礼仪

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

用户思维：业务场景化商务谈判与商务礼仪推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

用户思维：业务场景化商务谈判与商务礼仪（2天版） 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

（思维）：认知逻辑——用户思维背后的底层逻辑

内容重点

1. 一切交易的本质是：人与人的信赖
案例：去商场买商品，服务人员快速来到您身边，您的感觉？
2. 产品（服务）方案无完美，完美的只有客户认为
案例：不要你觉得，只要我觉得
3. 客情的最高境界是感性略胜

（策略）：商务沟通谈判——商务谈判背后必不可少的重要壁垒

二、用户需求的显性与隐性需求的结构思维

工具：冰山需求模型

三、客户洞察分析——由客户而起，由客户而终

（一）不同类型客户识别与沟通策略

1. 人的四种典型思维和行为风格
1. 老虎型人的特点及如何相处
2. 孔雀型人的特点及如何相处
3. 考拉型人的特点及如何相处
4. 猫头鹰型人的特点及如何相处
2. 通过沟通语言，捕捉关键信息洞察客户
业务场景训练：识别李明主任的特质模型

（行为）：沟通链接——良好商务沟通行为塑造用户体验的信任

一、沟通构建信任链接

1. 业务沟通的两个70%
2. 沟通的本质目的：建立链接
3. 信任链接建构方法结构
1. 赞美链接
结构：独特事实+赞美点+我与你的链接
实战
练习：某管委会甲主任在朋友圈的一张健身图片，如何赞美链接？
2. 同理链接

二、处理异议的六步为赢法

1. 垫子调氛
2. 识别观察
3. 界定诉求
4. 方案表达
5. 引导认可
6. 反馈跟踪
案例：奔驰投诉事件的反思

商务营销礼仪——商务营销礼仪

一、礼仪本质理解

礼仪的本质
2. 中国最早的礼制从何而来？
3. 中国最早的礼是向谁行礼？
4. 遵从的原则
案例：中华文化学校首开课堂学科——礼

二、礼仪之黄金印象

1. 塑造得体的商务形象之黄金印象
着装的基本原则
常见着装误区点评
鞋袜的搭配常识
4. 服饰色彩搭配
2. 男士黄金形象
3. 女性黄金形象
实操+
演练：发型、妆容、丝巾
表情语言正确运用

三、商务拜访沟通

1. 识人为先
1. 从着装颜色、款式、风格识人
2. 从言语、肢体动作识人
3. 通过沟通语言，捕捉关键信息识人
4. 不同性格的人，不同沟通喜好
2. 开场白破冰：现象+赞美
3. 商务介绍
1. 自我介绍
2. 介绍他人
情景训练：一位我的主管经理，一位是客户，我应该先把谁介绍给谁？

四、营销微信沟通

1. 微信礼仪
1. 表情如何用
2. 哪些表情不能用
3. 微信谁扫谁先？
思考
讨论：第一句在吗，对方的感受体验？

五、宴请礼仪

1. 宴请座次礼仪
案例：1、2、3、4、5、6等不同桌数如何安排？
2. 宴请点菜的原则
1. 点菜比例
2. 荤素选定
3. 主客谁点
3. 酒桌注意细节
1. 饮酒中的礼仪
2. 酒桌基本原则和规矩

六、送客礼仪

1. 礼物馈赠
2. 离场引导
3. 陪同至客户上车
4. 目送礼仪
练习：现场示范+情景模拟+小组演练+小组PK

实战模拟

内容重点

角色模拟大通关+老师精细辅导点评+复盘
任务：1、各小组以小组为单位抽取命题（具体场景顺序，现场抽取）
4. 讲师点评辅导（每组至少5分钟）
5. 复盘（30分钟）
课程复盘+提炼总结+学员分享

适合对象

政企客户部、大客户部、产品经理、外联需求部门人员

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：商务拜访的主要业务场景谈判表达逻辑结构与表达方式
推进动作更具体：商务接待宴请、位次、表达等礼仪核心本质与行为
源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效
幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

课程背景与交付信息

上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下

如今市场化竞争已经不仅仅停留在价格、产品、技术的维度了，商业竞争随着时代发展和商业环境的动态变化，客情与谈判、商务沟通的路径也发生了底层本质的变化

国家双碳战略下，倒逼能源电力产业转型，从电源电网的传统刚性到灵活柔性，从客户服务的被动协助到主动引导，用户使用电气设备也从普通计数到智能数字。在双碳战略下，2020年我国政府向联合国做出承诺，宣布我国风电、光伏截止2030年装机量目标达到12亿千瓦。在宏观战略目标下，在这数字化、智能化的行业大趋势下，对风电、光伏的市场开发有着势不可挡势在必行的任务需要推荐，相关企业市场部门人员也亟需了解和推动市场拓展，以抢占先机和有利市场地位

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例分析、视频互动、实操演练、追溯本源

课程内容重点

01（思维）：认知逻辑——用户思维背后的底层逻辑

02（策略）：商务沟通谈判——商务谈判背后必不可少的重要壁垒

03（行为）：沟通链接——良好商务沟通行为塑造用户体验的信任

04商务营销礼仪——商务营销礼仪

讲师介绍

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

政企客户部、大客户部、产品经理、外联需求部门人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握商务拜访的主要业务场景谈判表达逻辑结构与表达方式；掌握商务接待宴请、位次、表达等礼仪核心本质与行为。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例分析+视频互动+实操演练+追溯本源，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用