消费者心理学与洞察｜企业内训课程

适合对象

销售员、客户经理

课程定位与主要问题

《消费者心理学与洞察》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售的前提是信任，没有信任没有销售，没有理解,何谈信任？理解万岁。如何促进人与人之间的理解？如何可以有效的读懂客户，减少误会，增加信赖，让销售成功率增加？身体比语言更诚实。据心理学的研究表明，当我们与他人交谈时，只有10%的信息是来自对方的语言，而40%的信息是根据自对方的语调和语速得到的，50%来自于对方的肢体语言。因此，哪怕有时我们没有听到对方说什么，我们也能凭借直觉明白他人的心理诉求，从而真诚有效的帮到客户，增加客户的成交率、忠诚度，维系更好的客户关系，是本节课的主要目的所在

培训时间：3-6小时（6小时/天）

课程时间

6小时

授课方式

讲授、互动、研讨、分享、角色扮演、视频、案例、作业

课程内容重点

01销售流程与心理需求分析

02你卖的不是牛排，卖的是牛排的滋滋叫声

03不同性格类型的沟通之道

04面谈中洞察客户需求的方法

05有效影响客户决策与判断的12个心理学效应

课程大纲

销售流程与心理需求分析

一、以需求为导向的销售流程

销售的本质是什么？
销售三个阶段的正确观念
三个阶段的不同心理需求是什么？
客户为什么会买你的产品？
案例分析：你卖的不是牛排，卖的是牛排的滋滋叫声
销售成功的关键在哪里?
大客户的销售流程五步法
工具：马斯洛需求理论
工具：存在主义心理分析理论

二、知彼解己，挖掘商机

每一个成交的背后都来自于客户的心理需求
每一个客户的内在需求都是不一样的
碰撞：客户有哪些需求会产生购买欲望？
你知道人的思维模式吗？
销售中客户的四种类型分析
风格测试：人际风格类型测试
分组研讨：不同性格的人际特征有何共性？
如何与不同性格特征的客户打交道
案例分析：不同性格类型的沟通之道
如何通过表情与声音分辨不同沟通者的类型与应对？

面谈中洞察客户需求的方法

内容重点

反思：过去销售失败的主要原因？
1. 客户的购买动机是什么？
2. 如何有效的倾听？
测试：会说不如会听，你会倾听吗？
视频：聆听的最高层次

有效影响客户决策与判断的12个心理学效应

内容重点

登门槛效应
首因效应
羊群效应
互惠效应
心理账户(mental accounting)

讲师介绍

严红艳

管理心理学专家

严红艳，管理心理学专家，IAC认证教练。拥有近30年团队管理与培训经验，专注管理心理学应用、领导力发展与员工EAP。累计培训数万人次，连续多年受聘于多家大型银行，擅长通过心理学赋能组织效能提升

金融银行保险通信制造业政府国企电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《消费者心理学与洞察》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售员、客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、研讨、分享、角色扮演、视频、案例、作业，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

消费者心理学与洞察