对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享｜银行对公客户开发与营销课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

对公营销从入门到精通-对公业务营销技能提升与实战策略分享（银行版）银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

对公客户的筛选和行业分析

一、行业的分类和界定标准

1.国内主要分类标准

1)国民经济行业分类（20个门类，97个大类）
2）上市公司行业分类
3）中证指数公司的中证标准（一级行业10个，162个四级行业）
4）深交所编制的国证标准（一级行业11个，164个四级行业）

2.国际主要分类标准

1）全球行业分类系统GICS（11个大类，68个行业，157个子行业）
2）行业分类基准ICB（10个一级产业，细分114个子行业）
二、行业分析框架与思路

1.宏观分析

1）政治
2）经济
3）社会
4）技术

2.行业概况

1）行业规模
2）行业生命周期
3）行业市场结构

3.产业链分析

1）上下游
2）产业链中的地位
3）产业链中的价值
4）是否具有稀缺性
5）是否有定价权

4.资本市场表现

1）行业内上市公司业绩表现
2）PE/VC投资动向（风口）
三、行业报告和数据搜索

1.行业报告

1）各大咨询公司官网/公众号
2）萝卜投研
3）艾瑞网
4）IT桔子
5）前瞻产业研究院
6）CBN Data

2.年报和招股书

1）年报
a:龙头公司官网
b:巨潮资讯网
c:各交易所官网（上海、深圳、香港、美国）
划重点：市场回顾
2）招股书
划重点：行业概览

3.宏观数据

国家统计局、地方统计局、工业和信息化部、海关、国际知识产权局

4.公众号文章

四、2025年我国产业发展趋势

1.人工智能（算力+大模型+消费电子+数据要素）

2.智能驾驶：步入新阶段，高级别智能驾驶加速落地

3.人形机器人：商业化井喷正当时，产业化技术落地

4. 电力储能：技术突破加速，储能成为大国博弈关键方向

5.银发经济：老年化趋势加速，智慧养老新业态规模巨大

6.生物医药：全球疫情风险延续，生物医药产业向中高端迈进

7.低空经济：eVTOL持续爆发

五、读懂“专精特新”
专精特新是中小企业的必由之路
专精特新的详细解读

3.专精特新企业的3个类型

4. 专精特新企业的培育路径

5. “小巨人”企业发展的现状

六、“新质生产力”行业方向

1. 新质生产力的3个特征

2. 新质生产力加持下社会劳动力的迭代

3.新质生产力的发展方向

4.新质生产力场景变革

1)汽车智造
2）大健康
3）智能材料
4）娱乐消费
5）金融
6）现代战争
7）新能源
七、贷款好企业的“八看”原则

1.借款人有个好股东（“好爸爸”）

2.债务轻的客户就是好客户

3.考察贷款企业经营的“三率”指标——开工率、产销率和货款回收率

4.考察企业财务的库存和应收债款的情况

5.考察贷款客户的诚信记录

6.考察实控人的过往

7. 观察银行同业的态度

8. 关注贷款客户的负面消息

对公客户营销五大制胜策略

一、紧靠政府的“源头式”营销

2.政府机构业务的营销对策

1）把握源头和流向
2）政府机构客户营销的三种基本思路
a:事半功倍的体系化营销思路
b:追根溯源的项目制营销思路
c:一网打尽的链条式营销思路
3）政府机构客户营销的四种场景需求搭建模式
a:资源输出模式
b:贷款拉动模式
c:系统搭建模式
d:账户监管/托管模式
4）政府机构客户营销的典型案例分享
a:重分析，善联动，巧破局
案例分享：某银行针对某高校教职工打造专属理财品牌，3个月新开财富客户500多户，AUM增长5亿元。
b:深钻研，巧设计，取完胜
案例分享：某银行借助托管系统分级计息功能拿下社保卡中心6000万元定期存款
c:牵牛头，点带面，高效能
案例分享：某银行精准出击，以物业管理协会为切入点，成功争取多家大型楼盘住房维修基金账户，共计3000多户，新增存款逾2亿元
善用工具的“链条式”营销

1.熟知企业资金运营规则是前提

2.现金管理的“四维魔法公式”

3.大中型企业供应链金融营销技巧

1）企业供应链金融市场分析
2）企业供应链金融产品设计
3）企业供应链金融渠道搭建
4）企业供应链金融客户关系管理
案例分享1：国内发票融资
案例分享2：预付款融资
案例分享3：信用证项下贸易融资品种（进口开证、进口押汇、打包贷款、出口押汇、福费廷等）

4.衍生品交易营销实战分享

案例分享1：远期结售汇实例
案例分享2：外汇掉期实例
案例分享3：利率互换实例

5.代发工资业务的开发和深度维护

1）代发工资存在的普遍问题
2）代发工资的源头和抓手
3）代发工资业务的分工
4）代发工资的六面维护法
三、以点带面的“集群式”营销

1.园区的特点与分类

2.针对不同园区采取的营销策略

3.园区自身的金融需求

4.园区新型融资工具REITS的详解与对应的业务机会

5.国家级产业集群的分类介绍

四、巧用渠道的“猎犬式”营销

1.中介渠道的种类（商会、协会、担保公司、财税公司）

2.重点讲解：财税公司

1）了解财税公司的作用
2）明确与财税公司合作的重要价值
3）筛选靠谱的财税公司开展合作方法
4）掌握与财税工作合作的方法和策略
五、击中痛点的“场景式”营销

1. 医疗机构场景运用分析

1）聚焦最大的痛点—排队问题
2）智慧医院整体解决方案（资本性项目输出）
3）患者自助支付场景的建设
4）院舍新建改造项目
5）大型设备融资租赁
6）资金归集和现金管理
7）个人业务：代发工资、个人贷款、个人理财、信用卡

2. 高校和民营学校的业务场景分析

1）学杂费的归集
2）智慧校园解决方案
3）校舍、实验室新建和改扩建融资
4）留存资金的季节性管理
5）助学贷款
6）以家委会、校友为资源延伸的机会

3. 商圈的营销场景分析

1）商圈营销的盲区
2）商圈营销的思维
3）商圈营销的抓手
4）商圈营销的体系建设
5）商圈营销的获客五环
6）金融产品的分类策略
7）商圈的营销策略和技巧

4. 银行资金托管的业务场景分析

1）交易双方的互不信任,需要银行作为第三方介入
2）资金的合规性监管，需要银行作为监管方介入
3）估值的核心价值提供，需要银行提供托管估值服务
案例分享：二手房资金托管-XX银行成功营销某连锁房产中介公司，带动存款脉动式增长

7.营销的核心：挖掘需求与输出价值

成交客户的营销技巧

一、情报战是必修课

情报的种类
个人情报
团队情报

2. 情报的效用（知己知彼、赞美、挖掘需求）

案例分享：同业竞争的核心就是情报之争
二、制定访谈计划（不打无准备的仗）

1. 拜访前须落实的九要素

2. 拜访时机的选择

3. 约见方式的选择

三、树立良好的第一印象

1.树立第一印象的重要性——刹那即永恒

案例分享：苏教授与四位法国美女的故事

2.树立第一印象的方法和技巧

3.真诚的赞美（FFC赞美法则）

视频分享：如何让人3秒钟喜欢上你
互动环节：赞美一个身边的人

4.掌握送礼的技巧

1）中国人送礼的8大禁忌
2）送礼的4个关键原则
3）送礼的8大实用技巧

5、掌握好见面的分寸

四、倾听的实战技巧

1. 认真倾听，成为忠实的听众

2. 把握倾听的四个原则

3. 五位一体的倾听方法

五、高能沟通的方法

1. 高效能沟通的四个原则

2. 高效能沟通的关键点

3. 高效能沟通的4种方法

4. 与不同风格客户沟通的方法和技巧

视频：学会降维沟通你将战无不胜

6. 要为下次见面留下“引子”

六、营销的关键是挖掘有效需求
现场互动：你真的了解自己的需求吗？

1.客户需求的冰山模型—显性和隐性需求

2.挖掘需求的SPIN模型

1）询问现状
2）引出问题
3）聚焦痛点
4）解决问题
案例分享：SPIN销售高手-某医院XX主任医生
现场角色扮演：银行贷款P.K民间借贷

3.FABE销售法则

1）特性（1句话）
2）优势
3）好处
4）佐证
案例分享：拇指雨伞的营销话术逻辑
现场互动：运用FABE法则营销一款银行产品

4.、由“卖产品”到“价值输出”的转变

1）资源整合的四大要素
2）资源整合的三大绝招
案例分享：一个网球带来的大额存款
3）五种朋友不能少
4）如何结识你的贵人
案例分享：女销售与卡地亚手表的故事
5）聊天的三大绝招
6）感知高品位的生活
7）营销的核心：挖掘需求与输出价值
案例分享：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款

课程收尾

1.回顾课程，提示重点

2.答疑与互动

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

课程定位

银行对公客户开发是本课主线。课程从行业研究、客户筛选和风险判断切入，讨论政府机构、产业链、园区及业务场景的营销思路，再练习拜访准备、倾听与需求沟通

课程适配与选型边界

莫达明主讲，面向分支行行长、网点负责人和对公客户经理。围绕行业分析、客户筛选、对公营销策略与拜访沟通，通过案例互动和行动学习讨论银行对公客户开发，课程为1天、6小时

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

课程重点

银行对公客户开发是本课主线。课程从行业研究、客户筛选和风险判断切入，讨论政府机构、产业链、园区及业务场景的营销思路，再练习拜访准备、倾听与需求沟通

时长与形式

1天，6小时/天；讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课纲中的2025年产业趋势、行业分类数量、业务案例与金额为原稿教学素材，授课时应核对适用时点与口径。营销活动及礼仪案例需结合机构制度确认；课程不承诺存款、客户数或业务增长结果

核心收益

梳理行业分析、数据搜索和对公目标客户筛选思路
比较源头式、链条式、集群式、渠道式和场景式营销方法
通过拜访计划、倾听和沟通练习理解客户需求
结合SPIN、FABE及银行业务案例练习价值表达

课程背景与交付信息

银行对公客户开发需要把行业研究、客户筛选、风险判断与具体业务需求结合起来

本课围绕客户分析、营销策略和拜访沟通三个环节展开，用银行案例与课堂互动连接方法和业务场景

课程时间

1天，6小时/天

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程工具

行业分析框架、客户筛选“八看”原则、访谈计划、需求冰山模型、SPIN模型、FABE销售法则

课程内容重点

01第一讲：对公客户的筛选和行业分析

02第二讲：对公客户营销五大制胜策略

03第三讲：成交客户的营销技巧

04课程收尾

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

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课程常见问题

课程主要面向谁？

原稿面向分、支行行长、网点负责人和对公客户经理，重点是银行对公客户开发与营销

三个主要模块讲什么？

依次为对公客户筛选和行业分析、对公客户营销策略，以及客户拜访与成交沟通，最后进行课程回顾和答疑

有哪些课堂练习？

原稿安排赞美互动、需求讨论、银行贷款与民间借贷场景的角色扮演，以及运用FABE介绍银行产品等练习，具体案例需结合机构业务确认

课程时间和授课方式是什么？

原稿安排1天、每天6小时，采用讲师讲授、案例分析、案例互动和行动学习

课纲中的趋势判断和案例金额如何理解？

这些内容属于原稿教学案例，其中产业趋势明确采用2025年口径。选课时应确认更新范围和案例适用性，不应把案例中的客户数量、存款或AUM增幅理解为参训效果承诺