对公团队负责人经营管理能力提升

课程大纲

成为一名优秀的团队管理者

一、管理能力的修炼

信念：夯实管理的根基
1. 认知能力：找准支行行长的定位
2. 自我管理能力：活到老，学到老
3. 领导能力：是做大哥（大姐）还是领导（辩证地看）
4. 辅导能力：带给员工安全感
5. 团队建设能力：用乐观和信念鼓舞团队

二、团队管理的要点

1. 团队管理的一个理念
2. 团队管理的四个原则
1. 绝不甩锅
2. 坚持引导
3. 善于学习
4. 奖罚分明
3. 七个步骤
1. 工作环境
2. 调节情绪
3. 拆解目标

三、团队高效沟通

1. 团队管理的核心是沟通
1. 向上沟通的方法
2. 平级沟通的方法
3. 向下沟通的方法
2. 减轻沟通的漏斗效应
3. 明确反馈与监控机制

四、团队的时间管理

1. 时间管理的四字口诀
2. 时间管理的7种常用方法
1. 四象限法
2. 间线法
3. 列表法
4. OKR法
5. 甘特图法
6. 九宫格法
7. PDCA法
3. 时间分配的二八法则

五、授权与责任

1. 稳坐钓鱼台，暗中布局
2. 善于相马，量才适能授权
——对自我的解放，激发下属的进取心和积极性
责权利的对等统一。胡萝卜+大棒

管理者的激励艺术

一、需要激励哪些人

1. 最终能解决问题的人
2. 勇于承揽责任的人
3. 勇于创新的人
4. 忠诚于团队的人

二、触发员工的激励点

1. 挑战型员工——机会
3. 成就型员工追求肯定
案例分享：一名普通员工与总行行长的对话
4. 完美型员工——成长
5. 忠诚型员工——信任
6. 活跃型员工——快乐
7. 领袖型员工——权力

三、八种基本集激励方法

1. 角色激励——赋予期许和责任+低成本的试错
2. 目标激励——设立切合实际的目标
3. 薪酬激励——紧盯考核目标，统筹兼顾，留有余量
4. 资源性激励——人脉资源
5. 授权激励——授权与担责
6. 竞争激励——适度的压力，激发员工奋进
2. 岗位的轮换
3. 重要岗位AB角的设立
4. 营销小组的竞争
5. 学习深造的机会

四、八个激励的禁区

1. 树立的榜样要正确正面
2. 未取得实际成果的案例不可立
3. 激励员工要注意沟通方式
案例：正面表扬怎么讲
案例：批评员工该如何拿捏？
4. 激励必须说到做到
5. 激励要拿捏好尺度
6. 激励不等同于奖励
7. 激励后进员工不要忘记给予实质性帮助
8. 杀鸡警猴，要选准对象和时机

找到叩开客户大门的钥匙

一、情报战是必修课

情报的种类
个人情报
团队情报
2. 情报的效用（知己知彼、赞美、挖掘需求）
案例分享：同业竞争的核心就是情报之争

二、制定访谈计划（不打无准备的仗）

1. 拜访前须落实的九要素
2. 拜访时机的选择
3. 约见方式的选择

三、陌生拜访的实战技巧

1. 陌拜的意义
2. 陌拜的步骤（陌生拜访的五环获客法）
3. 陌生拜访的气泡过滤效应
案例分享：某银行理财经理营销ETC破千户（客户之声）
4. 关系法运用的四部曲
5. 口碑是最长效的获客手段

四、树立良好的第一印象

1. 树立第一印象的重要性——刹那即永恒
2. 树立第一印象的方法和技巧
3. 互动：如何让人3秒钟喜欢上你
4. 掌握送礼的技巧
1. 中国人送礼的8大禁忌
2. 送礼的4个关键原则
3. 送礼的8大实用技巧
互动：男士/女士该送什么礼物
5. 掌握好见面的分寸

四、倾听的实战技巧

1. 认真倾听，成为忠实的听众
2. 把握倾听的四个原则
3. 五位一体的倾听方法

五、高能沟通的方法

1. 高效能沟通的四个原则
2. 高效能沟通的关键点
3. 高效能沟通的4种方法
4. 与不同风格客户沟通的方法和技巧
互动环节：顾均辉老师：学会降维沟通你将战无不胜
5. 要为下次见面留下引子

六、商务谈判的技巧

1. 商务报价有界限
1. 商务报价要事先设立最高和最低目标
2. 商务报价要为自己设定底线
讨论互动：你的底线在哪里？亏本的生意绝对不做吗？（迪士尼案例分享）
商务谈判的技巧
捕捉客户有意成交的信号
4. 价格并不是成交的焦点（时间成本、机会成本、沉没成本）
5. 成交误区和禁忌
6. 双赢才可能长久合作

团队人均产能提升的方法

一、批量营销的的六大招式

1. 紧靠政府的源头式营销
2. 善用工具的链条式营销
3. 以点带面的集群式营销
4. 巧用渠道的猎犬式营销
5. 击中痛点的场景式营销
6. 公私联动的协同式营销

二、资源整合的方法和技巧

1. 资源整合的四大要素
2. 资源整合的三大绝招
3. 五种朋友不能少
4. 如何结识你的贵人
5. 聊天的三大绝招
6. 感知高品位的生活
案例分享1：一个网球带来的大额存款
案例分享2：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款
7. 营销的核心：挖掘需求与输出价值

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

对公业务团队负责人

课程定位与主要问题

管理干部培养、团队执行力提升或绩效沟通训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

管理要求更清楚：建立良好心态和调整心理的方法
过程动作更具体：分段式的量化管理、四维工作图和28法则等工具，学会有效的管理时间，优先处理…
反馈辅导有抓手：提升团队产能的六种批量营销方法：背靠政府的源头式营销.善用工具的链条式营销…

查看更多收益收起更多收益

团队复盘有依据：高效执行的8大管理方法，6种激励方法，打造卓越的领导力和影响力，让团队自动自发地完成任务
管理要求更清楚：资源整合的方法和技巧，实现营销工作差异化破局

课程背景与交付信息

现状和痛点：银行基层营销团队是商业银行最基层的经营实体，承接了银行所有的发展任务和考核指标，作为银行员工队伍中的中坚力量，团队负责人具有双重角色，既是指挥员又是战斗员，要直面市场、客户和竞争对手，身先士卒冲在营销的最前线，您是否常常感到迷茫和焦虑

逐年倍增的任务就如逆水行舟，何时才是个尽头？

获客能力减弱，时常有资源枯竭的焦虑

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01成为一名优秀的团队管理者

02管理者的激励艺术

03信念：夯实管理的根基

04认知能力：找准支行行长的定位

05领导能力：是做大哥（大姐）还是领导（辩证地看）

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《对公团队负责人经营管理能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

对公业务团队负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握建立良好心态和调整心理的方法；通过分段式的量化管理、四维工作图和28法则等工具，学会有效的管理时间，优先处理重要任务，并建立起立即执行的工作作风。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配