对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享
对公客户的筛选和行业分析之后继续拆到一、行业的分类和界定标准和国内主要分类标准，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
莫达明 · 对公营销管理实战专家
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理销售管理讨论版课纲
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享（银行版）
面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
分、支行行长、网点负责人、对公客户经理
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
课程适配与选型边界
这部分用于判断《对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
分、支行行长、网点负责人、对公客户经理
本课程围绕《对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案
课程内容重点包括对公客户的筛选和行业分析、一、行业的分类和界定标准、国内主要分类标准等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由莫达明主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准。 同名或近似课程存在多版本时，应按讲师背景、参训对象、行业场景和课时深度区分，避免把多个课程页写成同一个搜索意图
核心收益
- 引导银行对公业务人员找准对公客户营销的方向
- 推进动作更具体：一套快速识别和筛选目标客户和风险判断的方法和技巧
- 沟通复盘有依据：一套对公客户营销扩户提质的工具、策略和方案
- 团队跟进更一致：一系列对公客户营销的实战技巧
课程背景与交付信息
对公业务是银行的批发业务，是利润的主要来源，是各家银行竞争的桥头堡。当前我国处于经济结构性改革的关键时期，国家继续加大新质生产力培育力度，也要求各金融机构继续优化客群结构，继续做好做实企业的金融扶持。做好对公客户拓户，特别是做好对风口产业的介入和铺垫工作，将直接关系到银行未来10-20年对公业务的可持续发展问题
现状和痛点：银行业的红利期始于2001年我国加入世界贸易组织（WTO），经历了20年的高速增长和繁荣，又在2020年初新冠疫情来临的一刹那戛然而止。转型求生，裁员减薪、网点撤并成为过去5年里银行业界的关键词，如何降本增效、二次创业、同质化破局，银行人又要具备怎样的职业技能，才能在进入人工智能时代后不被AI所替代，都是银行从业者需要深刻反思和探索的课题
本课程通过大量的实战案例，直击银行对公客户营销的痛点，从重点行业分析、客户快速识别、风险判断、公私联动、场景营销等多维度，为银行从业者开展对公客户一体化营销提供整套有效的方法和工具，助力银行各级网点机构明确发展方向和定位，聚焦主流市场、主流客户，实现存贷款和中间业务的协调、稳定、可持续增长
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习
课程内容重点
01对公客户的筛选和行业分析
02一、行业的分类和界定标准
03国内主要分类标准
04国民经济行业分类（20个门类，97个大类）
05上市公司行业分类
课程大纲
对公客户的筛选和行业分析
一、行业的分类和界定标准
- 1. 国内主要分类标准
- 1. 国民经济行业分类（20个门类，97个大类）
- 2. 上市公司行业分类
- 3. 中证指数公司的中证标准（一级行业10个，162个四级行业）
- 4. 深交所编制的国证标准（一级行业11个，164个四级行业）
- 2. 国际主要分类标准
- 1. 全球行业分类系统GICS（11个大类，68个行业，157个子行业）
- 2. 行业分类基准ICB（10个一级产业，细分114个子行业）
二、行业分析框架与思路
- 1. 宏观分析
- 1. 政治
- 2. 经济
- 3. 社会
- 4. 技术
- 2. 行业概况
- 1. 行业规模
- 2. 行业生命周期
- 3. 行业市场结构
- 3. 产业链分析
三、行业报告和数据搜索
- 1. 行业报告
- 1. 各大咨询公司官网/公众号
- 2. 萝卜投研
- 3. 艾瑞网
- 4. IT桔子
- 5. 前瞻产业研究院
- 6. CBN Data
- 2. 年报和招股书
- 1. 年报
- a:龙头公司官网
四、2025年我国产业发展趋势
- 1. 人工智能（算力+大模型+消费电子+数据要素）
- 2. 智能驾驶：步入新阶段，高级别智能驾驶加速落地
- 3. 人形机器人：商业化井喷正当时，产业化技术落地
- 4. 电力储能：技术突破加速，储能成为大国博弈关键方向
- 5. 银发经济：老年化趋势加速，智慧养老新业态规模巨大
- 6. 生物医药：全球疫情风险延续，生物医药产业向中高端迈进
- 7. 低空经济：eVTOL持续爆发
五、读懂专精特新
- 专精特新是中小企业的必由之路
- 专精特新的详细解读
- 3. 专精特新企业的3个类型
- 4. 专精特新企业的培育路径
- 5. 小巨人企业发展的现状
六、新质生产力行业方向
- 1. 新质生产力的3个特征
- 2. 新质生产力加持下社会劳动力的迭代
- 3. 新质生产力的发展方向
- 4. 新质生产力场景变革
七、贷款好企业的八看原则
对公客户营销五大制胜策略
一、紧靠政府的源头式营销
- 2. 政府机构业务的营销对策
- 1. 把握源头和流向
- 2. 政府机构客户营销的三种基本思路
- a:事半功倍的体系化营销思路
- b:追根溯源的项目制营销思路
- c:一网打尽的链条式营销思路
- 3. 政府机构客户营销的四种场景需求搭建模式
- a:资源输出模式
- b:贷款拉动模式
- c:系统搭建模式
三、以点带面的集群式营销
- 1. 园区的特点与分类
- 2. 针对不同园区采取的营销策略
- 3. 园区自身的金融需求
- 4. 园区新型融资工具REITS的详解与对应的业务机会
- 5. 国家级产业集群的分类介绍
四、巧用渠道的猎犬式营销
- 1. 中介渠道的种类（商会、协会、担保公司、财税公司）
- 2. 重点讲解：财税公司
- 1. 了解财税公司的作用
- 2. 明确与财税公司合作的重要价值
- 3. 筛选靠谱的财税公司开展合作方法
- 4. 掌握与财税工作合作的方法和策略
五、击中痛点的场景式营销
- 1. 医疗机构场景运用分析
- 1. 聚焦最大的痛点—排队问题
- 2. 智慧医院整体解决方案（资本性项目输出）
- 3. 患者自助支付场景的建设
- 4. 院舍新建改造项目
- 5. 大型设备融资租赁
- 6. 资金归集和现金管理
- 7. 个人业务：代发工资、个人贷款、个人理财、信用卡
- 2. 高校和民营学校的业务场景分析
- 1. 学杂费的归集
成交客户的营销技巧
一、情报战是必修课
- 情报的种类
- 个人情报
- 团队情报
- 2. 情报的效用（知己知彼、赞美、挖掘需求）
- 案例分享：同业竞争的核心就是情报之争
二、制定访谈计划（不打无准备的仗）
- 1. 拜访前须落实的九要素
- 2. 拜访时机的选择
- 3. 约见方式的选择
三、树立良好的第一印象
- 1. 树立第一印象的重要性——刹那即永恒
- 案例分享：苏教授与四位法国美女的故事
- 2. 树立第一印象的方法和技巧
- 3. 真诚的赞美（FFC赞美法则）
- 视频分享：如何让人3秒钟喜欢上你
- 互动环节：赞美一个身边的人
- 4. 掌握送礼的技巧
- 1. 中国人送礼的8大禁忌
- 2. 送礼的4个关键原则
- 3. 送礼的8大实用技巧
四、倾听的实战技巧
- 1. 认真倾听，成为忠实的听众
- 2. 把握倾听的四个原则
- 3. 五位一体的倾听方法
五、高能沟通的方法
- 1. 高效能沟通的四个原则
- 2. 高效能沟通的关键点
- 3. 高效能沟通的4种方法
- 4. 与不同风格客户沟通的方法和技巧
- 视频：学会降维沟通你将战无不胜
- 6. 要为下次见面留下引子
六、营销的关键是挖掘有效需求
- 现场互动：你真的了解自己的需求吗？
- 1. 客户需求的冰山模型—显性和隐性需求
- 2. 挖掘需求的SPIN模型
- 1. 询问现状
- 2. 引出问题
- 3. 聚焦痛点
- 4. 解决问题
- 案例分享：SPIN销售高手-某医院XX主任医生
- 现场角色扮演：银行贷款P.K民间借贷
- 3. FABE销售法则
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程，提示重点
- 2. 答疑与互动
讲师介绍
莫达明
对公营销管理实战专家
莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案
查看讲师主页课程常见问题
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适合分、支行行长、网点负责人、对公客户经理。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
本课程围绕《对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
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如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
