导入：从推销员到业务顾问的蜕变
导入：从推销员到业务顾问的蜕变
- 1. 传统销售模式的困境与瓶颈
- 模拟案例分析：某通信设备商“低价中标却亏损交付”的教训
- 2. 顾问式销售的本质与价值
- ——从“卖产品”到“卖业务价值”的思维转型
- 顾问式销售的核心能力模型：提问力、洞察力、价值传递力
- 小组讨论：你最近一次失败的拜访，问题出在哪里？
深挖隐性需求：顾问式销售高效拜访实战
从推销员到业务顾问的蜕变、谋定而后动——拜访前的情报战与准备体系和SPIN深度提问——从表面需求到战略价值的穿透连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
童砚 · 营销管理实战专家
课程大纲
谋定而后动——拜访前的情报战与准备体系
谋定而后动——拜访前的情报战与准备体系
一、拜访前准备清单：不打无准备之仗
- 1. 通过公开及经授权渠道收集客户背景信息
- 1）行业趋势与政策环境
- 2）客户组织架构与决策链
- 3）业务现状与核心KPI
- 4）竞争对手动态与历史合作
- 5）与岗位相关的职责与沟通偏好，不收集无关私人信息
- 2. 拜访目标设定的SMART原则
- 1）信息获取目标
- 2）关系推进目标
- 3）商机转化目标
- 演练：根据给定客户背景，完成一份拜访前准备清单
二、首次拜访提问清单：带着高价值问题进场
- 1. 提问清单的设计逻辑与结构
- 1）破冰类问题：建立信任与共鸣
- 2）业务类问题：了解现状与挑战
- 3）战略类问题：探索未来规划与优先级
- 2. 提问清单的实战应用与动态调整
- 模拟案例拆解：某运营商客户首次拜访提问清单复盘
- 角色扮演：模拟首次拜访，运用提问清单完成信息收集
SPIN深度提问——从表面需求到战略价值的穿透
SPIN深度提问——从表面需求到战略价值的穿透
一、SPIN提问法的底层逻辑与实战结构
- 1. S（背景问题）：了解客户业务现状的切入点
- 背景问题的设计原则：避免审问式提问
- 模拟案例：某制造企业产线升级项目的背景提问示范
- 2. P（难点问题）：挖掘潜在业务挑战的探针
- ——从“表面症状”到“根本原因”的提问路径
- 小组讨论：如何将客户的“抱怨”转化为“问题”
- 3. I（影响问题）：核对问题对客户业务的真实影响
- 量化影响：将问题与KPI、成本、风险挂钩
- 模拟案例拆解：某银行IT系统故障的影响问题设计
- 4. N（需求-效益问题）：引导客户自己说出解决方案的价值
- ——从“我要卖什么”到“你需要什么”的话术转换
- 演练：针对给定场景，完成完整的SPIN提问链设计
二、挖掘模型的实战融合
- 1. 从表面需求到潜在痛点再到战略价值的三级穿透（ROI/TCO）
- 1）需求
- 2）痛点
- 3）价值
- 2. SPIN引导下的客户需求自我发现
- 综合实战演练：模拟真实客户拜访，运用SPIN完成需求深度挖掘
一五一工程——拜访中的高价值互动与信任构建
一五一工程——拜访中的高价值互动与信任构建
一、“一五一工程”的核心逻辑与动作拆解
- 1. 五种固定销售动作的价值定位
- 1）参观公司：展示实力与建立信任
- 2）参观样板点：眼见为实的价值验证
- 3）现场会：场景化体验与痛点共鸣
- 4）技术交流：专业背书与方案共识
- 5）高层拜访：战略对齐与资源调动
- 2. 一五一工程的组合策略与时机选择
- 模拟案例：政企客户拜访中的正式交流、需求验证与跟进记录
二、拜访中的互动节奏与信任加速器
- 1. 倾听与反馈的艺术：让客户多说，你少说
- 2. 价值锚点的植入：在互动中自然传递核心优势
- 小组讨论：如何在30分钟的拜访中有效嵌入至少两种销售动作
从拜访到赢单——跟进机制与方案推进闭环
从拜访到赢单——跟进机制与方案推进闭环
一、拜访后跟进计划表：不让任何一次拜访白费
- 1. 拜访成果的标准化记录与复盘
- 1）关键信息
- 2）客户态度
- 3）下一步行动
- 4）风险预警
- 2. 跟进计划的SMART设定与责任到人
- 模拟案例：某智慧城市项目拜访后跟进计划的执行与调整
二、需求价值映射：将痛点转化为方案语言
- 1. 客户需求——价值映射表四维映射
- 1）痛点
- 2）KPI
- 3）解决方案
- 4）ROI
- 2. 方案呈现的价值叙事结构
- ——从“功能罗列”到“业务价值故事”的表达升级
- 综合实战演练：基于前序拜访成果，完成一份完整的跟进计划与价值映射表
适合对象
B2B企业销售经理、大客户经理、售前顾问、解决方案专家及一线销售团队成员
课程定位与主要问题
面向一线销售、售前与大客户经理，以1—2天课程聚焦拜访前准备、SPIN提问、现场互动及会后跟进，形成需求价值映射表与行动计划
课程适配与选型边界
面向一线销售、售前与大客户经理，以1—2天课程聚焦拜访前准备、SPIN提问、现场互动及会后跟进，形成需求价值映射表与行动计划
B2B企业销售经理、大客户经理、售前顾问、解决方案专家及一线销售团队成员
面向一线销售、售前与大客户经理，以1—2天课程聚焦拜访前准备、SPIN提问、现场互动及会后跟进，形成需求价值映射表与行动计划
1天。案例分析+小组讨论+角色扮演+实战演练+工具实操
面向一线销售、售前与大客户经理，以1—2天课程聚焦拜访前准备、SPIN提问、现场互动及会后跟进，形成需求价值映射表与行动计划
核心收益
- 完成拜访前准备与提问清单
- 运用SPIN核对业务影响
- 选择与需求相适应的互动动作
- 记录拜访结论及责任事项
- 形成需求价值映射及跟进计划
课程背景与交付信息
课程安排：1—2天，6小时/天
在当今复杂多变的商业环境中，产品同质化竞争日益加剧，客户采购决策链条不断拉长。传统的“推销式”销售模式已难以适应现代企业客户的真实需求，客户更渴望与能够提供业务洞察、解决核心痛点的专业顾问进行对话。然而，在实际的一线销售场景中，许多销售人员仍停留在表面需求的响应阶段，缺乏深度挖掘客户隐性痛点的能力，导致拜访流于形式，难以建立信任并有效推进商机
课程结合顾问式销售方法，为一线团队设计拜访训练，通过清单、角色演练和复盘，练习以客户需求为依据的沟通
课程时间
1天
授课方式
案例分析+小组讨论+角色扮演+实战演练+工具实操
课程内容重点
01从推销员到业务顾问的蜕变
02谋定而后动——拜访前的情报战与准备体系
03SPIN深度提问——从表面需求到战略价值的穿透
04一五一工程——拜访中的高价值互动与信任构建
05从拜访到赢单——跟进机制与方案推进闭环
讲师介绍
童砚
营销管理实战专家
童砚的课程围绕B端大客户经营、价值营销、顾问式拜访、工业品营销与销售团队建设展开，以战略分析、需求提问、价值证据和流程复盘为主线，通过案例、角色演练及工具共创帮助团队形成具体的客户经营行动
查看讲师主页课程差异说明
面向一线销售、售前与大客户经理，以1—2天课程聚焦拜访前准备、SPIN提问、现场互动及会后跟进，形成需求价值映射表与行动计划
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
B2B企业销售经理、大客户经理、售前顾问、解决方案专家及一线销售团队成员。
课程主要训练哪些内容？
从推销员到业务顾问的蜕变；谋定而后动——拜访前的情报战与准备体系；SPIN深度提问——从表面需求到战略价值的穿透
课堂会练习哪些能力？
完成拜访前准备与提问清单；运用SPIN核对业务影响；选择与需求相适应的互动动作
课程的时长和授课形式是什么？
1天。案例分析+小组讨论+角色扮演+实战演练+工具实操
这门课的训练侧重是什么？
面向一线销售、售前与大客户经理，以1—2天课程聚焦拜访前准备、SPIN提问、现场互动及会后跟进，形成需求价值映射表与行动计划
