对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享｜销售管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享（银行版）银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

课程定位

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

课程适配与选型边界

这部分用于判断《对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

业务问题

本课程围绕《对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及莫达明的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

引导银行对公业务人员找准对公客户营销的方向
推进动作更具体：一套快速识别和筛选目标客户和风险判断的方法和技巧
沟通复盘有依据：一套对公客户营销扩户提质的工具、策略和方案
团队跟进更一致：一系列对公客户营销的实战技巧

课程背景与交付信息

对公业务是银行的批发业务，是利润的主要来源，是各家银行竞争的桥头堡。当前我国处于经济结构性改革的关键时期，国家继续加大新质生产力培育力度，也要求各金融机构继续优化客群结构，继续做好做实企业的金融扶持。做好对公客户拓户，特别是做好对风口产业的介入和铺垫工作，将直接关系到银行未来10-20年对公业务的可持续发展问题

现状和痛点：银行业的红利期始于2001年我国加入世界贸易组织（WTO），经历了20年的高速增长和繁荣，又在2020年初新冠疫情来临的一刹那戛然而止。转型求生，裁员减薪、网点撤并成为过去5年里银行业界的关键词，如何降本增效、二次创业、同质化破局，银行人又要具备怎样的职业技能，才能在进入人工智能时代后不被AI所替代，都是银行从业者需要深刻反思和探索的课题

本课程通过大量的实战案例，直击银行对公客户营销的痛点，从重点行业分析、客户快速识别、风险判断、公私联动、场景营销等多维度，为银行从业者开展对公客户一体化营销提供整套有效的方法和工具，助力银行各级网点机构明确发展方向和定位，聚焦主流市场、主流客户，实现存贷款和中间业务的协调、稳定、可持续增长

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01对公客户的筛选和行业分析

02对公客户营销五大制胜策略

03成交客户的营销技巧

04课程收尾

课程大纲

对公客户的筛选和行业分析

一、行业的分类和界定标准

1. 国内主要分类标准
1. 国民经济行业分类（20个门类，97个大类）
2. 上市公司行业分类
3. 中证指数公司的中证标准（一级行业10个，162个四级行业）
4. 深交所编制的国证标准（一级行业11个，164个四级行业）
2. 国际主要分类标准
1. 全球行业分类系统GICS（11个大类，68个行业，157个子行业）
2. 行业分类基准ICB（10个一级产业，细分114个子行业）

二、行业分析框架与思路

1. 宏观分析
1. 政治
2. 经济
3. 社会
4. 技术
2. 行业概况
1. 行业规模
2. 行业生命周期
3. 行业市场结构
3. 产业链分析

三、行业报告和数据搜索

1. 行业报告
1. 各大咨询公司官网/公众号
2. 萝卜投研
3. 艾瑞网
4. IT桔子
5. 前瞻产业研究院
6. CBN Data
2. 年报和招股书
1. 年报
a:龙头公司官网

四、2025年我国产业发展趋势

1. 人工智能（算力+大模型+消费电子+数据要素）
2. 智能驾驶：步入新阶段，高级别智能驾驶加速落地
3. 人形机器人：商业化井喷正当时，产业化技术落地
4. 电力储能：技术突破加速，储能成为大国博弈关键方向
5. 银发经济：老年化趋势加速，智慧养老新业态规模巨大
6. 生物医药：全球疫情风险延续，生物医药产业向中高端迈进
7. 低空经济：eVTOL持续爆发

五、读懂专精特新

专精特新是中小企业的必由之路
专精特新的详细解读
3. 专精特新企业的3个类型
4. 专精特新企业的培育路径
5. 小巨人企业发展的现状

六、新质生产力行业方向

1. 新质生产力的3个特征
2. 新质生产力加持下社会劳动力的迭代
3. 新质生产力的发展方向
4. 新质生产力场景变革

七、贷款好企业的八看原则

对公客户营销五大制胜策略

一、紧靠政府的源头式营销

2. 政府机构业务的营销对策
1. 把握源头和流向
2. 政府机构客户营销的三种基本思路
a:事半功倍的体系化营销思路
b:追根溯源的项目制营销思路
c:一网打尽的链条式营销思路
3. 政府机构客户营销的四种场景需求搭建模式
a:资源输出模式
b:贷款拉动模式
c:系统搭建模式

三、以点带面的集群式营销

1. 园区的特点与分类
2. 针对不同园区采取的营销策略
3. 园区自身的金融需求
4. 园区新型融资工具REITS的详解与对应的业务机会
5. 国家级产业集群的分类介绍

四、巧用渠道的猎犬式营销

1. 中介渠道的种类（商会、协会、担保公司、财税公司）
2. 重点讲解：财税公司
1. 了解财税公司的作用
2. 明确与财税公司合作的重要价值
3. 筛选靠谱的财税公司开展合作方法
4. 掌握与财税工作合作的方法和策略

五、击中痛点的场景式营销

1. 医疗机构场景运用分析
1. 聚焦最大的痛点—排队问题
2. 智慧医院整体解决方案（资本性项目输出）
3. 患者自助支付场景的建设
4. 院舍新建改造项目
5. 大型设备融资租赁
6. 资金归集和现金管理
7. 个人业务：代发工资、个人贷款、个人理财、信用卡
2. 高校和民营学校的业务场景分析
1. 学杂费的归集

成交客户的营销技巧

一、情报战是必修课

情报的种类
个人情报
团队情报
2. 情报的效用（知己知彼、赞美、挖掘需求）
案例分享：同业竞争的核心就是情报之争

二、制定访谈计划（不打无准备的仗）

1. 拜访前须落实的九要素
2. 拜访时机的选择
3. 约见方式的选择

三、树立良好的第一印象

1. 树立第一印象的重要性——刹那即永恒
案例分享：苏教授与四位法国美女的故事
2. 树立第一印象的方法和技巧
3. 真诚的赞美（FFC赞美法则）
视频分享：如何让人3秒钟喜欢上你
互动环节：赞美一个身边的人
4. 掌握送礼的技巧
1. 中国人送礼的8大禁忌
2. 送礼的4个关键原则
3. 送礼的8大实用技巧

四、倾听的实战技巧

1. 认真倾听，成为忠实的听众
2. 把握倾听的四个原则
3. 五位一体的倾听方法

五、高能沟通的方法

1. 高效能沟通的四个原则
2. 高效能沟通的关键点
3. 高效能沟通的4种方法
4. 与不同风格客户沟通的方法和技巧
视频：学会降维沟通你将战无不胜
6. 要为下次见面留下引子

六、营销的关键是挖掘有效需求

现场互动：你真的了解自己的需求吗？
1. 客户需求的冰山模型—显性和隐性需求
2. 挖掘需求的SPIN模型
1. 询问现状
2. 引出问题
3. 聚焦痛点
4. 解决问题
案例分享：SPIN销售高手-某医院XX主任医生
现场角色扮演：银行贷款P.K民间借贷
3. FABE销售法则

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

查看讲师主页

课程常见问题

这门《对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享》适合哪些企业或学员？

适合分、支行行长、网点负责人、对公客户经理。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享