对公业务营销技能提升与实战策略分享｜销售管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

对公业务营销技能提升与实战策略分享推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

课程适配与选型边界

这部分用于判断《对公业务营销技能提升与实战策略分享》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

业务问题

本课程围绕《对公业务营销技能提升与实战策略分享》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及莫达明的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

引导银行对公业务人员找准对公客户营销的方向
推进动作更具体：一套快速识别和筛选目标客户和风险判断的方法和技巧
沟通复盘有依据：一套对公客户营销扩户提质的工具、策略和方案
团队跟进更一致：一系列对公客户营销的实战技巧

课程背景与交付信息

对公业务是银行的批发业务，是利润的主要来源，是各家银行竞争的桥头堡。当前我国处于经济结构性改革的关键时期，国家继续加大新质生产力培育力度，也要求各金融机构继续优化客群结构，继续做好做实企业的金融扶持。做好对公客户拓户，特别是做好对风口产业的介入和铺垫工作，将直接关系到银行未来10-20年对公业务的可持续发展问题

现状和痛点：银行业的红利期始于2001年我国加入世界贸易组织（WTO），经历了20年的高速增长和繁荣，又在2020年初新冠疫情来临的一刹那戛然而止。转型求生，裁员减薪、网点撤并成为过去4年里银行业界的关键词，如何降本增效、二次创业、同质化破局，银行人又要具备怎样的职业技能，才能在进入人工智能时代后不被AI所替代，都是银行从业者需要深刻反思和探索的课题

本课程通过大量的实战案例，直击银行对公客户营销的痛点，从重点行业分析、客户快速识别、风险判断、公私联动、场景营销等多维度，为银行从业者开展对公客户一体化营销提供整套有效的方法和工具，助力银行各级网点机构明确发展方向和定位，聚焦主流市场、主流客户，实现存贷款和中间业务的协调、稳定、可持续增长

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01宏观经济和重点行业分析

02贷款客户的快速识别与风险判断

03对公客户营销五种制胜策略

04课程收尾

课程大纲

宏观经济和重点行业分析

一、2024中国经济发展趋势分析

1. 经济保持平稳增长
2. 制造业与基建支撑固定资产投资增长
3. 消费物价仍处低位回升阶段
4. 外需回暖助力出口温和修复
5. 人民币汇率稳中有升
6. 房地产行业迎来拐点

二、2024年我国经济十大产业发展趋势

1. 算力：头部加速内卷，国产厂商正在崛起
2. 大模型：全球生态优化完善，国产大模型加速迭代
3. 消费电子：硬软件加成下，AI引领消费电子新浪潮
4. 数据要素：加快体系化构建，推动数据与产业融合发展
5. 智能驾驶：步入新阶段，高级别智能驾驶加速落地
6. 人形机器人：商业化井喷正当时，产业化技术落地
7. 电力储能：技术突破加速，储能成为大国博弈关键方向
8. 银发经济：老年化趋势加速，智慧养老新业态规模巨大
9. 生物医药：全球疫情风险延续，生物医药产业向中高端迈进
10. 低空经济：eVTOL有望成为新爆点

三、读懂专精特新

讨论：什么是专精特新企业？
1. 专精特新企业的3个类型
2. 专精特新企业的培育路径
3. 小巨人企业发展的现状

四、读懂新质生产力

1. 新质生产力的3个特征
2. 新质生产力加持下社会劳动力的迭代
案例分享：新质生产力场景变革

贷款客户的快速识别与风险判断

一、对公贷款业务营销的基础逻辑

1. 贷款既是银行各项业务发展的倍增器，也是发生风险的主要来源
2. 贷款业务开展要对市场和风险保有敬畏之心
3. 信贷的本质是一场钱-物-钱转换过程
4. 信贷业务就是一个经营和管理风险的过程
5. 信贷风险控制要避免火鸡的错觉
6. 客户的选择应遵循先控大，再控小的原则
7. 贷款要力争牵一发动全身，凸显对整体业务的带动效应

二、六个标准快速判断能否给客户授信

1. 符合国家产业政策和总行授信投放政策
2. 授信用途合理，额度适当（5要素）
1. 原材料足够企业生产使用不超过30-60天（特殊行业除外）
2. 生产的产品销售时间不超过30-60天内
3. 企业实际授信敞口与企业合理授信额匹配
4. 授信总敞口不超过年收入的50-70%
5. 分析和验证采购合同和销售合同的真实性
3. 企业五个方面19个主要财务指标
1. 偿债能力5指标（资产负债率、流动比率、速动比率、现金比率、利息保障倍数）
2. 盈利能力3指标（净资产利润率、销售利润率、盈利现金比）

三、贷款好企业的八看原则

1. 考察借款人背后的好股东
1. 拥有一个好股东的作用
2. 好股东的考察要点
案例分享：XX跨行业投资，纺织龙头梦碎多晶硅
案例分享：警惕项目公司利用股东优势进行风险规避
2. 考察授信客户的债务情况
1. 界定客户债务负担轻重的标准
2. 大多数国内企业负债累累的原因分析
3. 企业过度负债的危害性
4. 识别企业过度负债的方法

四、贷后管理是风险防控的重要环节

对公客户营销五种制胜策略

一、巧抓源头的政府机构业务拓户

1. 政府业务6大营销特点
1. 政府机构业务营销是绝对的一把手工程
2. 政府机构业务营销讲究的职级对等原则
3. 政府机构业务营销显著的5-3-2效应
4. 政府机构业务营销具有全局性的特征
5. 政府机构业务营销具有长期性的特征
6. 政府机构业务营销具有系统性的特征
2. 政府机构业务营销对策
1. 把握源头和流向
a:抓机构拓户的两条主线

二、善用结算工具的差异化拓户

1. 熟知企业资金运营规则是前提
2. 多种工具组合提供全套解决方案
3. 应用场景直击客户痛点
4. 突出资金的时间价值属性
5. 关于理财业务发展的疑惑
案例分享1：流动性管理—资金池业务的运用
案例分享2：供应链管理—预付款融资
实战分享3：市场风险管理—利率互换
6. 加强分支行上下级联动

三、以园区为核心的集群化拓户

1. 把握产业园区自身的营销机会：园区特点、分类、金融需求
案例分享：某行客户经理对产业园区客户营销
3. 拓宽银行营销思路：市场定位与目标客户识别、产品和服务创新、客户管理维护

四、以财税公司为抓手的持续性拓户

1. 了解财税公司的作用
2. 明确与财税公司合作的重要价值
3. 筛选靠谱的财税公司开展合作方法
4. 掌握与财税工作合作的方法和策略

五、场景思维抓需求痛点拓户

1. 医疗机构场景运用分析
1. 聚焦最大的痛点—排队问题
2. 智慧医院整体解决方案（资本性项目输出）
3. 患者自助支付场景的建设
4. 院舍新建改造项目
5. 大型设备融资租赁
6. 资金归集和现金管理
7. 个人业务：代发工资、个人贷款、个人理财、信用卡
2. 高校和民营学校的业务场景分析
1. 学杂费的归集

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

查看讲师主页

课程常见问题

这门《对公业务营销技能提升与实战策略分享》适合哪些企业或学员？

适合分、支行行长、网点负责人、对公客户经理。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《对公业务营销技能提升与实战策略分享》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

对公业务营销技能提升与实战策略分享