课程总览
内容重点
- 引言：什么是顾问式销售？顾问式销售的起源！
- 销售的四种风格和应该具备的四大能力
一、信任是顾问式销售之本—如何与客户建立信任？
- 设目标
- a.每次拜访都设定一个拜访目标
顾问式需求引导技术与价值营销
识别当前问题与优先级先把对象、任务和边界讲清，掌握关键工具和操作步骤再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
刘飞 · 大客户销售技能提升专家
课程大纲
适合对象
资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 学会一整套自我介绍的方法
- 学会激发客户兴趣的方法
- 沟通复盘有依据：FABE和SPIN、SPAR三大销售工具
- 团队跟进更一致：大客户的四种角色
- 了解四种类型客户的沟通风格
课程背景与交付信息
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍，让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你和产品的兴趣。与客户沟通时，不会倾听。没有套路一通乱打，客户丢了不知道怎么丢的，更可怕的是成了也不知道怎么成的
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩提升。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从艺术变为科学
课程时间
2天，12小时
授课方式
行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
刘飞
大客户销售技能提升专家
原用友ERP大客户销售总监，17年大客户销售与管理实战经验。擅长构建销售体系与团队赋能，累计培训1000+场，服务多家央企及知名民营企业，助力企业实现销售业绩显著增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《顾问式需求引导技术与价值营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等。
学习这门课可以获得什么收益？
学会一整套自我介绍的方法；学会激发客户兴趣的方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
