对公客户拓户营销实战｜大客户管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

对公客户拓户营销实战推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

对公客户拓户营销实战（银行版）银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

课程定位

帮助企业把重点客户识别、需求洞察、方案销售和客户关系经营连接起来

课程适配与选型边界

这部分用于判断《对公客户拓户营销实战》是否适合当前大客户管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

业务问题

围绕大客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《对公客户拓户营销实战》的训练重点包括宏观篇—掌握时代脉搏，方能同频共振、客户篇—掌控一核四翼，实现拓户倍增等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《对公客户拓户营销实战》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及莫达明的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

引导银行对公业务人员找准对公客户营销的方向
推进动作更具体：一套快速识别和筛选目标客户的方法和技巧
沟通复盘有依据：一套对公客户营销扩户提质的工具、策略和方案
团队跟进更一致：一系列对公客户营销的实战技巧

课程背景与交付信息

对公业务是银行的批发业务，是利润的主要来源，是各家银行竞争的桥头堡。当前我国处于经济结构性改革的关键时期，国家继续加大新质生产力培育力度，也要求各金融机构继续优化客群结构，继续做好做实企业的金融扶持。做好对公客户拓户，特别是做好对风口产业的介入和铺垫工作，将直接关系到银行未来10-20年对公业务的可持续发展问题

现状和痛点：银行业的红利期始于2001年我国加入世界贸易组织（WTO），经历了20年的高速增长和繁荣，又在2020年初新冠疫情来临的一刹那戛然而止。转型求生，裁员减薪、网点撤并成为过去4年里银行业界的关键词，如何降本增效、二次创业、同质化破局，银行人又要具备怎样的职业技能，才能在进入人工智能时代后不被AI所替代，都是银行从业者需要深刻反思和探索的课题

本课程通过大量的实战案例，直击银行对公客户营销的痛点，从宏观篇、客户篇和技巧篇三大维度，为银行从业者开展对公客户一体化营销提供整套有效的方法和工具，助力银行各级网点机构明确发展方向和定位，聚焦主流市场、主流客户，实现存贷款和中间业务的协调、稳定、可持续增长

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01宏观篇—掌握时代脉搏，方能同频共振

02客户篇—掌控一核四翼，实现拓户倍增

03技巧篇—掌握营销技巧，打开拓户蓝海

04课程收尾

课程大纲

宏观篇—掌握时代脉搏，方能同频共振

一、2024中国经济发展趋势分析

1. 经济保持平稳增长
2. 制造业与基建支撑固定资产投资增长
3. 消费物价仍处低位回升阶段
4. 外需回暖助力出口温和修复
5. 人民币汇率稳中有升
6. 房地产经济迎来拐点

二、2024年我国经济十大产业发展趋势

1. 算力：头部加速内卷，国产厂商正在崛起
2. 大模型：全球生态优化完善，国产大模型加速迭代
3. 消费电子：硬软件加成下，AI引领消费电子新浪潮
4. 数据要素：加快体系化构建，推动数据与产业融合发展
5. 智能驾驶：步入新阶段，高级别智能驾驶加速落地
6. 人形机器人：商业化井喷正当时，产业化技术落地
7. 电力储能：技术突破加速，储能成为大国博弈关键方向
8. 银发经济：老年化趋势加速，智慧养老新业态规模巨大
9. 生物医药：全球疫情风险延续，生物医药产业向中高端迈进
10. 低空经济：eVTOL有望成为新爆点

三、读懂专精特新

讨论：什么是专精特新企业？
1. 专精特新企业的3个类型
2. 专精特新企业的培育路径
3. 小巨人企业发展的现状

四、读懂新质生产力

1. 新质生产力的3个特征
2. 新质生产力加持下社会劳动力的迭代
案例分享：新质生产力场景变革

五、2024银行业年度策略

1. 财政有望适度发力，支出结构更加均衡（钱往哪里走）
2. 货币政策将社融规模同价格水平预期目标挂钩（贷款供给端）
3. 外贸形势预期好转，信贷需求有望回升（贷款需求端）
4. 基建等领域有望发力，对公端仍是信贷增量主力
5. 存贷款利率下调为大势所趋，2024年行业净息差继续收窄
6. 地产：随着后续稳地产政策出台，预计未来风险整体可控
7. 城投：特殊再融资债重启，风险化解加速推进

客户篇—掌控一核四翼，实现拓户倍增

一、启动贷款发动机，拓户驶上快车道

1. 贷款业务是对公业务的核心
视频分享：以一名老信贷员的视角看贷款
2. 对公贷款业务营销的基础逻辑
1. 贷款既是银行各项业务发展的倍增器，也是发生风险的主要来源
2. 贷款业务开展要对市场和风险保有敬畏之心
3. 信贷的本质是一场钱-物-钱转换过程
4. 信贷业务就是一个经营和管理风险的过程
5. 客户的选择应遵循先控大，再控小的原则
6. 贷款要力争牵一发动全身，凸显对整体业务的带动效应
互动环节：贷款的1+5+N

二、巧用结算工具，链条拓户显成效

1. 提前了解企业资金运营规律
2. 多种工具组合提供全套解决方案
3. 结合应用场景形成对应解决方案
4. 突出资金的时间价值属性
5. 加强分支行上下级联动
案例分享1：集团账户综合运用，实现资金集中管理-AF集团现金管理项目

三、发挥羊群效应，批量拓户有妙招

妙招一：政府主导下的源头性拓户
1. 把握两个核心要素
1. 把握严监管背景下政府部门（国央企）的核心诉求——政府营销1.0-4.0模式的演变
2. 把握新时代背景下政府部门（国央企）的决策规则——三条线、三件事、三个流程
2. 掌握两个关键点
1. 明确银行3个对策
a要跟政府部门同频开展工作（时间、流程、背景调查）
b捋清政府（国央企）项目资金流各个流转环节
c相关承接资金的账户营销前置
2. 明确1个关键点：把握源头和流向

四、运用场景思维，抓住需求促拓户（人群圈定和抓住需求）

1. 医疗机构场景运用分析
1. 聚焦最大的痛点—排队问题
2. 智慧医院整体解决方案（资本性项目输出）
3. 患者自助支付场景的建设
4. 院舍新建改造项目
5. 大型设备融资租赁
6. 资金归集和现金管理
7. 个人业务：代发工资、个人贷款、个人理财、信用卡
2. 高校和民营学校的业务场景分析
1. 学杂费的归集

五、创新公私联动，资源共享抓拓户

技巧篇—掌握营销技巧，打开拓户蓝海

一、不打无准备的战

1. 客户的画像准备
——性别、年龄、籍贯、职位、经营情况、行业履历、兴趣爱好等
2. 必要的物料准备
——名片、宣传小册子、伴手礼、笔记本、问卷、协议等
3. 初次电话邀约的方法和技巧
1. 明确目的：初次见面以建立联系，挖掘需求为主
2. 话术脚本的设计，五部曲：问好-开场白-有效询问-促成见面-礼貌结束
3. 良好的精神状态：微笑、自信、大方、真诚，亲和力
4. 团队作战做好分工
1. 主讲和副讲

二、营销从建立信任开始

1. 刹那即永恒-建立良好第一印象的重要性
1. 精心打磨自我介绍
故事分享：一个关于我是谁的故事
2. 着装礼仪、行为规范
3. 称呼的4个原则
4. 谦卑请教营造客户的优越感
5. 赞美的8个技巧
互动环节：赞美一个身边的人
2. 迅速破冰，拉近距离
1. 寻找与客户共同点

三、有效挖掘需求的两大修炼

现场互动：你真的了解自己的需求吗？
1. 判断客户的需求——显性和隐性需求
工具：冰山模型
2. 挖掘需求的SPIN模型的应用
1. 询问现状
2. 引出问题
3. 聚焦痛点
4. 解决问题
案例分享：SPIN销售高手-某医院XX主任医生
现场角色扮演：银行贷款P.K民间借贷

四、由卖产品到价值输出的转变

1. 高效成交要学会塑造价值
1. 图像塑造法
案例分享1：宜家家居打造的温馨生活画面
案例分享2：招商银行的金葵花品牌烙印
2. 故事塑造法
案例分享1：当老鼠变成了米老鼠，故事就开始了
案例分享2：依云矿泉水打造高端尊贵的独特符号
3. 比喻塑造法
案例分享：扫地机器人-您免费的家具智能保姆
4. 对比塑造法

五、以同理心处置客户异议

1. 处置异议的理念
1. 客户永远是对的
2. 异议没有对错
2. 处理异议的原则
1. 先理解客户，再争取客户的理解

六、敢于跨出促成交易的关键一步

七、持续跟踪维护比拼的是韧性

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

查看讲师主页

课程常见问题

这门《对公客户拓户营销实战》适合哪些企业或学员？

《对公客户拓户营销实战》适合分、支行行长、网点负责人、对公客户经理。如果需求还停留在大客户管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕大客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对大客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《对公客户拓户营销实战》当前呈现的核心模块包括宏观篇—掌握时代脉搏，方能同频共振、客户篇—掌控一核四翼，实现拓户倍增等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

对公客户拓户营销实战