顾问式营销心理学和高客经营

课程大纲

策略篇 – 的财富市场变局和趋势

内容重点

基本面分析
百年不遇指大变局下的经济形势
政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
中美客户投资的比较和趋势

配置篇 -高净值客户资产配置的策略

一、什么是资产配置

1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化
2. 资产配置经典案例——耶鲁神话

二、为什么要做资产配置

1. 资产配置与客户利益
2. 资产新规将影响理财产品的收益和规模
3. 多元化在资产配置中的作用
4. 资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比
5. 理解并实现客户的资产配置目标
案例：简单投资组织资产表现

三、重新审视资产配置的多元化

1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略
1. 现金及存款
2. 投资不动产
3. 银行理财产品
4. 股票和基金
5. 贵金属
6. 保险-寿险
7. 境外投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 如何有效的进行客户资产合理配置

四、资产配置工具

工具1：5分钟如何为客户做资产配置？ – 三金配置法则
工具2：高净值客户如何做资产配置？- 风险容忍度配置法
工具3：如何实现基金、保险和存款同步配置？ - 家庭标准普尔配置法

心理篇 – 知己知彼提高成功率

一、销售心理学的现实意义

心理学的发展史
心理学的意义和作用
马斯洛需求理论在研究客户心理学中的广泛使用
2. 高层次的营销在于心法
顶级投资大师和营销高手的经验之谈
攻心为上 – 用心理学撬动成功营销

二、识人攻心 - 洞察中高净值客户的8种心理现象

首因效应：第一印象的重要性，其实每一个人内心里面，都是一个外貌协会的人
减压效应：如何让电话营销脱颖而出，减少客户的抗拒
诱饵效应：客户想买什么一定程度上不是由客户决定的，而是会被聪明的商家诱导
权威效应：运用权威的力量，可以快速说服客户相信你的产品和观点
心理账户：除了钱包这种实际账户外，在人们的大脑里还存在着另一种心理账户
厌恶损失心理：怎样的沟通，能够让客户放心地买买买

客户篇 - 高净值客户心理学经营

一、找对人：察言观色、初识肢体语言

4. 种类型客户辨识 – disc
DISC个性特征行为表现分析
DISC面面观：从客户的言行服饰快速识别客户的性格特征与行为诉求
研讨：掌握不同行为风格的沟通策略，自我调适，找出与客户有效沟通的应对策略
了解客户需求的几大方面
你的客户希望什么？
你的客户需要什么？
你的客户在想什么？
你的客户感觉如何？
你的客户是否满意？

二、说对话谈资和沟通技巧——让客户忍不住多聊

塑造自己人的感性氛围
如何快速成为自己人
人际有效沟通的四个象限
谈资话题知识储备赋能
话题储备1—— 性格对事业和家庭影响
话题储备2——生活方式、健康、运动、养生
话题储备3——子女教育和子女职业规划
话题储备4 ——宏观市场与经济趋势
实战

三、做对事：客户决策模型：为什么买 - 买什么 – 怎么买

客户决策模型：为什么买 - 买什么 – 怎么买
USP竞争优势
分析本公司产品的优势
写出本公司产品十大不得不买的理由
SPIN 需求挖掘
1. 识别客户购买动机 – 疏通客户客户理念
寻找客户最关心和最困扰的问题
询问客户目前针对目标准备的如何？
含蓄地指出原规划的盲点如何调整
2. KYC挖掘需求

适合对象

业务部主管、销售绩优

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

了解中国财富管理和朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注
需求导向销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率
沟通复盘有依据：顾问式营销心理学和高客经营的业务目标、适用场景和关键问题

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

本课程从探寻客户的需求入手，根据需求导向销售流程，结合还原场景的培训方式，并且让大家学会问问题，并且问对问题，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路

这是一次世纪性的机遇，我们的金融行业从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造2026年的崭新局面

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、研讨、案例

课程内容重点

01策略篇 – 的财富市场变局和趋势

02配置篇 -高净值客户资产配置的策略

03心理篇 – 知己知彼提高成功率

04客户篇 - 高净值客户心理学经营

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《顾问式营销心理学和高客经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合业务部主管、销售绩优等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强调产品竞争优势，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+研讨+案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配